ビジネスにおけるペルソナとは？意味・語源や設定方法、使い方を簡単に解説

ペルソナとは？意味や語源を簡単に解説

ペルソナとは提供する商品・サービスのターゲットの人物像のことです。
性別・年齢層だけでなく、ライフスタイルや趣味嗜好といった顧客のニーズに沿った属性を考え、ペルソナを設定する必要があります。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとターゲットの主な違いとして、設定の詳細があげられます。
ペルソナもターゲットも商品・サービスの売り込み先の人物像を意味する言葉に変わりはありません。
ただ、ターゲットは性別や年齢層に留まります。
一方で、ペルソナは性別や年齢層以外に、何項目も細かく項目を設定することとなります。
より詳しい売り込み先を絞り込む場合にペルソナを設定することが大事です。

ペルソナの語源について

ペルソナの語源はラテン語「persona」に由来します。
ラテン語のpersonaには人格や位格の意味があり、かつては人間の外的な側面を意味する言葉として使われていました。

次第に、マーケティング領域でも使われる用語となり、人間の外的な側面とは大きく変わり、商品・サービスの売り込み先のユーザー像を意味する言葉になりました。

ちなみに、英語の人を意味するpersonもpersonaから来ており、「人の外見だけでなく内面も含んだ人」を意味する言葉として使われています。

ビジネスにおけるペルソナの重要性

ここからは、ビジネスにおけるペルソナの重要性について、以下の内容を紹介していきます。

• マーケティング戦略での位置づけ
• 製品開発におけるペルソナの役割
• ペルソナ設定の時代は終わった？

マーケティング戦略での位置づけ

マーケティング戦略において、ペルソナは重要な位置づけがされています。
マーケティングの考え方が普及し始めてからマーケティング戦略は煮詰まってきています。
かつては多少顧客のニーズからズレた商品・サービスでも注目されることはありました。
しかし、近年では競合他社の上に立つためには顧客のニーズを満たすことがより重要視されています。

ペルソナ設定が不十分だと、それ以降のマーケティングの工程に力を入れても十分な効果が発揮されないと考えておいてください。

製品開発におけるペルソナの役割

製品開発においても、ペルソナにはスムーズにプロジェクトを進める役割があります。
ペルソナ設定が不十分だと、部門間で商品・サービスの設計に認識のズレができ、顧客のニーズを満たせなくなってしまう可能性があります。

ペルソナ設定がしっかりしていると、プロジェクト全体の方向性が統一させられ、スムーズにプロジェクトが進めやすいです。

ペルソナ設定の時代は終わった？

ペルソナ設定を重要と考える研究者もいますが、ペルソナ設定は正確ではないと考える研究者もいます。
例えば、大SNS時代の現代で「X（旧Twitter）」を使うユーザーは多く、自分の求める情報を簡単に獲得したいというニーズに基づいて愛用されています。
しかし、自分の好きな分野の著名人が炎上してしまい、心無いポストが書き込まれているのを見ると、Xの閲覧を避けたくなる方も少なくありません。
細かくペルソナ設定ができても、別の条件・シーンが加わることで行動が変わってしまう点が指摘されています。

ペルソナ設定そのものは正しい考え方であることに変わりはなく、ペルソナ設定の時代が終わったわけではありません。
ただ、今後はペルソナ設定の延長線上にあるシーンの変化まで考えることが大切になってきます。

ペルソナ設定のメリット

ここからは、ペルソナ設定のメリットについて、以下の内容を紹介していきます。

• チーム内での共通認識の形成
• ユーザーニーズの明確化
• 効果的な商品訴求の実現
• マーケティング効率の向上

チーム内での共通認識の形成

ペルソナ設定をするとチーム内での共通認識の形成が実現できます。
人物像を正確に共有できていると、どのプロジェクトの過程で課題が発生しても、あらためてペルソナのことを意識することで問題の解消がスムーズになります。

