営業戦略とは？方針の立て方や資料の作成方法、具体例について紹介

営業戦略とは？

営業戦略とは、市場調査やターゲット設定、競合分析など、さまざまな要素を総合的に組み合わせた計画です。この章では、営業戦略の詳細や具体的な要素を掘り下げます。

現代の営業戦略では、デジタルトランスフォーメーションやデータドリブンなアプローチが求められています。これには、顧客データの分析や営業プロセスの自動化が含まれ、効率的かつ効果的な営業活動を実現します。つまり、営業戦略は企業の成長と成功を直接左右する重要な要素です。

営業戦略と営業戦術の違いとは？

営業戦略と営業戦術は似ていますが、異なる概念です。

営業戦略は長期的な目標達成を目指し、市場の動向や競合分析を基に包括的な計画を立てます。一方、営業戦術はその戦略を実行するための具体的な手法やアクションプランです。

例えば、新商品を市場に投入する戦略があった場合、その商品の販促キャンペーンをどう展開するかが営業戦術になります。営業戦略は大きな方針、営業戦術は現場での具体的な活動を意味します。

営業戦略の立て方・立案方法を5ステップで紹介

効果的な営業戦略を立てるためには、明確な手順が必要です。ここでは、5つのステップに分けて営業戦略の立案方法を解説します。

まず、営業目標を設定することが重要です。この目標は、達成したい売上や市場シェアなど具体的な数値を伴うものです。次に、市場調査と競合分析を行い、市場の動向や競合他社の状況を把握します。
続いて、ターゲット顧客（ペルソナ）を明確に設定します。誰に対して営業を行うのかを具体的にすることが成功のカギです。その後、カスタマージャーニーを策定し、顧客が購買に至るまでのプロセスを明確にします。
最後に、KPI（重要業績評価指標）を設定し、進捗を継続的に改善する活動を行います。

これらのステップを踏むことで、効果的な営業戦略が構築できます。

ステップ1：目標設定

営業戦略の第一歩は目標設定です。明確な目標があれば、具体的な計画やアクションプランを導き出す助けになります。目標を設定する際にはSMART基準に従うと良いでしょう。

SMARTとは、Specific（具体的）、Measurable（測定可能）、Achievable（達成可能）、Relevant（関連性）、Time-bound（期限付き）の頭文字を取ったものです。
このフレームワークを使用することで、目標を具体的かつ達成可能なものに設定できます。

例えば、月間売上高を10%増加させるという目標を設定する場合、どの具体的な商品やサービスが売上を押し上げるかを考えます。さらに、その売上増加を測定するための指標やデータも事前に明確にしておきます。

達成可能な目標であるかどうかは、現状のリソースや市場の状況を考慮して判断します。そして、その目標が営業戦略全体にどのように関連しているかを確認し、達成までの期限を設定することで計画に具体性を持たせます。

このように目標設定を行うと、営業チーム全体が一致団結して同じ方向を目指しやすくなります。適切な目標を設定することで、営業戦略全体がより効果的に機能するようになります。

ステップ2：市場調査と競合分析

市場調査と競合分析は、営業戦略を構築する上で欠かせないステップです。

まず市場調査では、ターゲット市場の規模や傾向、消費者ニーズを把握することが重要です。具体的には、市場規模のデータや消費者トレンドを分析し、自社の製品やサービスがどのように受け入れられるかを評価します。

次に競合分析では、主要な競合他社の強みや弱み、戦略を詳しく調査します。これにより、自社の差別化ポイントを見つけ、競争において優位に立つための戦略を立案する手助けとなります。競合分析の際には、SWOT分析やファイブフォース分析といったフレームワークを活用することが効果的です。
市場調査と競合分析を徹底的に行うことで、自社の営業戦略がより現実的で実行可能なものになり、市場での競争力が向上します。

