リードジェネレーションとは？意味や効果的な手法、ナーチャリングとの違いを解説

リードジェネレーションとは？意味やナーチャリングとの違いを解説

リードジェネレーションは見込み客を獲得するための戦略です。
誰しもを見込み客としてターゲットとするわけではありません。
あくまでも自社の商品・サービスに興味を持ち、購買行動に移ってくれる可能性のあるユーザーを見込み客にします。

主に対面でのセミナーやWeb上でのキャンペーン、DMをはじめとしたアプローチ方法が選択できます。

リードナーチャリングとの違い：購買プロセスにおける役割

リードジェネレーションと似た用語として、リードナーチャリングがあげられます。
リードナーチャリングは見込み客の購買意欲を高めるための戦略です。
リードジェネレーションは自社に興味関心のあるユーザーから見込み客を絞り込む段階で採用するアクションです。
一方で、リードナーチャリングはその次の顧客に商品・サービス購入を促す段階で取るアクションのため、戦略の中身が変わってきます。

例えば、リードジェネレーションは多くのユーザーから見込み客を絞り込むため、オンライン上での戦略が効率的です。
リードナーチャリングは見込み客の意欲をより高める段階であるため、ターゲットの数が限定されている分、対面によるアクションも効果的です。

効果的なリードジェネレーションの手法10選

ここからは、効果的なリードジェネレーションの手法について紹介していきます。

1. コンテンツマーケティングの活用
2. 戦略的なWeb広告運用
3. SNSマーケティングの展開
4. オンラインセミナー（ウェビナー）の開催
5. 最適化されたランディングページの制作
6. 展示会・イベントへの出展
7. セミナー・ワークショップの実施
8. ダイレクトメール（DM）キャンペーン
9. テレマーケティングの活用
10. パートナーシップを通じたリード獲得

1. コンテンツマーケティングの活用

コンテンツマーケティングは検索エンジン・SNSを活用して自社に興味のある見込み客を獲得する手法です。
近年の検索エンジン・SNSでは「Cookie」の影響でユーザーにとって興味関心の強い情報が表示されやすくなっています。

CookieはWebサイト・SNSにアクセスした履歴を保存し、保存された履歴に基づいて、機械的にWebサイト・SNSで興味関心の強い情報を表示する機能です。
例えば、カフェについて頻繁に検索をかけている場合、YouTubeの動画広告や他ジャンルのWebサイトのバナー広告にカフェに関する広告が表示されやすくなります。

そのため、コンテンツマーケティングを活用することで、購入見込みの高い興味関心の強いユーザーに効果的に情報が発信できます。

2. 戦略的なWeb広告運用

戦略的なWeb広告運用もリードジェネレーションに効果的な手法です。
Web広告にはGoogle広告や各種SNSに基づいた広告があり、動画やSNSでの投稿を一定のコストを払うことで強制的に拡散できます。

あらかじめ属性を設定しておくことで、興味関心の薄いユーザーに広告を表示させることは無くなります。

バナー広告ならユーザーがクリックしない限りは、関心の薄いユーザーにも不快感を与えることはありません。
ただ、動画広告や自動的に音声が再生される広告は、関心の薄いユーザーに不快感を与える可能性が高い点に注意が必要です。

3. SNSマーケティングの展開

SNSマーケティングに力を入れてリードジェネレーションを効果的に進める手法もあります。
LINEやX（旧Twitter）、 InstagramをはじめとしたSNSが台頭しており、高校生以上の年代の多くがSNSでさまざまな情報を獲得しています。

宣伝媒体を分散させず、SNSに集中してマーケティングを行い、SNS上でキャンペーンを打ち出す方法も効果的です。
ビジネスの場面では、LINEの友達登録でお得な情報を提供するキャンペーンが積極的に実施されています。

ただし、YouTubeマーケティングを活用する場合、特典を引き換えにチャンネル登録者を増やす行為は規約違反に該当してしまう点に注意が必要です。

4. オンラインセミナー（ウェビナー）の開催

オンラインセミナーを開催してファン化を進める手法もおすすめです。
従来の対面型のセミナーだと、リードナーチャリングの段階では効果的でも、見込み客を集めるリードジェネレーションの段階では効果をさほど発揮しません。

ただ、オンラインセミナーであれば場所を問わず参加しやすいため、リードジェネレーションの段階でも効果的で、興味関心の強い顧客を作りやすいです。

5. 最適化されたランディングページの制作

最適化されたランディングページの制作でファン化を進めることも可能です。
ランディングページは直接商品・サービスを紹介するコンテンツではありません。
WebメディアをはじめとしたWeb記事で情報を発信するコンテンツで、情報発信を繰り返していく中で顧客からの信頼を獲得していきます。

信頼を獲得できると、Web記事に差し込んだ商品・サービスの誘導リンクをクリックしてもらえるようになります。

6. 展示会・イベントへの出展

展示会・イベントへの出展もおすすめです。
こちらもセミナー同様に対面型のマーケティング戦略ではありましたが、近年ではオンライン展示会・配信イベントも開催されています。

対面型のファン化になりやすい要素とオンラインコンテンツの場所を選ばないメリットを掛け合わせた手法となります。
展示会・イベントに向いている業界・業種であれば選択肢の1つとして検討してみてください。

