スコアリングとは？意味や仕組み、効果的な設定方法を徹底解説

スコアリングとは？基本概念と重要性

顧客やリードの行動や属性、状況などをさまざまな角度から数値化し、優先度を可視化する手法です。見込み客の選定や抽出のため、マーケティング施策で用いられています。

対象となる顧客のWeb サイトの訪問回数、メールの開封率、資料のダウンロード数などの行動データや、企業規模、業種、役職などの属性データを基準にスコアリングします。

これによって高スコアの顧客を優先的にアプローチすることが可能となり、営業リソースを効率的に配分できるようになるのがメリットです。

スコアリングが注目される背景と理由

スコアリングが注目される背景には、ビジネス環境の急速な変化があります。

現在はデジタル化により顧客の行動が多様化し、膨大なやりとりや通信記録が蓄積されるようになりました。スコアリングは、この膨大なデータを整理し、価値ある情報へと変換する手法として注目されているのです。

また、コスト削減や効率化の要求が高まる中、スコアリングは限られたリソースを使用する手段としても有効と言われています。

特にBtoB領域では、複雑な購買プロセスや長い商談期間が一般的であり、スコアリングによる顧客の優先順位が極めて重要になってきます。

適切なスコアリングを行うことで、成約率の高い顧客に集中的にアプローチすることができ、結果として営業活動の生産性向上や売上拡大につなげられるでしょう。

MAツールにおけるスコアリング機能の役割

多くのMA ツールには、無料で利用できるスコアリング機能が実装されています。MAツールのスコアリング機能には以下のようなものがあります。

• 自動的な評価
  顧客の行動や属性に基づいてリアルタイムでスコアを入力し、常に最新の行動を把握
  
  
• セグメンテーション
  スコアに基づいて顧客を細分化し、より的確なターゲティングを実施
  
  
• 営業とマーケティングの連携強化
  ハイスコアの旅行者を営業部門に自動的に通知、部門間の情報共有がスムーズに
  
  
• カスタマイズされたコミュニケーション
  顧客のスコアや行動履歴に基づいて、最適なコンテンツや提案を自動的に配信
  

このように、MAツールにおけるスコアリングは、スコアリングそのものの時間を短縮してくれるだけでなく、データ重視のマーケティング戦略をさらに効率的にしてくれます。

スコアリングがもたらすメリットと効果

企業規模（従業員数、など）

例えば、自社ビジネスや商材に合わない見込み客がホームページにアクセスしたりe-bookをダウンロードしたりしていても、その顧客には時間をかけてはいけません。その顧客は自社のターゲットにはなりえず、営業しても商材購入には至らない可能性が高いためです。

必ずこのアトリビュートによるスコアリングで顧客を評価し、自社ビジネス・商材にマッチした顧客に営業を行います。

企業属性を活用したスコアリング

企業属性を活用したスコアリングは、BtoBビジネスにおいて特に有効です。一般的に以下のような企業属性が使用されています。

• 年間収益：ターゲットとする企業規模に応じてスコアを設定
• 従業員数：組織の規模を示す指標として活用
• 業種：自社製品・サービスとの親和性が高い業種に高いスコアを付与 
• 企業成長率：急成長している企業は新規投資のため、高いスコアに
• 技術採用状況：自社製品と関連する技術の採用状況に基づいてスコアを設定

これらの属性でスコアリングすれば、より精緻な企業評価が可能になります。「年間10億円以上、IT業界、従業員100人以上」といった条件に合致する企業を高スコアと判断することも可能です。

個人属性を活用したスコアリング

個人属性を活用したスコアリングは、BtoCビジネスにおいて重要な役割を果たします。主に以下のような個人属性を評価基準として扱います。

• 役職：意思決定権の高い役職（例：CEO、CTO、部長）に高いスコアを付与
• 部署：自社製品・サービスに関連する部署（例：IT部門、マーケティング部門）を重視
• 勤続年数：会社での経験や影響力を反映させるため、長期勤続者に高いスコアを付与
• 学歴・資格：特定の業界や職種で重要視される学歴や資格保有者を高く評価
• 過去の購買履歴：既存顧客の場合、過去の取引実績に基づいてスコアを調整

たとえば、「IT部門の部長、勤続10年以上、ITセキュリティ資格保有」といった条件に合致する個人を高スコアとすることができます。

ただし、個人情報の取り扱いには十分な注意が必要です。ポリシーを遵守し、適切な情報管理を行います。また、情報システムの時間とともに変化する可能性があるため、定期的な更新と検証が必要です。

インタレスト（興味関心）に基づく評価

インタレストスコアリングは、顧客の興味や関心を評価基準にします。顧客の行動や選択から得られる興味関心に基づいて、よりよい顧客像を生み出せるのが特徴です。

スコアリングに使用するのは以下のような項目です。

• 閲覧したWebコンテンツ 
• ダウンロードした資料のテーマ 
• 参加したウェビナーやイベントの種類 
• 検索したキーワード 
• SNSの使用や交流の属性

これらの情報は、Webサイトの行動トラッキングやCookieの利用、フォーム入力、SNSなどから取得できます。

インタレストスコアリングのメリットは、顧客の現在のニーズや課題をより正確に把握できる点です。

一例をあげると、「クラウドセキュリティに関する記事を頻繁に閲覧し、関連するホワイトペーパーをダウンロードしている顧客は、セキュリティに高い関心を持っていると判断でき高いスコアを付与する」などがインタレストスコアリングに相当します。