ステップ3：ターゲット顧客（ペルソナ）の設定

ターゲット顧客、いわゆるペルソナの設定は、営業戦略の成否を分ける重要なステップです。ペルソナを明確にすることで、誰に対して何を提供するのかが具体化されます。

まず、理想的な顧客像を描くために、年齢、職業、収入、ライフスタイルなどの基本的な属性を設定します。次に、そのペルソナが抱える課題や欲求、購入の意思決定に影響を与える要素を分析します。

具体例として、B2B企業の場合、ターゲットは企業の特定の部署の担当者となることが多いです。この際、彼らが直面する業務上の課題や、意思決定プロセスも考慮します。データドリブンな手法を用いて、既存顧客のデータ分析や市場調査から得られた情報をもとに、ペルソナを練り上げることが効果的です。

最終的には、ペルソナの概要を文書化し、営業チーム全体で共有します。これにより、すべてのメンバーが同じ目標顧客像を持ち、統一したアプローチで営業活動を進めることができます。

ステップ4：カスタマージャーニーの策定

カスタマージャーニーの策定は、顧客が商品やサービスと出会い、購買に至るまでのプロセスを視覚化する重要なステップです。このプロセスを理解することで、各段階で顧客に適切な情報やサポートを提供し、購買意欲を高めることができます。

まず、ターゲット顧客のペルソナについて具体的に考えましょう。顧客がどのような課題を抱えており、どのような情報を求めているのかを把握することが重要です。その上で、顧客がどのようにして商品やサービスを知り、関心を持ち、最終的に購入するのかという一連の流れを描きます。

例えば、あるオンライン通販会社では、顧客が商品を知るきっかけはSNS広告かもしれません。そこから、公式ホームページでの商品の詳細確認、口コミサイトでのレビュー参照、実際の購入という流れを経ることになります。

この一連の流れの中で、顧客の疑問や不安を解消するための情報提供やサポートを組み込むことが求められます。
カスタマージャーニーを明確にすることで、顧客満足度を向上させるための具体的な施策が見えてきます。

ステップ5：KPIの設定と改善活動

営業戦略を成功させるためには、KPI（重要業績評価指標）の設定とそれに基づく改善活動が欠かせません。

まず、KPIは具体的かつ測定可能な数値で設定することが重要です。例えば、新規顧客の獲得数や契約成立率が代表的なKPIとなります。

KPIを設定した後は、定期的な進捗管理と評価を行うことで、目標達成に向けた軌道修正を図ります。このプロセスでは、PDCAサイクル（計画、実行、評価、改善）の活用が有効です。具体的には、設定したKPIに対する実績を定期的に確認し、それに基づいた改善策を講じて実行します。

このように、KPIを活用して営業活動を可視化し、効果的なデータに基づく改善活動を行うことで、営業戦略の成功率を格段に向上させることができます。

営業戦略の立案に役立つフレームワーク

営業戦略を効果的に立案するためには、様々なフレームワークを活用することが重要です。それぞれのフレームワークは異なる視点や方法論を提供し、戦略の精度を高める助けとなります。

3C分析

3C分析は、「Company（自社）」「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」の3つの要素を分析するフレームワークです。営業戦略を立てる上で非常に有効です。

まず、「Company（自社）」では、自社の強みや弱み、経営資源、組織力などを見極めます。これにより、自社が持つ可能性や課題を把握し、どの領域で競争優位を築けるかを明確にできます。

次に、「Customer（顧客）」では、主要なターゲット顧客のニーズや行動パターンを分析します。マーケットセグメンテーションやペルソナの設定、顧客アンケートなどが効果的な手法です。顧客の求める価値を理解することが、効果的な営業提案につながります。

最後に、「Competitor（競合）」では、競合他社の強みや弱み、市場でのポジションを分析します。競合他社の戦略や行動を理解することで、自社の立ち位置や戦術の調整が可能となります。

この3C分析を活用することで、自社の現状、顧客のニーズ、競合の動向を総合的に把握し、効果的な営業戦略を策定することができます。

SWOT分析

SWOT分析は、企業や組織の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を明確にするためのフレームワークです。これにより、自社の現状を客観的に評価し、今後の戦略を構築するための基礎が築けます。

