【2025年最新】インサイドセールスとは何か？わかりやすく意味を徹底解説

インサイドセールスとは？意味やテレアポとの違いをわかりやすく解説

顧客の開拓と育成がインサイドセールスの役割で、商談と受注までの営業活動がフィールドセールスの役割と認識しましょう。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスは、電話やメールなどでリードにアプローチを行います。そのため、テレアポと混同されることもありますが、両者は明確に違います。なぜなら、インサイドセールスとテレアポは業務の目的や手法、成果の指標が大きく異なるからです。

テレアポは、新規顧客の開拓を主な目的として電話のみで営業活動を行います。電話をかけた件数と商談の獲得数が成果となり、とにかく件数を多くすることが重要です。

しかし、インサイドセールスは目的が新規開拓のみではなく、ヒアリングやリードとの信頼関係の構築など多岐にわたります。そのため、不特定多数ではなく商談につながる確率の高いリードへのアプローチが中心です。このように、インサイドセールスとテレアポは目的が大きく異なるため、手法などにも違いが表れます。

インサイドセールス導入のメリットとデメリット

SDRは、セールス・デベロップメント・レップとも呼ばれる反響型の営業手法です。反響型という名前のとおり、SDRは自社からアプローチを行うインサイドセールスではありません。リードになるかもしれない顧客からの問い合わせや資料請求への応対から、アプローチが始まります。

SDRでインサイドセールスを行う場合、リードとなる顧客の多くは既にある程度の購買意欲が見込まれます。なぜなら、購買意欲がなければ問い合わせや資料請求を行わないからです。迅速に対応することで商談につながる可能性があります。

SDRでは、スピーディーに商談がまとまるケースも珍しくありません。しかし、案件ごとの単価や継続率が低い場合も多いため、件数の多さが重要となります。

BDR（ビジネス・デベロップメント・レップ）

BDRは、ビジネス・デベロップメント・レップとも呼ばれる新規開拓型の営業手法です。新規開拓型という呼び方からも想像がつくように、自社からリードになりそうな顧客に対してアプローチを行います。そのため、リードになりそうな顧客のターゲティングが重要です。

ターゲティングのためには、営業部門と連携してリードとなりそうな顧客の分析が欠かせません。事業規模やセグメント、相性を総合的に分析し、アプローチをかける必要があります。

BDRは、ニーズの深掘りも必要なため、SDRとは違い商談化するまで時間がかかるケースも珍しくありません。しかし、時間をかけるため信頼関係を構築しやすく、将来にわたって継続的な取引が見込めます。

「分業型」「独立型」「混合型」の3つの導入形式

インサイドセールスは、SDRとBDRの他にも次の3つに分けて考えることもあります。

• 分業型
• 独立型
• 混合型

ここでは、それぞれがどのようなスタイルのインサイドセールスなのか見ていきましょう。SDRやBDRなどの手法も踏まえて、3つのインサイドセールスの形態を把握することに努めてください。そして、自社ではどのようなアプローチ方法が適しているかを検討する材料にしましょう。

「分業型」

分業型のインサイドセールスは、営業の段階ごとに担当部署を細かく区切り、部署間で連携しながら受注を目指す方法です。分業型ではターゲティングや問い合わせへの対応、リードの獲得までをマーケティング部門が担当します。

獲得したリードをインサイドセールスの専門部署が引き継ぎ、顧客ごとに適したアプローチを行うことで信頼関係を構築します。そして、リードのニーズを引き出し、商談のアポイントメントを取り付けたら営業担当に引き継ぐという手法です。

分業型は段階ごとに担当部署が異なるため、効率的な営業活動ができます。しかし、異なる部署が何度も入れ替わるため、部門間の連携が非常に重要です。部門間の連携にはコストがかかることも意識しておきましょう。

「独立型」

独立型のインサイドセールスは、リードの育成から受注までを全て1つの部署で完結させる手法です。顧客の新規開拓を、マーケティング部門が担当するケースと、インサイドセールス部門が担当する場合に分かれます。

