【2024年最新】インサイドセールスとは何か？わかりやすく意味を徹底解説

インサイドセールスとは？意味やテレアポとの違いをわかりやすく解説

インサイドセールスとは、マーケティングや営業における手法の1つです。イベントや名刺交換などで知り合ったリードに対して、電話やメール、Web会議ツールなどを使って非対面で行う営業活動を指します。

インサイドセールスは、自社の製品やサービスの情報を提供するだけではありません。リードの現状把握や育成といった側面もあります。そのため、インサイドセールスを丁寧に行うことでリードとの信頼関係を構築し、商談の獲得も可能です。

ここでは、そうしたインサイドセールスとフィールドセールスやテレアポとの違いを解説します。インサイドセールス以外の営業方法との違いを把握し、どのように展開すべきかの理解に努めてください。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、役割です。従来の営業手法では、新規顧客の開拓から受注までを1人の営業担当者が全て行っていました。現在でもそうした手法で営業活動を続ける企業は日本中にあります。

しかし、現在は新規顧客の開拓をインサイドセールスが行い、詳細な商談はフィールドセールスが担当する方法も増えています。インサイドセールスは商談の機会を獲得するまでを担当し、フィールドセールスは商談での営業活動から受注までが担当です。

インサイドセールスとフィールドセールスと役割を分けることで担当業務が絞り込まれるため、効率的に営業活動が行えます。顧客の開拓と育成がインサイドセールスの役割で、商談と受注までの営業活動がフィールドセールスの役割と認識しましょう。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスは、電話やメールなどでリードにアプローチを行います。そのため、テレアポと混同されることもありますが、両者は明確に違います。なぜなら、インサイドセールスとテレアポは業務の目的や手法、成果の指標が大きく異なるからです。

テレアポは、新規顧客の開拓を主な目的として電話のみで営業活動を行います。電話をかけた件数と商談の獲得数が成果となり、とにかく件数を多くすることが重要です。

しかし、インサイドセールスは目的が新規開拓のみではなく、ヒアリングやリードとの信頼関係の構築など多岐にわたります。そのため、不特定多数ではなく商談につながる確率の高いリードへのアプローチが中心です。このように、インサイドセールスとテレアポは目的が大きく異なるため、手法などにも違いが表れます。

インサイドセールス導入のメリットとデメリット

ここからは、インサイドセールス導入のメリットとデメリットについて紹介していきます。

• インサイドセールス導入のメリット
• インサイドセールス導入のデメリットと対処法

インサイドセールス導入のメリット

まずは、インサイドセールスを導入するメリットを見ていきましょう。インサイドセールスを行うことで数多くのメリットを得られますが、特に高い効果が見込める点が、以下の2つです。

• 営業効率の向上と売上アップ
• 人材不足の解消とコスト削減

それぞれがどのようなメリットか具体的に解説します。インサイドセールスを導入するメリットを把握して、自社で取り組む場合の参考にしてください。

営業効率の向上と売上アップ

インサイドセールスに取り組むことで、営業効率の向上と売上のアップが見込めます。なぜなら、インサイドセールスは、専門の部署が電話やメールなどを使ってリードに対してアプローチを行うからです。

多くの企業で採用されていた既存の営業手法は、1人の営業担当者が新規顧客の開拓から成約までを担当していました。こうした方法は、営業担当者が幅広い業務を担うため、効率が悪いケースがあります。

そこで、インサイドセールスが新規顧客の開拓やリードとの信頼関係の構築を担当することで、営業担当者の負担軽減が見込めます。営業担当者が商談と成約までのアプローチに集中できれば、売上を増やしやすくなるため、営業効率の向上も可能です。

人材不足の解消とコスト削減

インサイドセールスを導入することで、人材不足の解消とコストの削減にもつながります。営業担当者が新規開拓から受注までを行う営業スタイルでは、営業部門の人数の中でしか新規顧客の開拓ができませんでした。そのため、営業担当者が少なければ新たに開拓できる顧客の数が限られます。

しかし、インサイドセールスに取り組めば、新規顧客の開拓を専門部署に一任できます。そのため、少ない人数でも多くの受注が可能です。また、少人数で受注を現状以上に維持できれば、人件費の削減につながり、コストの抑制になります。

