SALとは？効果的なリード獲得手法・施策を解説

SAL（Sales Accepted Lead）とは？

「SAL」とはSales Accepted Leadを略した言葉です。マーケティング担当者によって生み出されたリードのうち、営業する価値があると考えられ、実際に営業活動を実施する見込み客を指します。

さまざまなマーケティング活動から創出された「MQL」と呼ばれる見込み客のうちでも、とくに条件が良く成約に結びつく可能性が高いと営業が判断した見込み客のことをSALというのです。

SALに対応する一般的な流れは、以下のとおりです。

1. 営業活動の第一段階として、まずマーケティング活動をおこなう
2. マーケティング担当者が獲得したリードをインサイドセールスの担当者に受け継ぐ
3. インサイドセールスの担当者が電話などの内勤営業をおこなう
4. 営業担当者へ引き継ぐ
5. リードから実際の顧客になってもらえるように、営業担当者が積極的に働きかける

リードとは？

リードとは、自社に興味を持ち、将来的に自社の商品やサービスを購入したり利用したりしてくれる可能性のある企業・個人を指す言葉で、見込み客ともいいます。

将来的に自社の商品やサービスの顧客になってもらえそうな方でも、自社の商品やサービスを認知していない状態だとリードとはいいません。類似商品などの情報収集や比較検討をしているものの、購入に至っていない状態のことをリードと呼びます。

リードの獲得は、商品やサービスを売るための第一歩といわれており、マーケティング活動の重要なミッションです。

リード獲得とは？

リード獲得とは、将来的に顧客となってもらえそうな可能性がある見込み客を見つけ出すことを指します。

一般的には顧客となってもらえる可能性を感じるだけではなく、さらに相手に関するさまざまな情報を手に入れて、今後の営業活動に役立てられる状態にできた段階がリードを獲得した状態です。リードジェネレーションと呼ぶこともあります。

リードを獲得した状態だと判断する情報は企業によって異なりますが、相手の社名や部署名、役職名、氏名、電話番号、メールアドレスなどの情報を指すことが多くあるようです。

獲得したリードを活用し、電話やメールなどの連絡手段を用いて営業活動を実施して購入へとつなげていきましょう。

リード獲得の目的

リードを獲得する目的は、もちろん営業活動につなげて案件・顧客を獲得しやすくし、業績をアップすることです。新規の営業活動をおこなう場合の従来の流れは、以下のとおりです。

1. 企業リストをもとに営業電話をかける
2. アポイントが取れた企業へ直接訪問する
3. 情報提供やニーズの確認などをしつつ、提案をおこなう
4. 案件の成約

この場合、営業電話をかけるのは候補となる企業なのですが、これまではニーズがあるのかわかっていない相手に対して連絡をとっていました。

アプローチをおこなう相手にまったくニーズがない場合にはもちろん空振りになってしまうため、効率的ではないやり方だといえるでしょう。

また、以前は営業担当者からしか聞けないような秘密の情報を使って商談をおこない、案件の成約へとつなげていました。

しかし、近年はインターネットの普及により情報が誰にでも手に入りやすくなったため、従来のやり方では対応しづらくなったという側面もあります。これらの課題に対応するために、リードの獲得や選別などがおこなわれているのです。

デジタル技術が発達し、インターネットやマーケティングツールがどんどん進化していくなかで、より効率的なマーケティング方法が実施できるようになりました。

近年は新型コロナウイルスの影響で、アプローチしようとした営業電話がつながりにくくなったり、実際に対面する営業活動や展示会が難しくなったりしていて、オンラインでリードを獲得する重要性がさらに高まっています。

リード獲得に効果的な手法・施策

リード獲得のために効果的な手法や施策の種類の例を表にまとめました。手法や施策の種類とあわせて、リード獲得におけるそれぞれの難易度を確認してみましょう。

展示会

展示会に参加し、来場者へ自社の商品やサービスをアピールする方法です。テーマごとに開催されるため、複数社の製品を一度に見たいと考えているような関心がある方が多く集まり、しっかりと話を聞いてもらいやすいでしょう。

リードは、興味を持った企業との名刺交換や、アンケートなどで獲得できます。イベントへの参加も同様の効果が期待できるでしょう。ただし、どちらも出店費用が高く、準備も大変です。

セミナー

セミナーを開催し、関連する業界や市場動向を講演し、企業が抱える課題の解決策になるものとして自社の商品・サービスへの理解を深めてもらう方法も、リード獲得に効果的です。

