MAツールとは？マーケティングオートメーションの意味をわかりやすく簡単に解説

MAツールとは？意味や機能をわかりやすく解説

MAツールとは、新しい顧客の獲得や見込み顧客の育成などのためのマーケティング業務をサポートするためのツールです。見込み顧客の情報を管理・分析し、受注確度の高い顧客へ育てるために多くの企業で利用されています。

ここでは、そうしたMAツールについて次のポイントにわけて解説します。

• なぜMAツールが注目されているのか？
• MAツールの主な役割とできること

それぞれのポイントを把握し、MAツールの利用方法を検討してみてください。

なぜMAツールが注目されているのか？

今MAツールが注目されている理由はいくつかあります。
大きな理由の1つとして挙げられるのが、消費者の購買行動の変化です。これまで何かを買う際はお店を訪れるというアクションが必要でした。しかし、インターネットが広く普及した現在では、自宅で手軽に情報を得られます。そのため、消費者が情報を選べるようになりました。

こうした時代が訪れたことで、画一的なマスマーケティングで良かった状況からOne to Oneマーケディングが必要となりました。しかし、One to Oneマーケティングは個別の消費行動を分析するため、人力で行うには限界があります。

そこで、有効となるのがMAツールです。MAツールを使えば、消費行動や消費者のセグメントを自動でできるため、効率的なマーケティングを行えます。時代と生活スタイルの変化に合わせたマーケティングを行うために、MAツールに注目が集まっています。

MAツールの主な役割とできること

MAツールの主な役割として、新規顧客の獲得と育成があります。広告や問い合わせなどから接点を創出するリードジェネレーションの段階から、適切な見込み顧客の育成を経て、リードクオリフィケーションの段階へと発展します。

そのためには、適切なマーケティング手段をとらなければいけませんが、MAツールを使うことで効率的な顧客の育成が可能となります。

MAツールでは、顧客育成のために次のような作業が行えます。

• WEB広告や自社サイトのアクセス解析
• 見込み顧客の情報管理とスコアリング
• セグメント別のコンテンツ配信

MAツールを使うことで、マーケティング担当者は一度に複数の顧客へアプローチをかけられます。そのため、効率的な顧客育成が可能です。

MAツールの導入メリットとデメリット

ここからはMAツールの導入メリットとデメリットについて紹介していきます。

• MAツール導入のメリット
• MAツール導入の注意点とデメリット

MAツール導入のメリット

MAツールを導入することで、次のようなメリットを受けられます。

• マーケティング業務の効率改善
• 見込み顧客の取りこぼし予防
• 属人化予防による受注効率の向上

MAツールを使えば、膨大なマーケティング業務の多くを自動化できます。特に情報管理は時間がかかる業務のため、多くの人的なリソースを割かなければいけません。MAツールを使うことで、そうした業務から解放され、顧客への効率的なアプローチが可能です。

また、MAツールで見込み顧客の情報を一元的に管理できるため、購買意欲の可視化も可能です。購買意欲や興味関心の度合いを把握できれば、見込み顧客に適切なアプローチを行えます。

そして、MAツールを導入すればマーケティング部門が顧客のニーズを引き出し、受注確度を上げられます。購買意欲が高くなった顧客であれば、経験の浅い営業担当者でも受注が可能です。

MAツール導入の注意点とデメリット

MAツールの導入には、次のような注意点とデメリットがあります。

• 短期的には成果が出ない
• 自動化のために時間がかかる
• コストが必要

MAツールは新規顧客の獲得と育成を主目的とするツールですが、一朝一夕では成果は出ません。問い合わせやイベントで新規顧客を獲得できても、受注確度の高い顧客へ育成するためには時間がかかります。そのため、導入してすぐに成果が出るわけではありません。

MAツールは、多くのマーケティング業務を自動化できます。しかし、自動化するためには企業ごとに細かい部分の設定が必要です。各種設定とコンテンツやシナリオを作成することで、ようやく自動化のために運用できます。

マーケティング業務を自動化できるMAツールは、利用に費用がかかります。イニシャルコストの他にランニングコストも必要です。MAツールは長期的な運用が前提のため、継続的に費用がかかることを念頭に入れる必要があります。

MAツールのおもな機能・できること

ここからはMAツールの主要な機能・できることについて、以下の内容を紹介していきます。

• リードジェネレーション（見込み客の獲得）
• リードナーチャリング（見込み客の育成）
• リードクオリフィケーション（見込み客の質の評価）
• カスタマージャーニーに沿ったコミュニケーション
• 見込み客の行動分析とスコアリング

