セールスイネーブルメントとは？意味や効果、実践方法を徹底解説

セールスイネーブルメントとは？意味や役割を解説

ここからは、セールスイネーブルメントの定義と意味について紹介していきます。

• セールスイネーブルメントの意味・役割
• セールスイネーブルメントの取り組み事例

セールスイネーブルメントの意味・役割

セールスイネーブルメントは営業活動の強化・改善を図るためのアクション全般を意味する言葉です。
セールスイネーブルメントを意識した営業活動ができるようになると、具体的な目的に沿った営業活動ができるようになります。
目的意識があると営業活動で成功できているかどうか判断しやすくなり、更なる改善の余地があるかがわかります。

セールスイネーブルメントに該当する活動を大きく分けると以下の通りです。

• セールスコンテンツの提供
• 教育機会の提供
• ITツールの導入

直接顧客にアプローチするコンテンツの提供だけがセールスイネーブルメントではありません。
社員に効果的な営業活動のノウハウを教育することも長い目で見て営業効果の強化・改善に繋がります。
加えて、ITツールを導入することも営業活動の質を上げ、業務効率の向上が見込める方法として有効です。

セールスイネーブルメントの取り組み事例

セールスイネーブルメントの取り組みを細かく分けると以下の通りです。

• プレゼン資料の作成（セールスコンテンツの提供）
• 顧客・営業データの管理（セールスコンテンツの提供）
• 営業マニュアルの作成（教育機会の提供）
• 営業担当者の教育・フォロー体制の強化（教育機会の提供）
• MAツールをはじめとしたI Tツールの活用（ ITツールの導入）

主にプレゼン資料の作成や顧客・営業データの管理がセールスコンテンツの提供に関わってきます。
顧客のニーズを考え、どのようなコンテンツを提供することが顧客にとっての価値提供に繋がるか考えるためのアクションが必要です。

また、営業マニュアルの作成や営業担当者の教育・フォロー体制の強化が教育機会の提供に該当します。
継続的にマーケティング意識の高いコンテンツ提供をしていくためにも、マーケティング手法を継承していく教育は欠かせません。

他に、ITツールを導入する方法として、MA・SFA・CRMの導入があげられます。
上記のツールは顧客の情報取得から情報発信・顧客情報の管理まで自動で対応できる利便性の高いツールです。
効率的かつ効果的なマーケティングが実現できると、より多くの購買意欲の高い顧客にリーチできるようになります。
それぞれのツールは以下の形で段階に応じて使い分けてください。

• MA：見込み客の囲い込み
• SFA：交渉段階に入った見込み客の育成
• CRM：既存顧客の育成

セールスイネーブルメントの効果とメリット

ここからは、セールスイネーブルメントの効果とメリットについて紹介していきます。

• 営業力の向上と人材育成の効率化
• 営業活動の可視化と最適化
• 部門間連携の強化

営業力の向上と人材育成の効率化

セールスイネーブルメントは営業力の向上と人材育成の効率化のために意識する考え方です。
手当たり次第に自社の商品・サービスを宣伝しても、売上に繋がる顧客の数は限定されてしまいます。
営業力向上のためには、多くのユーザーから購入の可能性の高い顧客を囲い込み、自社の商品・サービスを効果的にアプローチすることが重要です。
セールスイネーブルメントは上記のアクションのために欠かせません。

また、限られた時間で商品・サービスの提供と並行して、営業活動を意識した人材育成に時間を割く必要があります。
無計画に営業マニュアルを作ってもまとまりがなく、人材育成に時間がかかりやすいです。
しかし、顧客の立場に立った考え方に基づいた営業マニュアルや教育体制を整えることで、効果的かつ効率的な人材育成が実現できます。

営業活動の可視化と最適化

セールスイネーブルメントは営業力の向上だけでなく、営業活動の可視化と最適化にも効果的です。
営業力が向上したかどうか判断するためには、数字を指標として成長率を分析する必要があります。
数字を指標として成長率を分析するためには、数字をデータとして記録することとなり、結果として営業活動の可視化に繋がります。

また、成長率を改善するためには、集めたデータから見えてきた顧客のニーズに合わせて営業活動を変えていくことが重要です。
そのため、セールスイネーブルメントの意識を持つようになると、営業活動の可視化と最適化に向けたアクションを取るようになっていきます。

部門間連携の強化

セールスイネーブルメントを意識すると、自然と部門間連携が強化されていきます。
従来の営業活動では部門ごとに別々にマーケティング・営業活動をしていました。
部門ごとでデータを処理してしまうと、部門間で認識のズレが生じ、正しいデータが分析できなくなってしまいます。

しかし、営業活動を最適化していくと数字に対する意識が高くなります。
営業部門でデータを活用する際には、マーケティング部門の集めたデータをそのまま共有してもらう方法が効率的です。
効率的な営業活動を実現するために、他の部門との連携を取るための仕組み作りについても考えてみてください。