展示会と同じく、直接名刺や連絡先を交換できます。最近では、オンラインセミナーをおこなうケースも増えているようです。

リードを獲得しやすい方法ではあるものの、時間や場所が固定されることでの機会損失や会場費などのコストの問題、準備に手間がかかることなどが課題といえます。

DM

DMはダイレクトメールとも呼ばれる方法で、はがきや資料、パンフレットなどを郵送やFAXを使って送り、アプローチします。

送付するものに電話番号やメールアドレスを記載しておき、連絡をしてもらうことでリードを獲得するやり方で、送付した内容に興味を持ってくれた相手からの連絡が期待できる手法です。上記の2つに比べると、リードの獲得のしやすさは落ちてしまいます。

アウトバウンド方式（テレアポ）

アウトバウンド方式やテレアポと呼ばれるのは、こちらから相手方へ電話する方法です。電話をとった相手に対して、自社の商品やサービスに関する興味を持ってもらえるようにアピールをおこない、リード獲得を目指します。

対面ではないもののコミュニケーションは取れるため、相手に聞いてもらえれば詳しい説明をすることが可能です。

インバウンド方式

インバウンド方式のテレマーケティングは、相手方からの入電に対応する形でおこないます。企業で作っておいたお問い合わせページなどを経由して入電につながる方法です。

看板広告

街頭の看板、サイネージなど、看板広告を人の目に付きやすい場所で一定期間表示すると、興味がない相手にも目にしてもらえます。

広告に企業名や製品名、問い合わせ先などを記載しておき、連絡してもらってリードを獲得する方法ですが、なにを見て連絡してもらえたのかわかりにくく、マーケティング効果が測定しにくいでしょう。

また、人の目線を集めやすい目立つ場所にある看板や大きな面積の看板などは広告費用が高くなります。

バナー広告

バナー広告とは、ディスプレイ広告とも呼ばれる広告です。Webサイトやアプリ上に画像や動画による広告を表示させて、ランディングページなどリンクさせたWebサイトに誘導します。インターネットを使った広告は、関心の高い読者のみに送ることも可能です。

リスティング広告

リスティング広告とは検索連動型広告とも呼ばれるもので、GoogleやYahooといった検索エンジン上に掲載されるテキスト広告です。

検索結果のページでワードに合った広告を表示できるため、興味があるユーザーへのアプローチがしやすく、ランディングページなどに誘導しリードを獲得できます。リスティング広告は、オンライン広告の代表的な手法だといわれる方法です。

SNS広告

TwitterやLINE、Facebook、InstagramなどのSNSのタイムラインやフィードを利用した広告のことです。情報発信のスピードが早くリアルタイム性が高いのがSNSの特徴で、他人にシェアしやすい機能があるため情報の拡散力が強いといわれています。

少ないコストで運用しながら、より多くのユーザーにアプローチできるのがメリットです。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社独自のWebメディアを運営する手法です。独自のWebメディアのなかで関連する記事を公開し、資料をダウンロードしてもらうなどの誘導によってリードを獲得します。

メリットはオウンドメディアが成功すれば費用を抑えて安定的なリード獲得が狙えることで、デメリットは良質なコンテンツ制作の継続や集客の難易度が高いことです。

ウェビナー

ウェビナーとは、Webを用いたセミナーのことです。対面でのセミナーとは違い、開催地に縛られずに参加できること、スタッフの費用・会場費・交通費などのコストカットが可能になることなどがメリットで、幅広いリードの獲得をしやすくなります。

オンラインカンファレンス

オンラインイベント用の配信プラットフォームを活用し、オンラインでの大規模なイベントに参加することです。

出展社とチャットでやりとりできたり講演を聞いたりするもので、オンライン展示会の出展もできます。テーマに関心の高い層が集まりやすく、自社に合ったリードが獲得しやすいのがメリットです。

他社メディアへの記事掲載

オウンドメディアだけではなく、他社が運営しているメディアへの記事掲載も可能です。タイアップ広告とも呼ばれるもので、記事の形式をとりつつ自然に自社の製品やサービスを紹介してもらえます。

メディアの閲覧者層が自社のターゲット層に合っているかが重要となり、リード獲得率をアップさせるには自社サービスの関連ワードで検索上位のメディアに掲載するのがおすすめです。

まとめ

「SAL」とはマーケティング担当者によって生み出されたリードのうち、とくに条件が良く成約に結びつく可能性が高いと営業が判断し、実際に営業活動を実施する見込み客を指します。

リードとは自社に興味があり将来的に自社の商品やサービスを購入・利用する可能性が見込める相手のことで、リードの獲得はマーケティング活動の重要なミッションです。

リード獲得に効果的な手法・施策はさまざまなものがありますが、それぞれにメリットや特徴、リード獲得のしやすさ、ターゲット層へのマーケティングのしやすさなどが異なります。表や詳細の説明などを参考にして、自社のマーケティングに活用しましょう。