リードジェネレーション（見込み客の獲得）

リードジェネレーションの獲得は、MAツールの大きな目的の1つであり主要な機能でもあります。リードジェネレーションの具体的な獲得方法は、主に以下の4つがあります。

• SEOマーケティング
• WEB広告の配信
• イベント情報の発信
• アクセス解析

リードジェネレーションの獲得では、自社を知らない人が興味を持つような施策を行わなければいけません。そのためには、オウンドメディアを運用したりWEB広告を配信したりすることで、認知度の拡大が図れます。

そして、自社に興味を持った人を新規顧客として、興味を持った点や顧客情報を分析することでニーズの把握などに活用します。リードジェネレーションの獲得では、顧客や接点に合わせた施策をとることが重要です。

リードナーチャリング（見込み客の育成）

リードナーチャリングでは、見込み客を育成できます。自社に興味を持った新規顧客に対して最適なアプローチをとり育成することで、購買意欲の向上を狙います。アプローチの方法としては、次のような手段があります。

• メルマガ
• 個別のDM
• イベント開催
• 資料提供

リードナーチャリングで重要なのが、顧客のセグメント分析です。顧客の属性を細かく分析することで、潜在的なニーズの把握を図ります。そして、ニーズや顧客のセグメントに合わせたコンテンツを提供することで購買意欲を向上させることも難しくありません。

リードナーチャリングは、顧客の購買意欲を向上させるステップのため、短期的に結果が出る段階ではありません。そのため、中長期的な視野で取り組む必要があります。

リードクオリフィケーション（見込み客の質の評価）

リードナーチャリングで顧客を育成したら、リードクオリフィケーションに移ります。リードクオリフィケーションでは、育成した見込み顧客を受注確度で選別します。
先ほども解説したように、見込み顧客の購買意欲はMAツールのスコアリング機能で可視化可能です。

可視化された見込み顧客の購買意欲を分類することで、受注確度が高い顧客だけを営業部門へ引き渡せます。受注確度が高い顧客であれば、営業部門がスムーズに受注まで進められます。そのため、リードクオリフィケーションで顧客の購買意欲を正確に評価することが重要です。

MAツールの中にはSFAと連携できるタイプもあります。そうした機能を利用すれば、マーケティング部門と営業部門でスムーズな連携をとり、生産性の高い営業活動が可能です。

カスタマージャーニーに沿ったコミュニケーション

MAツールを使えば、顧客の購買行動に沿ったコミュニケーションがとれます。新規顧客が商品やサービスを認知し、購買するまでの一連の消費行動をカスタマージャーニーと呼びます。カスタマージャーニーには段階があり、ステップに適したコミュニケーションをとることで、購買意欲を向上させることも難しくありません。

カスタマージャーニーに沿ってコミュニケーションをとる場合、以下のようなステップを踏むことが一般的です。

1. WEBサイトやホワイトペーパーで商品やサービスを認知してもらう
2. WEBサイトやホワイトペーパー、セミナーで商品やサービスへの興味を育成する
3. 利用事例や実績を提示し、購買を後押しする
4. 具体的な購入の流れを解説し、購買の手続きなどを説明する

顧客の意識がどのステップにあるかを見極めて、適切なアプローチをとることが重要です。

見込み客の行動分析とスコアリング

MAツールの機能でも特に重要となるのが、見込み顧客の行動を分析する機能とスコアリングです。自社に興味を持った見込み顧客の情報を取得し行動を分析すれば、適切なアプローチがとれます。MAツールでは、どういった経路で自社を知りどの点に興味を持ったかを把握できるため、その後の行動の予測も可能です。

MAツールでは見込み顧客のセグメントや行動を総合的に分析し、評価するスコアリングを有効活用することが重要です。スコアリングを活用しないと、どの顧客を営業に引き継げばいいかを判断できません。それではマーケティング部門の業務的な負担が増え、社内で連携もとれなくなります。

そういった事態を防ぐために、MAツールを有効活用し効率的にマーケティング業務に取り組むことが重要です。

MAツールとSFA・CRMの違いと使い分け

ここからはMAツールとSFA・CRMの違いと使い分けについて、以下の内容を紹介していきます。

• MAツールとSFAの役割の違い
• MAツールとCRMの役割の違い

MAツールとSFAの役割の違い

MAツールとSFAの役割の違いは、顧客の状況です。MAツールは、新規顧客の獲得から成約まで一連の流れの中で、最初に使われるツールです。マーケティング施策の自動化を得意としており、顧客の獲得と育成に強みがあります。こうした特徴から、新規顧客とのコミュニケーションが得意なツールです。