独立型は、1つの部署が取引の流れで多くの部分を担当するため、リードとの信頼関係を構築しやすい点が特徴です。他部署との連携も少ないため、コストは多くかかりません。低コストで手軽にはじめたい企業に向いている手法です。

ただし、独立型は商談までをインサイドセールスが担うため、担当者には総合的なスキルが求められます。従来型の営業と大きな差がないため、リードが属人化する可能性があります。こうした特性から、単価の低い商材の取引や短期間で完結する案件に向いている方法です。

「混合型」

混合型のインサイドセールスは、状況に合わせて分業型と独立型を切り替える形式の手法です。たとえば、大手企業や大都市圏に対しては分業型、中小規模や遠隔地には独立型という分け方をする場合があります。

こうした形でリードのセグメントに分けて分業型と独立型を使い分けるため、状況に応じて最適な手法を選択できます。こうした方法は、営業の対象となるリードが幅広く、あらゆる場所に顧客が存在する会社に有効です。

ただし、混合型は分業型と独立型の2形態を運用しなければいけません。そのため、運用体制の構築は分業型や独立型よりも難易度が高くなります。混合型でインサイドセールスを行う場合、事前の制度設計が極めて重要となることを認識しておきましょう。

インサイドセールスの運用と組織づくりのポイント

マーケティング部門が分析したリードの情報がインサイドセールスには非常に重要になるからです。

取引の流れの中で、マーケティング部門がリードの獲得を担う場合もあります。そうした場合、リードの詳細な情報はマーケティング部門が掌握しています。獲得したリードを育成し、商談につなげるためにはマーケティング部門が持つ情報が必要です。

こうしたことから、インサイドセールスの運用と組織づくりにはマーケティング部門との連携体制の構築が不可欠です。インサイドセールスを導入する前に、マーケティング部門とどのように連携するかを入念に検討し、組織づくりを行いましょう。

データ活用を促進するツールの導入

インサイドセールスの運用と組織づくりには、データを有効的に活用するためのツールの導入も必要です。営業部門で役に立つツールはSFAやCRMなど数多くあります。そうした中で、インサイドセールスに必要なツールがMAツールです。

MAツールはマーケティングが行う業務を自動化し、効率的にリードの育成が行えるシステムです。MAツールを導入すれば、リードの情報を管理し適切なアプローチが行えるため、
インサイドセールスには最適のツールと言えます。

弊社では、Engage Cros（エンゲージクロス）というMAツールを提供しています。誰にでも使いやすく低コストでリード情報の管理が可能です。インサイドセールスの取り組みに伴うMAツールの導入を予定している方は、ぜひEngage Crosをご検討ください。

明確なKPI設定と適切な人材配置

インサイドセールスを運用するための組織を構築するためには、KPIの明確な設定と運用に適切な人材の配置が重要です。

インサイドセールスを行う場合、明確な指標がなければ業務の進め方もはっきりと決まりません。そこで、KPIを明確に設定すれば、どの段階でどのようなアプローチを行うかを判断できます。KPIを設定する際は、部門だけではなく会社全体としての指標を意識することが重要です。

また、インサイドセールスに必要な人材を配置しなければ、組織として運用が困難になります。インサイドセールスの特性上、他部門との連携は欠かせません。そのため、インサイドセールスの担当者には、社内を俯瞰的に把握できるゼネラリストが適しています。

教育体制の整備とキャリアプランの策定

インサイドセールスの運用と組織づくりのためには、教育体制の整備とキャリアプランの制定も必要です。インサイドセールスはリードの獲得と育成が主な任務となるため、専門的なスキルを身に着ける必要があります。

インサイドセールスに特化したスキルを身に着けるためには、担当者の教育が重要です。1人1人の特徴に合わせて、適切なトレーニングを行わなければいけません。効率的にトレーニングを行うためには教育体制を整備し、確実にスキルが身につく方法をつくりましょう。

また、インサイドセールスを経験した後のキャリアを示しておくことも重要です。インサイドセールスの業務の次にはどのようなキャリアパスが用意されているかを把握すれば、モチベーションのアップにもつながります。

インサイドセールスの担当者が充実して働ける環境を構築しましょう。

インサイドセールス導入の成功事例