強みと弱みは内部環境にフォーカスした分析であり、例えば、技術力やブランド力が強みとされる一方で、人手不足や高い運用コストは弱みとして挙げられます。機会と脅威は外部環境を考慮した分析であり、市場の拡大や新技術の導入が機会である一方、競合他社の台頭や法規制の変化が脅威となります。

この4つの視点を用いることで、全体像を把握しやすくなり、今後取るべき具体的なアクションを決定する際に非常に役立ちます。さらに、SWOT分析を行うことで、内部資源をどのように最大限に活用し、外部リスクを最低限に抑えるかを具体化することができます。

PEST分析

PEST分析とは、広範囲な外部環境の変化を理解し、営業戦略に反映させるためのフレームワークです。PESTは、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の頭文字をとったもので、それぞれの要素について詳細に分析します。

例えば、政治的な要因としては、政府の規制や法律の変更、貿易政策などが挙げられます。経済的な要因では、経済成長率や為替レート、金利などが重要です。社会的な要因としては、人口動態の変化や消費者のライフスタイルの変化などが分析対象になります。また、技術的な要因には、新技術の導入や技術革新のスピードが含まれます。

PEST分析を行うことで、企業は外部要因によるリスクを減少させ、機会を見逃さないようにすることができます。このように、PEST分析は営業戦略を立案する際の重要なステップとなります。

4P分析

4P分析は、製品（Product）、価格（Price）、販路（Place）、販促活動（Promotion）の4つの要素を中心に、マーケティング戦略を策定するフレームワークです。この分析手法は1950年代に提唱され、今でも多くの企業で活用されています。

まず、製品では商品の特性や品質、ブランドイメージなどを考慮します。次に、価格では市場価格や製品価値のバランスをとります。販路は顧客に商品を届けるルートで、店舗販売やオンライン販売の戦略を検討します。最後の販促活動は広告やセールスプロモーション、PR活動を通じて製品の認知度を高めます。

具体例として、新製品を市場に導入する場合には、まずターゲット顧客のニーズに合った製品を開発し、適切な価格設定を行います。同時に、販売チャネルを整え、効果的なプロモーション活動を展開します。
これにより、製品の市場での成功を確実にすることができます。

4P分析は営業戦略の基本となるフレームワークで、日々変化するマーケットに対応するために繰り返し見直すことが重要です。

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略は、元々戦争理論に基づく戦略であり、ビジネス戦略としても非常に有用です。

基本的には、強者と弱者の戦い方に焦点を当てています。強者には強者の戦い方、弱者には弱者の戦い方があり、それぞれに適した戦略を取ることで勝利を収めることができます。

特に営業戦略においては、自社の市場ポジションや競合状況を正確に分析し、それに基づいた戦略を立案することが求められます。

例えば、新規市場に参入する際、強者であれば市場全体を抑え込む戦略が適していますが、弱者の場合にはニッチ市場を狙い、特定の顧客層に特化した戦略が有効です。

ランチェスター戦略を活用することで、自社の強みを最大限に引き出し、競争優位を築くことが可能になります。

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、競争環境を理解するためのフレームワークです。戦略論の第一人者であるマイケル・ポーターが提唱しました。この分析は、業界内の競争力を五つの要因で評価し、企業がどのように戦略を立てるべきかを示します。

ファイブフォース分析の五つの要因は、(1)新規参入の脅威、(2)買い手の交渉力、(3)売り手の交渉力、(4)代替品の脅威、そして(5)業界内の競争です。これらの要因をバランスよく分析することで、企業は自社の競争優位性を強化する方法を見出せます。

例えば、新規参入の脅威が高い市場では、企業は差別化戦略を強化したり、顧客ロイヤルティを向上させる施策が必要です。ファイブフォース分析を用いることで、具体的な営業戦略の立案が可能になります。ぜひ活用してください。

