ステップメールとは？メルマガとの違いや作り方・成功するポイントを徹底解説！

ステップメールとは？

ステップメールとは、会員登録や資料請求、商品購入などのアクションを起こしたユーザーに対して、事前に準備していた複数のメールを、シナリオやスケジュールに則って配信していくマーケティング手法のことです。

例えば通販サイトから商品を購入すると、商品の購入直後に「商品をご購入いただき、ありがとうございます。」などのメールが送られてきます。そして購入から数日～1週間程度で「商品の使い心地はいかがでしょうか？」と送られてくるメール、これらがステップメールです。

資料のダウンロードであれば、その後セミナーの案内が送られてくるなど、シナリオはユーザーの起こすアクションなどによっても大きく異なります。これにより、特別感の演出やフォローの自動化にも役立つのです。

ステップメールとメルマガとの違いは？

ステップメールとメルマガは、それぞれメールを利用したマーケティング手法ですが、目的・送る内容、頻度のすべてが大きく異なります。まずメルマガは新商品の情報やキャンペーン情報などを、旬の時期に定期的に配信する手法です。また配信は全員に同じタイミングで行われます。

一方でステップメールは、商品購入のお礼や購入特典の案内、ショップ紹介など、ユーザーに伝えるべき必要最低限の情報を配信します。配信はユーザーが会員登録や商品購入をした時点で行われるため、ユーザーによって送られてくるタイミングはバラバラです。

またメルマガは退会処理や、配信停止手続きが行われない限り、永続的に送られ続けますが、ステップメールは3～5回に渡って送られます。

そのため短くて1週間、長い場合でも数か月で配信は終了です。以下の記事では、メールマーケティングについて詳しく紹介していますので、気になる方はぜひ併せてチェックしてください。

メールマーケティングとは？目的やメリット、配信の流れなどを解説

ステップメールを運用するメリット・デメリット

メリット

ステップメールのメリットとしては、見込み客の増加・育成、企業・ブランドのアピール、情報量の多さなどが挙げられるでしょう。ユーザーは基本的に、初めて目にしたものは即座に購入することはありません。

そのため商品に少しでも興味のある人に対してステップメールを利用し、段階的に有益な情報を提供し続けることで、信頼関係を構築します。

信頼関係が構築できれば、ユーザーが商品を検討する段階で自社の商品・サービスを選択してもらいやすく、売上アップにも繋げられるでしょう。

また一度の問い合わせや商品購入だけでは、ユーザーは企業やサービスのことをほとんど覚えられません。しかし、ステップメールで繰り返しアピールすることで、企業やブランドが頭に残りやすくなります。

ステップメールは複数回送ることから、内容を分割できます。そのため企業が伝えたい情報が多い場合でも、分割することで分かりやすく、より多くの情報が伝えられるでしょう。

デメリット

ステップメールのデメリットは、メールアドレスの収集、顧客リストの作成、メール作成にかかるコストと時間、などが挙げられます。まずステップメールを送るには、どのような方法でもメールアドレスを収集しなければなりません。そのためにはWebサイトへ人を呼ぶため、広告やSEOを実施することから、コストや時間もかかるでしょう。

またここから収集したメールアドレスは、ステップメールが配信できるよう整理し、顧客リストも作成しなければなりません。さらに、ステップメールは複数のメールを配信することから、その分メールの作成にも工数と時間がかかります。

特にメールの作成を複数の人間で行うと、共有・確認すべき事項なども増えるため工数が増えやすいことから、十分時間に余裕を持つことが大切です。

ステップメールの作り方と流れ

ステップメールを作る場合は、主に以下のような流れで行われます。

• 目的・目標の設定
• ターゲットの設定
• カスタマージャーニーマップの作成
• シナリオの作成
• メール本文の作成
• 配信設定
• 結果の分析と改善

まずはステップメールを実施することで何をしたいのか、目的や目標を明確化します。ステップメールの目的はさまざまで、例えばセミナーの参加率を上げる、リピーターを増やすなどによっても、ステップメールの作り方は大きく異なるからです。

現在自社が抱えているマーケティングの課題を、ステップメールでどう解決したいのか考えていきましょう。

目的・目標を決めた後は、それを達成するためのターゲットを選定します。どんな悩みやニーズを抱えているユーザーが対象になるかを考え、必要としている情報や体験が何かを洗い出しましょう。

この時に、カスタマージャーニーマップの利用をおすすめします。これは見込み客が、どのように購買意欲を高めていくかをマップにしたものです。

認知、興味関心、情報収集、比較検討、購買と流れを段階的に分け、ユーザーの行動を具体的に考察していきます。

次にこれらの情報をもとに、どのタイミングでどの情報を提供するべきかシナリオを作成し、それに合わせたメール本文も作成しましょう。メールは1通につき1つのメッセージを送ります。

メール本文はそれぞれのメールとの繋がりを意識し、営業するのではなく、ユーザーの役に立つ情報を提供するための文章を作成してください。メールが作成できたら、配信設定を行います。シナリオで決定しているスケジュールをもとに、配信日時を設定してください。

メールの配信後は、定期的に結果の分析と改善を行い目標達成を目指します。確認するのはメールの開封率、設定したリンクのクリック率、成約・購入率などで、これをもとにPDCAサイクルを回していきましょう。

ステップメールは何回送る？回数と間隔は？

ここまでで大まかなステップメールの作り方は分かりましたが、実際にシナリオを作成する場合に気になるのは、ステップメールの回数や間隔はどの程度を想定すれば良いか、ということです。そこで次に、これらの考え方や具体的な回数などについて詳しく紹介します。