インサイドセールスを導入することで、営業担当者の負担軽減とコストの削減が可能です。こうしたことから、営業部門の負荷が大きい会社ほど効果が見込めます。

インサイドセールス導入のデメリットと対処法

続いては、インサイドセールスを導入する場合のデメリットを解説します。インサイドセールスに取り組むことで、次の難点に直面する可能性があります。

• 社内データ管理の重要性
• 既存営業との連携とスキル習得の必要性

それぞれがどのように自社に影響を及ぼすか詳しく見ていきましょう。インサイドセールスを導入する場合のデメリットを理解し、自社で取り組む際の参考にしてください。

社内データ管理の重要性

インサイドセールスに取り組む場合は、社内のデータ管理が重要です。なぜなら、インサイドセールスの導入には、社内の部署間での連携が必要となるからです。従来型の営業手法では、営業担当者が顧客情報などを保管し、部署内を中心に共有していました。

インサイドセールスを導入すると、新規顧客の開拓を別部署に任せることになります。そうなると、顧客情報などは社内の部署間で共有しなければいけません。部署間での共有のためには、社内でのデータ管理と連携体制の構築が重要です。

社内の部署間で連携するためには、ツールの導入や社内教育も必要のため、コストもかかります。従来の業務以外に、一時的にこうした負担が増えることが、インサイドセールスを導入するデメリットの1つです。

既存営業との連携とスキル習得の必要性

また、既存の営業との連携やスキルの習得も不可欠です。インサイドセールスは従来の営業手法とは異なる方法によるアプローチのため、ゼロから取り組むためには、新規顧客の開拓方法やリードの育成方法などを構築しなければいけません。

インサイドセールスとしての手法を確立するためには、既存の営業担当者が行ってきた営業方法も参考になります。そのため、既存の営業との連携が必要です。また、インサイドセールスを担当する人員は必要なスキルを習得しなければいけないため、時間とコストがかかります。

こうしたことから、インサイドセールスの導入には時間と金銭的なコストが発生することを考慮する必要があります。

インサイドセールスの種類と選択ポイント

ここからは、インサイドセールスの種類と選択ポイントについて紹介していきます。

• SDRとBDRの役割と特徴
• 「分業型」「独立型」「混合型」の3つの導入形式

SDRとBDRの役割と特徴

インサイドセールスは、スタイルの違いによって、「SDR」と「BDR」の2つに分けられます。大きな分け方としては、SDRは反響型の営業手法で、BDRは開拓型の営業手法です。ここでは、それぞれの特徴をさらに詳しく解説します。

2つの営業手法の特徴と違いを把握し、自社にとってどのようなインサイドセールスが適しているかを検討してみてください。そして、SDRとBDRの特性を活用して、効率良く営業成績の向上を目指しましょう。

SDR（セールス・デベロップメント・レップ）

SDRは、セールス・デベロップメント・レップとも呼ばれる反響型の営業手法です。反響型という名前のとおり、SDRは自社からアプローチを行うインサイドセールスではありません。リードになるかもしれない顧客からの問い合わせや資料請求への応対から、アプローチが始まります。

SDRでインサイドセールスを行う場合、リードとなる顧客の多くは既にある程度の購買意欲が見込まれます。なぜなら、購買意欲がなければ問い合わせや資料請求を行わないからです。迅速に対応することで商談につながる可能性があります。

SDRでは、スピーディーに商談がまとまるケースも珍しくありません。しかし、案件ごとの単価や継続率が低い場合も多いため、件数の多さが重要となります。

BDR（ビジネス・デベロップメント・レップ）

BDRは、ビジネス・デベロップメント・レップとも呼ばれる新規開拓型の営業手法です。新規開拓型という呼び方からも想像がつくように、自社からリードになりそうな顧客に対してアプローチを行います。そのため、リードになりそうな顧客のターゲティングが重要です。

ターゲティングのためには、営業部門と連携してリードとなりそうな顧客の分析が欠かせません。事業規模やセグメント、相性を総合的に分析し、アプローチをかける必要があります。

BDRは、ニーズの深掘りも必要なため、SDRとは違い商談化するまで時間がかかるケースも珍しくありません。しかし、時間をかけるため信頼関係を構築しやすく、将来にわたって継続的な取引が見込めます。