SFAは、営業活動を詳細に記録できるツールです。顧客ごとに行ったアプローチや進捗状況を蓄積し、分析もできます。こうした機能を活用し、営業部門全体で情報共有を行うことで営業活動の効率化を図ります。

解説したように、MAツールは顧客の獲得から育成までが役割です。一方で、SFAは本格的な商談のスタートから成約までの営業活動の記録が主な役割です。このように、対応する顧客の状況の違いが、MAツールとSFAの違いといえます。

MAツールとCRMの役割の違い

MAツールとCRMの役割の違いは、活躍する時期と認識してください。MAツールは、新規顧客の獲得と育成という役割のため、活躍するのは営業活動の最初です。そして、マーケティング部門がMAツールで育成した顧客を営業部門が引き継ぎます。

営業部門はマーケティング部門から引き継いだ顧客に対して営業を行います。そして、営業活動のあらゆる情報を記録し、成約を目指すためのツールがSFAです。SFAは受注するまでのツールのため、受注後はMAツールと同様に役目を終えます。

対して、CRMは受注後の顧客管理が主な役割です。顧客の名前から住所などの情報と購買履歴などを保存し、アフターサービスなどに活用します。こうしたツールの特性の違いからわかるように、MAツールとCRMでは役割が大きく異なります。

MAツールの選定方法とポイント

ここからはMAツールの選定方法とポイントについて、以下の内容を紹介していきます。

• 自社の課題とニーズの明確化
• BtoBとBtoCの違いを理解する
• 必要な機能と拡張性の確認
• ベンダーのサポート体制の充実度
• 他システムとの連携と柔軟性

自社の課題とニーズの明確化

MAツールを選ぶ際は、自社が抱える課題とニーズを明確にしましょう。MAツールは、マーケティング部門が主に利用するツールです。そのため、マーケティング部門が業務を行う上でどのような課題を抱えているかを把握することからはじめましょう。

そして、マーケティング部門が抱える課題を把握したら、解決するためにどのようなツールが必要かを検討します。MAツールには、新規顧客の獲得に必要な多種多様な機能が揃っています。しかし、搭載されている機能はツールごとに異なるため、どのような機能が必要かを決めなければいけません。

必要な機能を決めるためには、マーケティング部門でのニーズを把握する必要があります。こうしたことから、MAツールを選ぶ際は、まず課題とニーズをはっきりさせましょう。

BtoBとBtoCの違いを理解する

MAツールを選ぶ際は、BtoBとBtoCの違いを理解しましょう。2つの違いを理解できなければ、適切なMAツールを選べません。BtoBとBtoCでは、主に次の４点が異なります。

• 決裁権者
• アプローチ方法
• データ量
• 検討期間

BtoBの場合、4つの点全てで会社としての決定を待たなければいけません。BtoCの場合、個人が取引相手のためBtoBと比べて決定にかかる時間が短い傾向にあります。しかし、BtoCの方が取引規模は小さく顧客の数が多いため、細かな管理が必要です。

こうしたBtoBとBtoCの違いを把握して、自社の事業に適したMAツールを選ぶことが重要です。自社の事業とMAツールの特性を総合的に比較して、導入するツールを決めましょう。

必要な機能と拡張性の確認

MAツールを選ぶためには、どういった機能が必要かと拡張性をチェックしましょう。MAツールも搭載している機能には違いがあるため、まずは特徴を把握しなければいけません。
マーケティング部門として必要な機能をピックアップし、該当するMAツールを選びましょう。

MAツールの拡張性が大きければ、利用開始後に柔軟に機能を追加できます。拡張性に乏しい場合、利用開始後に欲しい機能があっても追加できないというケースもあります。検討段階で拡張性を確認することが重要です。

MAツールを選ぶ際は、業務に必要な機能を精査し利用開始後についても考慮しましょう。そして、利用開始後に機能面で不便することがないMAツールを選んでください。

ベンダーのサポート体制の充実度

MAツールを検討するうえで、提供するベンダーのサポート体制のチェックも欠かせません。MAツールを初めて利用する場合は特に、どのように使えばいいかわからないという状況が発生します。そういった際、サポート体制が充実していれば、ボトルネックとなっている状況の解決が見込めます。

MAツールに対するサポート体制は、ベンダーによって差があり一律ではありません。専任の担当者が電話などで応答してくれるベンダーもあれば、ホームページなどでFAQを掲載する程度の会社もあります。