方向性がズレることなく商品・サービスの開発ができることはもちろん、トラブル発生時のズレの修正も同じ認識の下で進めやすいです。

ユーザーニーズの明確化

ペルソナ設定にはユーザーニーズの明確化のメリットがあります。
どんなに企業側に実現したい未来があり、その未来の実現に向けた商品・サービスの開発ができていたとしても、ユーザーに興味がなかったら意味がありません。
あくまでもユーザーニーズファーストで、その延長線上で企業側の理念に沿った商品・サービスを開発することが大切です。

ペルソナ設定を明確にしておくと、いつでもユーザーニーズが確認できます。
プロジェクトの過程でユーザー側の視点を見失っても、ペルソナ設定を再確認すれば軌道修正しやすいです。

効果的な商品訴求の実現

ペルソナ設定をしておくと、効果的な商品訴求が実現しやすくなります。
ペルソナ設定が曖昧だと、アプローチをかけたときの反応率が悪くなりやすいです。
ペルソナ設定が詳細に決められていると、アプローチした際の商品の訴求力が高くなり、購買行動に移ってもらいやすくなります。

商品の訴求力が高くなると、顧客側から見て信頼できる企業だと認識してもらえます。
信頼性が高くなると、市場での競争優位性が確立しやすいです。

マーケティング効率の向上

ペルソナ設定にはマーケティング効率の向上のメリットもあります。
具体的にペルソナ設定ができていると、同じ分野に興味があるターゲットでも、微妙なニーズの違いに対応できるようになります。

最初から精度の高いマーケティングを実現する必要はありません。
いくつかのテストを繰り返していけば、早いうちにマーケティング効率の向上が期待できます。

ペルソナの設定方法と事例の紹介

ここからは、ペルソナの設定方法と事例の紹介について、以下の内容を紹介していきます。

• 必要な情報の収集方法
• ペルソナの要素と設定手順
• 具体的なペルソナ活用例の紹介

必要な情報の収集方法

ペルソナ設定に必要な情報を収集する際には、客観的な情報を集める方法がおすすめです。
客観的な情報はGoogle検索エンジンを元に調べる方法を利用してみてください。

Google検索エンジンは「ラッコキーワード」をはじめとしたツールで検索をかけると、検索上位のキーワードが調べられます。

検索上位のキーワードはユーザーのニーズの高さを示しています。
検索上位のキーワードを元に客観的なニーズを設定する方法が再現性が高いです。

ペルソナの要素と設定手順

ペルソナに必要な情報を収集したら、ペルソナの要素を決めます。
ペルソナを設定する際には以下の手順で進めてください。

• 顧客や企業・企業の担当者・担当者のユーザー像の属性を決める
• ペルソナにマッチした人のイメージ像をまとめる

集めた情報に基づいて、対象のニーズを持っている人物のペルソナを細かく設定します。
BtoC系の事業であれば、そのままペルソナを定義すれば問題ありません。
一方で、BtoB系の事業であれば、企業と企業の担当者、担当者のユーザー像の属性まで定義します。

定義づけが完了したら、ペルソナにマッチした人のイメージ像をシートにまとめます。
あらかじめテンプレートを作成しておくと、シートにまとめる工程が効率化可能です。
業界・業種によって必要となるペルソナ設定の項目が変わります。
テンプレートに記載する項目は、業界・業種に合わせて調整しましょう。

具体的なペルソナ活用例の紹介

具体的なペルソナの活用例として以下のものがあげられます。

• CRM
• 広告プロモーション
• コンテンツの改善

CRMは既存の顧客との良好な関係を構築するためのツールです。
既存の顧客とのコンタクトを取り、リアルタイムのニーズを把握して次の商品・サービスの提供に活かすと既存の顧客の囲い込みに繋がります。
新規顧客だけでなく、既存顧客に対してもペルソナの意識が大事です。

また、新規顧客向けの活用法としては、広告プロモーションもペルソナによって変えていく必要があります。
例えば、10代や20代の女性を相手にするならInstagramで宣伝し、20代や30代の男性を相手にするならXでの宣伝が効果的です。
あくまでも一例ですが、ペルソナで細かく設定した上で、最適な広告プロモーションを選択しましょう。