「分業型」「独立型」「混合型」の3つの導入形式

インサイドセールスは、SDRとBDRの他にも次の3つに分けて考えることもあります。

• 分業型
• 独立型
• 混合型

ここでは、それぞれがどのようなスタイルのインサイドセールスなのか見ていきましょう。SDRやBDRなどの手法も踏まえて、3つのインサイドセールスの形態を把握することに努めてください。そして、自社ではどのようなアプローチ方法が適しているかを検討する材料にしましょう。

「分業型」

分業型のインサイドセールスは、営業の段階ごとに担当部署を細かく区切り、部署間で連携しながら受注を目指す方法です。分業型ではターゲティングや問い合わせへの対応、リードの獲得までをマーケティング部門が担当します。

獲得したリードをインサイドセールスの専門部署が引き継ぎ、顧客ごとに適したアプローチを行うことで信頼関係を構築します。そして、リードのニーズを引き出し、商談のアポイントメントを取り付けたら営業担当に引き継ぐという手法です。

分業型は段階ごとに担当部署が異なるため、効率的な営業活動ができます。しかし、異なる部署が何度も入れ替わるため、部門間の連携が非常に重要です。部門間の連携にはコストがかかることも意識しておきましょう。

「独立型」

独立型のインサイドセールスは、リードの育成から受注までを全て1つの部署で完結させる手法です。顧客の新規開拓を、マーケティング部門が担当するケースと、インサイドセールス部門が担当する場合に分かれます。

独立型は、1つの部署が取引の流れで多くの部分を担当するため、リードとの信頼関係を構築しやすい点が特徴です。他部署との連携も少ないため、コストは多くかかりません。低コストで手軽にはじめたい企業に向いている手法です。

ただし、独立型は商談までをインサイドセールスが担うため、担当者には総合的なスキルが求められます。従来型の営業と大きな差がないため、リードが属人化する可能性があります。こうした特性から、単価の低い商材の取引や短期間で完結する案件に向いている方法です。

「混合型」

混合型のインサイドセールスは、状況に合わせて分業型と独立型を切り替える形式の手法です。たとえば、大手企業や大都市圏に対しては分業型、中小規模や遠隔地には独立型という分け方をする場合があります。

こうした形でリードのセグメントに分けて分業型と独立型を使い分けるため、状況に応じて最適な手法を選択できます。こうした方法は、営業の対象となるリードが幅広く、あらゆる場所に顧客が存在する会社に有効です。

ただし、混合型は分業型と独立型の2形態を運用しなければいけません。そのため、運用体制の構築は分業型や独立型よりも難易度が高くなります。混合型でインサイドセールスを行う場合、事前の制度設計が極めて重要となることを認識しておきましょう。

インサイドセールスの運用と組織づくりのポイント

ここからは、インサイドセールスの運用と組織づくりのポイントについて紹介していきます。

• マーケティング部門との連携体制の構築
• データ活用を促進するツールの導入
• 明確なKPI設定と適切な人材配置
• 教育体制の整備とキャリアプランの策定

マーケティング部門との連携体制の構築

インサイドセールスを運用する組織づくりには、マーケティング部門との連携体制の構築が欠かせません。なぜなら、マーケティング部門が分析したリードの情報がインサイドセールスには非常に重要になるからです。

取引の流れの中で、マーケティング部門がリードの獲得を担う場合もあります。そうした場合、リードの詳細な情報はマーケティング部門が掌握しています。獲得したリードを育成し、商談につなげるためにはマーケティング部門が持つ情報が必要です。

こうしたことから、インサイドセールスの運用と組織づくりにはマーケティング部門との連携体制の構築が不可欠です。インサイドセールスを導入する前に、マーケティング部門とどのように連携するかを入念に検討し、組織づくりを行いましょう。

データ活用を促進するツールの導入

インサイドセールスの運用と組織づくりには、データを有効的に活用するためのツールの導入も必要です。営業部門で役に立つツールはSFAやCRMなど数多くあります。そうした中で、インサイドセールスに必要なツールがMAツールです。

MAツールはマーケティングが行う業務を自動化し、効率的にリードの育成が行えるシステムです。MAツールを導入すれば、リードの情報を管理し適切なアプローチが行えるため、
インサイドセールスには最適のツールと言えます。