MAツールの導入が初めての会社では、サポートが充実していないと折角のツールが使われず、放置される恐れがあります。そのため、MAツールに慣れていない企業は、サポート体制が充実しているベンダーのMAツールを選びましょう。

他システムとの連携と柔軟性

MAツールを選ぶ場合、他の業務システムとの連携や柔軟性も考慮しましょう。会社の業務を行うためには、MAツール以外にも多くのツールやシステムを使用します。中には、MAツールの機能と相性の良い機能を持つツールもあるため、連携できれば業務効率が向上します。

MAツールはマーケティング部門が主に使用し、営業部門との業務的なつながりも多いため、SFAと連携できると便利です。また、受注後の顧客の状況を把握するために、CRMとも連携できると利便性が向上します。

自社で利用しているツールやシステムがMAツールと連携するためには、システムの柔軟性も必要です。設定を少し変更するだけで連携できれば、業務効率の大幅な向上も可能です。自社で運用しているツールとMAツールの相性を調べて、導入を検討しましょう。

初めての導入におすすめのMAツール

ここからは初めての導入におすすめのMAツールについて、以下の内容を紹介していきます。

• BtoC企業なら「Engage Cros（エンゲージクロス）」
• BtoB企業向けはList Finder
• BtoB企業向けで低コストならBowNow(バウナウ)

BtoC企業なら「Engage Cros（エンゲージクロス）」

（引用元：Engage Cros（エンゲージクロス）公式サイト）

Engage Cros（エンゲージクロス）は、エンバーポイント株式会社が提供するMAツールです。MAツールとしては後発品ですが、使いやすさが入念に研究されています。そのため、直感的な操作でマーケディング業務を行えます。

業界NO.1のメール配信性能を有しているため、メールマーケティングでは特に効果を発揮しやすいMAツールです。他にもマーケティング業務に必要な機能が数多く搭載されているため、効果的な顧客獲得が達成できます。

BtoB企業向けはList Finder

（引用元：List Finder（リストファインダー）公式サイト）

List Finderは、株式会社イノベーションが提供するMAツールです。マーケティング業務で特に必要性の高い機能を厳選して搭載しているため、使用する際に悩むこともありません。サポート体制が充実しているため、初めてMAツールを使用する企業でも安心して導入できます。

無料プランと有料プランがあり、はじめは無料プランからスタートして使いやすいと思ったら有料プランへ移行できます。有料プランは3段階に分かれているため、必要に応じたコストで利用可能です。

BtoB企業向けで低コストならBowNow(バウナウ)

（引用元：BowNow（バウナウ）公式サイト）

BowNowは、クラウドサーカス株式会社が提供するMAツールです。画面が非常にシンプルな設計になっているため、使い慣れない方でもすぐにマーケティング業務に利用可能です。使いやすいテンプレートを利用できるため、短期間での成果も期待できます。

BowNowは、シンプルでありながら低コストで使えますが、機能面では不十分と感じる場合もあります。そのため、MAツールに慣れている企業より、導入が初めてで不安のある会社におすすめです。

MAツール導入の手順と成功のポイント

MAツールを導入する場合は、基本的には以下の流れで進めていきましょう。

1. 課題と導入目的の明確化
2. MAツールの決定
3. シナリオ設計
4. 運用体制の決定
5. コンテンツの準備
6. 運用開始

それぞれの手順を具体的にどのように行うかは会社によって異なります。一つ一つの手順を入念に検討した上で、進めていきましょう。

MAツールの導入を成功させるためには、目的や目標を明確にし、適したMAツールを選ぶことが重要です。そして、細かい部分までツールを設計し、運用をはじめるための準備を入念に行いましょう。

まとめ：MAツールを制するものはマーケティングを制す

MAツールは、現代の複雑化した市場でマーケティングを行うには欠かせないツールです。上手く利用すれば、新規顧客の獲得と育成を効率的に行い、商談の成約率上昇に大きく貢献します。しかし、成果が出るまでには時間がかかるため、一定期間のコスト増を見込まなくてはいけません。

MAツールによる新規顧客の獲得と育成が軌道に乗れば、効率よく新規開拓が可能です。そうなれば、営業部門は既存顧客とマーケティング部門が育てた顧客に集中できるため、効率的な営業活動が行えます。

MAツールを使った効率的なマーケディング業務を行いたい方は、今回解説した内容を参考に、適切なツールを選んでください。そして、業務を効率化し、1件でも多くの新規顧客を獲得しましょう。