他にも、ペルソナ設定はコンテンツ改善に役立ちます。
ペルソナ設定をし、MAをはじめとしたツールでより顧客のニーズが細かく見えてくると、どのようなコンテンツ改善が必要なのか判断できるようになります。
ペルソナ設定を丁寧にすれば、正確なコンテンツ改善がしやすいです。

ペルソナ設定の注意点とコツ

ここからは、ペルソナ設定時の注意点とコツについて紹介していきます。

• 現実的なペルソナ像の構築
• 過度な詳細化を避ける
• 定期的な見直しと更新の重要性

現実的なペルソナ像の構築

ペルソナ設定は現実的な範囲で構築してください。
ペルソナ設定の過程で、思い込み・理想が混ざってしまうと、正確な顧客のニーズが判断できません。
分析したデータから仮説を設定することは大切です。

しかし、ペルソナ設定では仮説が混ざらないように、一次情報のデータで詳細を設定しましょう。

過度な詳細化を避ける

ペルソナ設定は過度に詳細にならないように注意してください。
ペルソナ設定を詳しく決めておくと、ユーザーのニーズに沿った商品・サービスが提供しやすくなります。
ただ、ペルソナ設定を細かく決めすぎると、ペルソナ設定に該当するユーザーが限定的になってしまいます。

ユーザーを絞り込みすぎてしまうと、情報発信する対象が少なくなってしまうことを押さえておきましょう。

定期的な見直しと更新の重要性

ペルソナ設定は定期的な見直しと更新をしましょう。
例えば、コロナ禍に入ってから社会全体のニーズが大きく変化しました。
その変化に合わせてすぐにペルソナ設定を見直し、ニーズに合わせて新しい商品・サービスを提供した企業は成功しています。

新型コロナウイルスは極端な例ですが、少しずつ社会のニーズは変化しています。
新規顧客も既存顧客もニーズが変化していると考え、ペルソナ設定を定期的に見直すことで、継続的な成長が実現可能です。

ビジネスにおけるペルソナの使い方

ここからは、ビジネスでのペルソナの活用方法について紹介していきます。

• マーケティング施策への反映
• 商品開発プロセスでの活用
• カスタマージャーニーマップとの連携

マーケティング施策への反映

ペルソナ設定はマーケティング施策に影響を与えます。
ペルソナを設定して相手を詳細に決めておくと、精度の高いマーケティングシナリオが設計でき、売上に繋がるアプローチが再現しやすいです。

MAをはじめとしたマーケティングツールも効果的に使いやすくなります。

商品開発プロセスでの活用

商品開発プロセスでもペルソナ設定が活かせます。
ペルソナ設定が正確にできていると、コンテンツの中身はもちろん、コンテンツ提供のタイミングまで改善しやすいです。

特にWebを媒体とした情報発信や商品・サービスを提供する場合は、アクティブユーザーのアクセスの多い時間帯までペルソナ設定することをおすすめします。

カスタマージャーニーマップとの連携

カスタマージャーニーマップにはペルソナ設定の連携が欠かせません。
カスタマージャーニーマップは顧客の購買行動の過程を可視化したものです。
ペルソナ設定を考慮した顧客の行動を可視化しておくと、よりシーン別の顧客の考え方がわかるようになります。

あらかじめペルソナを意識したカスタマージャーニーマップを作成してからコンテンツの配信を始めましょう。

まとめ：ビジネス成功のためのペルソナ活用

ビジネス成功のためにはペルソナの活用が欠かせません。
何事も計画がしっかりしていれば、その後の行動次第で成功します。
しかし、ビジネスにおける計画の前段階であるペルソナ設定が不十分だと、その後のマーケティング戦略を時間をかけて考えても、売上はほとんど変わりません。
いかにニーズのある顧客にコンテンツを提供するかが重要です。

近年ではマーケティングにおいてペルソナは切っては切り離せないものです。
ユーザーに満足してもらえるコンテンツを提供するためにも、ペルソナ設定について深く考えてコンテンツを提供しましょう。