セールスイネーブルメントが注目される背景

ここからは、セールスイネーブルメントが注目される背景について紹介していきます。

• 営業環境の変化と課題
• セールスイネーブルメント市場の成長

営業環境の変化と課題

セールスイネーブルメントは営業環境の変化に応じて注目されるようになりました。
従来の営業方法は顧客のニーズを意識したものではなく、とにかく商品・サービスを多くのユーザーにアプローチする方法ばかりでした。
しかし、顧客のニーズ・動向がデータとして収集できるようになったため、近年では営業活動の質の向上を目的としてデータを活用した営業環境に変わりつつあります。

営業環境の変化と合わせて、セールスイネーブルメントの考え方が重要視されるようになりました。

セールスイネーブルメント市場の成長

セールスイネーブルメントの市場は成長しつつあります。
マーケティングの考え方が当たり前になって以降、競合意識が強くなり、競合に勝つためにマーケティングと営業の一貫した動きが重要視されるようになりました。

セールスイネーブルメントのアクションは上記の​動向​にマッチした考え方で、近年では多くの企業がITツールの導入を進めています。
実際、ITツールの導入で顧客のリードの質と量が向上したとのデータが公表されています。

競合他社に勝つためには、 ITツールを活用して営業活動の質と量を向上させていくことはマストであると考えておきましょう。

セールスイネーブルメントと従来の営業企画の違い

ここからは、セールスイネーブルメントと従来の営業企画の違いについて紹介していきます。

• アプローチの特徴比較
• 期待される成果の違い

アプローチの特徴比較

セールスイネーブルメントと従来の営業企画の最大の違いはペルソナ設定・ターゲット選定の有無にあります。
従来の営業企画はターゲット選定することなく、質より量でアナログな方法で営業活動をすることがほとんどでした。
しかし、セールスイネーブルメントはペルソナを設定し、ターゲットを明確にしてからアプローチをかけます。

期待される成果の違い

セールスイネーブルメントと従来の営業企画の期待される成果の違いとして、購入見込みの高い顧客の割合の変化があげられます。
従来の営業企画は対面によるアプローチが多く、購入見込みの高い顧客は作りやすいです。
ただ、アプローチできる数はなかなか増やせず、アナログなデータ管理になって営業効果の改善が難しいです。

一方で、セールスイネーブルメントは効率的なデータ管理ができ、営業活動の改善が期待できます。
初めは従来の営業企画のやり方のほうが購入見込みの高い顧客が獲得できても、次第にアクティブユーザーの割合が逆転してきます。
営業活動の成長性のあるセールスイネーブルメントは長い目で見て期待値の高いやり方と考えておいてください。

セールスイネーブルメント実践のステップ

ここからは、セールスイネーブルメント実践のステップについて紹介していきます。

1. データ管理体制の構築
2. 専門チームの編成
3. プログラムの開発と展開
4. 効果測定と改善

1. データ管理体制の構築

まずはデータ管理体制の構築が必要です。
顧客の情報や動向に関するデータを記録して管理する体制が整っていると、分析したい内容に合わせてデータを引っ張り出しやすくなります。
また、リアルタイムに顧客情報を管理することで、より営業して売上が見込める顧客をリストにまとめられるようになります。

営業データの収集と整備には見込み客のデータの育成を目的としてリリースされたSFAが有効です。

2. 専門チームの編成

データ管理体制の構築と並行して、専門チームを編成しましょう。
セールスイネーブルメントを誰が担当するのが適任か人材を厳選し、専門のチームを編成して組織で営業活動を進めます。

営業ノウハウの共有のしやすさや現場ですぐに役立つコンテンツ提供のしやすさを意識して人材を選んでください。

3. プログラムの開発と展開

次に、セールスイネーブルメントの教育プログラムを開発し、他の社員に展開します。
高いパフォーマンスを発揮しているデータをまとめ、営業活動に関する教育プログラムを構築します。
教育プログラムに落とし込む場合は、専門性にやや欠けている他の社員でも理解しやすい内容にすることを意識することが大切です。

具体的な教育プログラムの開発は事業規模や営業指標によって変動します。
営業活動をする社員の立場に立って教育プログラムを開発しましょう。

4. 効果測定と改善

次に、蓄積されたSFAのデータ・教育プログラムのデータを元に効果測定します。
効果測定するために過去のデータを記録しておき、比較検討してください。
また、比較検討して判明した事象を仮説とし、次のアクションに反映させて営業活動の改善を図ります。

上記の流れを繰り返してPDCAサイクルを回していくことで、高い営業効果が実現しやすくなります。
これまでのデータは経営層に共有して、専門知識のある方にPDCAサイクルを回してもらいましょう。

まとめ：セールスイネーブルメントで実現する次世代の営業スタイル

時代の変化と合わせて営業活動の環境が変わりつつあり、より顧客のニーズに沿った営業活動が求められるようになりました。
その時代の変化に対応できる考え方がセールスイネーブルメントで、データに基づく正しい分析が必要となります。
また、獲得した営業ノウハウを他の社員に教育することも営業活動の一環として重要です。

顧客の視点に立ち、適切なコンテンツの提供と教育機会の提供、MAをはじめとしたITツールの導入を進めましょう。