ステップメールを送るタイミング

ステップメールは、ユーザーが情報を収集している段階からスタートすることが多くあります。そのためこの段階で直接営業のようなメールを送ってしまうと、相手に警戒心を持たれてしまう可能性があるのです。

一度信用を失ってしまうと取り戻すことは難しいため、ステップメールにより段階的にアプローチを試みましょう。メールを送るタイミングは、ユーザーの関心が高い時です。

例えば、「お試し10日間」のサービスを提供している場合は、この10日間はユーザーの関心が非常に高いため、配信のタイミングは間隔を短くし、さまざまな情報を提供する、といったように考えてください。

ステップメールの回数・間隔

ステップメールの回数は基本的に7回（通）、間隔としてはそれを7～21日（1～3日おき）の間で配信していきましょう。1～4通目までは登録や商品購入に対する感謝で、今後の配信スケジュールを伝えます。

この時、自社独自のお役立ち情報やノウハウなどもプラスで提供し、今後もメールを受けることで良いことがあるかも、と感じてもらうことが大切です。

5通目は、業界や自社で調査したデータなどをもとに、ユーザーが今どれだけ不利益な状況にいるか、ということを伝えます。

6通目は、商品・サービスの特徴や効果について紹介し、ユーザーがそれを使うことでどのような利益が得られるかを伝えてください。7通目は限定キャンペーンや無料相談などにより最後の後押しを行い、購入・成約に繋げましょう。

なぜ7日間で送るのか？

7通のメールを7日間で送る理由は、購入までの流れを分析しメールを作成すると7通がもっとも綺麗に収まるからです。ステップメールの目的は、基本的にユーザーの商品・サービスに対する見方を、認知から興味に変化させることにあります。

その意味では、ステップメールには7という数字がぴったり当てはまるのです。構成しやすいという意味でも7はさまざまな場面で使われていることから、ステップメールでも7通、7日を目安としてください。

ステップメールが効果を発揮するポイントは？

ステップメールの効果を高めるポイントとしては、以下の3つの点が挙げられます。

• セールスライティングのノウハウを使う
• PDCAサイクルを続ける
• MAツールの活用

セールスライティングはすぐに身につけられるものではありませんが、基本的なポイントを入れるだけでも効果は期待できます。

ユーザーのメリット、新しい情報、ユーザーにとっての使いやすさ、業界における著名人・専門家の名前、などが含まれている情報は積極的に盛り込みましょう。またステップメールは、課題や改善案を出すのが難しい施策です。だからこそ、しっかりと効果を検証しPDCAサイクルを回し続けることで、成果の出るステップメールの作成に繋げていきましょう。

くわえて、デメリットで紹介したように、ステップメールの作成には時間がかかります。しかし、MAツールを導入することで、効率よくメールが作成できるようになります。業務効率のアップも期待できるため、ぜひ導入を検討してみてください。

ステップメールにおすすめのMAツールとは？

そもそもMAツール（マーケティングオートメーションツール）とは、名前の通りマーケティング業務を自動化できるツールのことです。ユーザーの情報を細かく把握し、ステップメールやクーポンなどを配信できるため業務効率の向上に期待できます。

以下の記事では、MAツールについて詳しく紹介していますので、気になる方はこちらも併せてチェックしてください。

MAツールでできることを改めて知ろう！導入メリットもあわせて紹介

ステップメールの成功する事例

次に実際にステップメールを作成する際、成功させるための具体的なシナリオについて紹介します。

事例1.採用代行サービス会社

自社の持つ採用ノウハウをまとめたブログの定期購読者（見込み客）をターゲットとした場合

• 登録日（初回）：ブログの購読登録に対する感謝を伝えるメール
• 2日目：ユーザーが閲覧した以外のおすすめ記事を紹介するメール
• 3～4日目：採用についての悩みを解決するためのノウハウ情報
• 5日目：ノウハウ情報が役立ったかの確認と、採用代行サービスの紹介
• 6日目：採用代行サービスを実際に利用した顧客の声を紹介
• 7日目：採用代行サービスの月額料金初月無料案内

事例2.アパレル会社

20～30代に向け洋服を売る通販サイトで、初回購入者をターゲットとした場合

• 登録日（初回）：商品注文後のお礼メール
• 3日後（2回目）：商品の発送完了メール
• 7～8日後（3・4回目）：商品到着の確認とおすすめコーデの紹介
• 14日後（5回目）：使用感のアンケート調査メール

ステップメールを配信するならエンバーポイント

エンバーポイントでは、メール配信システム「Mail Publisher（メールパブリッシャー ）」を提供しています。ステップメールに必要な配信設定などが行えるのはもちろん、テンプレートなどが利用できることから、ステップメール作成にかかる時間も削減が可能です。

また開封・クリック・コンバージョンのチェックもでき、URL別の効果測定、クリック分析、傾向分析などができることから、効果検証も行いやすいでしょう。

そのほかにもメールアドレスの収集に便利なフォーム作成機能など、さまざまな機能が搭載されている高機能なシステムです。

これまで大手企業や金融機関、官公庁、自治体などにも導入されてきた実績があり、セキュリティーを高く評価されています。サポートが充実していることから、初めての方でも安心して導入できるでしょう。

まとめ

今回はステップメールの作り方や、メルマガとの違い、成功させるためのポイントやシナリオ事例などについて紹介しました。ステップメールは効果的に活用できれば、見込み客の増加・育成ができ、企業やブランドのアピールなども行えます。

しかし、シナリオの作成や、複数のメール作成などで時間がかかりやすいため、必要に応じてメール配信システムやMAツールなどを活用し、業務効率の向上を目指しましょう。