7. セミナー・ワークショップの実施

セミナー・ワークショップの実施も検討してみてください。
本来は対面型のコンテンツはアプローチできるユーザーが限定的で、リードジェネレーションには向いていません。

しかし、見込み客の中でも高い購買意欲を持つユーザーを育成しやすいため、その後の売上に期待が持てます。

8. ダイレクトメール（DM）キャンペーン

ダイレクトメールキャンペーンも積極的に活用されています。
メール配信システムをはじめとした一斉送信に対応したシステムを使い、短時間で多くのユーザーにさまざまな情報が発信できます。

あらかじめ顧客リストをまとめておき、逐一反応率の低い顧客をリストから外し反応率の高い顧客をリストに入れて更新すれば、高い効果が実現しやすいです。

9. テレマーケティングの活用

テレマーケティングを活用する手法も選択肢に入れられます。
電話による直接的な営業はなかなかリーチできない相手にアプローチできる手法として有効です。

ただ、不特定多数の相手に電話しても反応をもらいやすい私たちの生活に密着した業界・業種でないと悪印象を与える可能性があります。

10. パートナーシップを通じたリード獲得

BtoBを扱う企業はパートナーシップを通じたリード獲得もおすすめです。
自社の対応している領域と補完関係を構築し、シナジー効果を発揮した商品・サービス作りができる企業はリード獲得しやすいです。

具体的にどのようなシナジー効果が発揮できるのか提示した上で交渉を持ちかけて見てください。

リードジェネレーション成功のためのポイント

ここからは、リードジェネレーション成功のためのポイントについて紹介していきます。

• ターゲット顧客の明確化と理解
• 重要なKPIとその設定方法
• データ分析に基づく継続的な改善プロセス
• マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用法

ターゲット顧客の明確化と理解

リードジェネレーション成功のためには、ターゲット顧客の明確化・理解が必要です。
特にリードジェネレーションの段階で選定したターゲットは、その後のマーケティング戦略にも大きく影響を与えます。
リードジェネレーションで選定したターゲットの持つニーズと提供するコンテンツがかみ合えば、購入見込みのある顧客の多い顧客リストが構築できます。
そうでない場合、リードナーチャリングでいくら緻密な戦略を立てても、ほとんど顧客の心には響きません。

自社の商品・サービスがどのような顧客のニーズを満たせるものなのか整理して、見込み客として囲い込む顧客のペルソナを細かく設定しましょう。

重要なKPIとその設定方法

リードジェネレーションを計画する前に、重要なKPIの設定をしましょう。
どの程度見込み客へのアプローチができ、購買意欲の高い顧客を集められているか把握できていると、リードジェネレーションに成功したかどうか判断しやすいです。
その良し悪しを判断するために、あらかじめ数値目標のKPIを設定しておく必要があります。

具体的には以下の項目のKPIを設定します。

• コンバージョン数：ユーザーが行動を起こした回数
• コンバージョン率：全体の何割のユーザーが行動を起こしたかを記した数値
• サイト来訪数：Webサイトなどの訪問者数
• フォーム遷移率：全体の何割のユーザーがWebサイトなどに訪問したかを記した数値
• フォーム完了率：全体の何割のユーザーがWebサイトに設置しているフォームに必要項目を入力して送信したかを記した数値

あくまでもWebサイトの場合の項目で、見込み客のアプローチ方法ごとのコンバージョンをはじめとした項目のKPIの目標値を設定してください。

データ分析に基づく継続的な改善プロセス

リードジェネレーションだけに限らず、マーケティングではデータ分析に基づく継続的な改善プロセスが求められます。
コンテンツを発信したら顧客の反応が見えてきて、そこで集まった顧客の反応は貴重なデータです。
集めたデータを気にせず、やみくもにコンテンツを発信すればよいわけではありません。

顧客のニーズに合ったコンテンツであるかを分析し、必要に応じてコンテンツに改善を加えていきます。
上記のプロセスを繰り返すことで、顧客のニーズに限りなく近いコンテンツが提供できるようになります。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用法

（Engage Cros（エンゲージクロス）公式サイト）

リードジェネレーションを再現するためには、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用が欠かせません。
MAツールがあれば、部門間の差がなく、見込み客のニーズを正確に把握し、コンテンツを提供したり、コミュニケーションを取ったりできます。
手動でデータを管理するのは難しいですが、MAツールなら自動的に処理できます。

ただ、MAツールにはさまざまな種類があり、どのツールを選ぶか迷ってしまう方も少なくありません。
MAツールに迷っている方は、「Engage Cros（エンゲージクロス）」を利用してみてください。
「Engage Cros（エンゲージクロス）」はMAツールの中でも圧倒的に使いやすさに優れており、初めて利用する方でも簡単操作で処理できます。
加えて、運営会社はメール配信システムで最もシェア率の高い「Mail Publisher（メールパブリッシャー）」を運営するエンバーポイントグループの企業です。
実績のある企業なら安心できるため、信頼性を重視したい場合は「Engage Cros（エンゲージクロス）」がおすすめです。

まとめ：効果的なリードジェネレーション戦略の構築に向けて

リードジェネレーションは見込み客を獲得するマーケティングの初期段階で、その後の工程に大きな影響を与えます。
リードジェネレーションで見込み客の獲得に失敗すると、いくら戦略的な施策を行っても売上には繋がりません。
正しい戦略を立てて、可能な限り多くのユーザーにアプローチしつつ、購入意欲の高い顧客を見込み客として集めることが重要です。

興味関心を持ってもらえそうなユーザー像をイメージし、どのようなアプローチが自社に強く興味を持ってもらえるか考えてリードジェネレーション戦略を立ててみましょう。