弊社では、Engage Cros（エンゲージクロス）というMAツールを提供しています。誰にでも使いやすく低コストでリード情報の管理が可能です。インサイドセールスの取り組みに伴うMAツールの導入を予定している方は、ぜひEngage Crosをご検討ください。

明確なKPI設定と適切な人材配置

インサイドセールスを運用するための組織を構築するためには、KPIの明確な設定と運用に適切な人材の配置が重要です。

インサイドセールスを行う場合、明確な指標がなければ業務の進め方もはっきりと決まりません。そこで、KPIを明確に設定すれば、どの段階でどのようなアプローチを行うかを判断できます。KPIを設定する際は、部門だけではなく会社全体としての指標を意識することが重要です。

また、インサイドセールスに必要な人材を配置しなければ、組織として運用が困難になります。インサイドセールスの特性上、他部門との連携は欠かせません。そのため、インサイドセールスの担当者には、社内を俯瞰的に把握できるゼネラリストが適しています。

教育体制の整備とキャリアプランの策定

インサイドセールスの運用と組織づくりのためには、教育体制の整備とキャリアプランの制定も必要です。インサイドセールスはリードの獲得と育成が主な任務となるため、専門的なスキルを身に着ける必要があります。

インサイドセールスに特化したスキルを身に着けるためには、担当者の教育が重要です。1人1人の特徴に合わせて、適切なトレーニングを行わなければいけません。効率的にトレーニングを行うためには教育体制を整備し、確実にスキルが身につく方法をつくりましょう。

また、インサイドセールスを経験した後のキャリアを示しておくことも重要です。インサイドセールスの業務の次にはどのようなキャリアパスが用意されているかを把握すれば、モチベーションのアップにもつながります。

インサイドセールスの担当者が充実して働ける環境を構築しましょう。

インサイドセールス導入の成功事例

ここからは、インサイドセールス導入の成功事例について紹介していきます。

• 営業効率化で商談獲得数が2倍に増加した事例
• インサイドセールス導入で新規顧客獲得数が大幅アップした事例

営業効率化で商談獲得数が2倍に増加した事例

インサイドセールスを導入することで営業活動を効率化し、商談の獲得件数を2倍に増やすことに成功した企業があります。その企業では元々BtoCで営業を行っていましたが、BtoBでの商談獲得を苦手としていました。

そこで、インサイドセールスを取り入れて、営業体制の改善に着手しました。テストマーケティングを実施し、ターゲティングの方法やアプローチ手法の見極めにリソースを割きます。獲得した商談の営業担当からフィードバックを受けて、自社でのインサイドセールスの運用方法を構築しました。

その結果、インサイドセールスの導入から半年も経たないうちに、商談の獲得数が2倍に増加しています。インサイドセールスにより、リードのニーズを把握する方法を構築し、営業部門での顧客への理解度が深まりました。

インサイドセールス導入で新規顧客獲得数が大幅アップした事例

インサイドセールスを取り入れて、営業の手法をゼロから見直すことで新規顧客の獲得数が大幅に上昇した企業があります。その企業では、インサイドセールスに取り組むことで属人化していた営業活動を組織的に行えるようになりました。

営業活動が属人化すると、内容が見えなくなることが多々あります。そうなると、担当者しかわからないブラックボックスが発生することも珍しくありません。インサイドセールスを導入することでそうした状況を改善し、効率的な営業活動が可能となりました。

そうした取り組みの結果、新規顧客の獲得数が以前の2倍に増加しています。顧客獲得数が2倍というケースはそう多くありませんが、効率的な営業体制の構築は全ての企業で実現が可能です。

まとめ：インサイドセールスで営業力強化と業績アップを目指そう

従来の営業方法はデメリットが多く、営業活動の効率化のためにインサイドセールスに取り組む企業が増えています。しかし、インサイドセールスの特徴や適切な取り組み方を理解しなければ、望んだ効果は得られません。

インサイドセールスを導入し、業績の向上や業務効率の改善を図りたい方は、今回解説した内容を参考にしてみてください。そして、適切な体制を構築し、インサイドセールスで会社全体の業績アップを目指しましょう。