アクティビティ（行動・活動状況）に基づく評価

アクティビティスコアリングは、顧客の具体的な行動や活動状況を評価するためのものです。

以下のような項目がスコアリングに使用されます。

• Webサイトの訪問頻度と滞在時間 
• メールの開封率とクリック率 
• 資料のダウンロード数 
• 問い合わせやデモ依頼の回数 
• ソーシャルメディアでの交流（いいね、シェア、コメントなど） 
• イベントやウェビナーへの参加

これらの行動データは、Web サイトのアクセス解析ツール、メールマーケティングツール、CRMシステムなどを通じて収集されます。

アクティビティスコアリングの大きなメリットは、顧客の現在の関心度と購買準備状態をリアルタイムで把握できる点です。

例えば、「過去1週間で5回以上サイトにアクセスし、製品ページを閲覧し、価格表をダウンロードし、さらに問い合わせフォームに記入した」という顧客は、高い購買意欲を持っていると判断でき、高いスコアを付与することができます。

ただし、行動は短期的な変動が大きく、適切な期間設定と評価が必要です。また、複数の行動に応じて評価することで、より精度の高いスコアリングが可能になるでしょう。

リード・スコアリングの具体的な分析方法とやり方

Engage Cros」は、これらの課題を解決できる特徴を備えています。

【Engage Crosの特徴】

直感的なユーザーインターフェース
複雑な設定を必要とせず、マーケティング担当者が直感的に操作できるデザインを採用しています。

スムーズな導入プロセス 
スコアリングやマーケティングの知識がなくても、ガイダンスに従って簡単に導入できます。

コスト
初期投資を抑え、多くの企業に導入しやすい価格帯を実現しています。

サポート
充実したサポート体制の導入から運用まで、専門チームが丁寧にサポートします。

コストと工数の問題をあらゆる視点からサポートするのがEngage Crosの特徴です。MAツール導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

データ量と品質の確保の重要性

スコアリングの精度と信頼性を高めるためには、十分なデータ量とデータの確保が不可欠です。

十分なサンプルを集めることで、長年にわたるデータ収集、季節変動、トレンドの影響を取り入れられるため、優れた顧客イメージを構築できます。

また、データ入力プロセスでは人為的なエラーが必ず発生します。データ品質の向上のためにはデータクレンジングを徹底し、不正確なデータや重複を排除することも欠かせません。

データの鮮度を保つためには、リアルタイムデータ検証システムを導入し、正確性を維持することも必要です。定期的にデータ品質をチェックし、問題を早期に発見・解決していきましょう。

効果的なスコアリング設計のポイント

ここからは、効果的なスコアリング設計のポイントについて紹介していきます。

• ビジネス目標に即した評価項目の設定
• 定期的な見直しと改善の継続
• 顧客管理・データ管理の徹底

ビジネス目標に即した評価項目の設定

効果的なスコアリングを実施するためには、ビジネス目標に則した評価項目を設定することが大切です。

例えば、長期的な目標が「顧客満足度向上」だった場合、評価項目が「売上拡大」になっていると効果的なスコアリングは実施できません。

数値化しやすい指標（ウェブサイト訪問回数など）と定性的な指標（問い合わせ内容の質など）を組み合わせることで包括的な評価項目が設定できます。

売上増加・顧客獲得数・顧客生涯価値（LTV）向上など、短期的な目標と長期的な目標のバランスを考慮して定めると効果的です。

定期的な見直しと改善の継続

目標値に届いているか、課題の改善は必要か、など定期的な見直しや改善は欠かせない要素です。

例えば、定期的な効果測定では月次や四半期ごとにスコアリングの精度と効果を評価し、KPI（成約率、リードの質、営業効率など）との相関関係を調べます。ここで課題が見つかった場合は必ず調整と改善が必要です。

技術の進化に対応するためにスコアリングの精度向上を図ったり、新しい分析テクノロジーでデータ統合やリアルタイム分析を行ったりと、最新テクノロジーの活用も必要になるでしょう。

これは単なる技術的な調整ではありません。市場環境や顧客の変化に柔軟に対応し、競争力を維持・向上させるためにも、この継続的な改善プロセスが役立ちます。

顧客管理・データ管理の徹底

スコアリングの基本となるのは顧客データですから、顧客管理とデータ管理の徹底はスコアリングの要といっても良い部分です。

定期的なデータバックアップで災害時や事故時のデータ損失を防止したり、クラウドストレージの活用で安全なデータ保管を行ったり、とにかくデータ管理に関しては徹底して行わなければいけません。

さらに、運用で重要なのはデータクレンジングの定期実施です。重複データの削除、誤入力の修正など、定期的なデータ清掃を行います。これによってデータの一貫性と正確性を維持することができ、スコアリングの精度も維持できます。

そのほかにもデータ品質の監視と改善・データアクセス権限の管理など、データ管理に関する要素はたくさんあります。それらひとつひとつを確実に設計していきましょう。

まとめ：スコアリングの戦略的な活用に向けて

戦略的に活用するためには、単なる数値化ツールとしてではなく、顧客理解を深め、ビジネス全体の最適化を図るための手段として捉えるようにするのが大切です。