パレートの法則

パレートの法則とは、全成果の80%は20%の原因から生じるという経験則を示しています。この法則は営業活動においても非常に有効です。具体的には、売上の大部分がわずかな顧客から生まれることが多いという現象に当てはまります。

営業戦略を立てる際には、特に重要な顧客や製品、サービスに焦点を当ててリソースを集中することが成功の鍵です。例えば、企業が主要な20%の顧客に対するサービスやサポートを強化すれば、売上の80%を大きく伸ばす可能性が高まります。

この法則を活用するためには、顧客データの分析が不可欠です。顧客の購買履歴や行動パターンを詳細に分析し、最も価値のある顧客を特定することが重要です。

こうしたデータドリブンなアプローチにより、営業活動の効果を最大化する戦略が立案できます。

営業戦略の資料の作り方｜効率化と成果を高める3つのポイント

効果的な営業戦略を策定・実行するためには、資料の作成が欠かせません。資料は戦略の全体像を明確にし、チーム全体での共有をスムーズにする重要なツールです。以下の3つのポイントに焦点を当てることで、資料の効率化と成果を高めることができます。

まず、営業戦略の全体像を可視化することが重要です。具体的なフレームワークやビジュアルを活用することで、複雑な情報を理解しやすくします。

次に、説得力を高めるためにデータと事例を積極的に活用しましょう。リアルな数字や成功事例があることで、提案の信憑性が増します。

最後に、PDCAサイクルを取り入れた進捗管理を意識しましょう。定期的に見直しと改善を繰り返すことで、資料の精度が向上します。

営業戦略の全体像を可視化する資料設計

営業戦略を効果的に実行するには、その全体像を可視化することが不可欠です。

全体像を把握することで、関係者全員が共通の目標に向かって取り組むことができ、戦略の一貫性を保ちながら計画を進めることができます。

まず、営業戦略の主な要素をピラミッド型やフロー図などの図解によってビジュアル化すると良いでしょう。これにより、戦略の各要素がどのように関連し合っているかが一目でわかります。

具体的には、目標設定、ターゲット顧客の明確化、マーケティングとの連携、競合分析、KPIの導入といったポイントを一つずつ整理し、それぞれの位置付けを図に落とし込んでいきます。

例えば、それぞれのステップで達成すべきポイントを明確化するフロー図や、各要素の重要性を示すためのマトリックス図を使用することで、誰でも理解しやすい資料を作成できます。

さらに、これらの資料を定期的に見直し、営業チーム全体で共有することで、戦略のブレが生じないように管理することが重要です。
可視化された資料を効果的に活用することで、営業活動の方向性が一貫し、目標達成に向けた確実な前進が期待できます。

説得力を高めるデータと事例の活用

営業戦略の資料において、説得力を高めるためにはデータと事例の活用が不可欠です。データは客観的な証拠として、戦略の正当性を示す効果があります。

例えば、顧客の購買パターンや市場動向の変化を示す統計データを用いることで、その戦略の裏付けとなります。また、過去の成功事例や実績を紹介することも有効です。これにより、戦略が具体的な効果をもたらすことが確実であるという信頼を得られます。

データと事例を組み合わせる際には、ただ羅列するのではなく、ストーリー性を持たせることが重要です。
例えば、新しい営業手法を提案する際に、まずデータを示し、その後にそれを適用して成功した事例を紹介することで、より具体的にイメージできるようになります。

このようなアプローチは、資料を読む側の理解を深めるだけでなく、実際の行動につながる高い納得感を与えるでしょう。

PDCAサイクルを意識した進捗管理

営業戦略を成功に導くためには、進捗管理が非常に重要です。その際に有効な手法として、PDCAサイクルの活用が挙げられます。

PDCAサイクルとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）の頭文字を取ったもので、継続的な改善を図るためのフレームワークです。

まず、Planの段階では、具体的な目標や達成基準を設定します。次に、Doでは、計画に基づいたアクションを実行します。その後、Checkで実行結果を評価し、どの程度計画通りに進んでいるかを確認します。最後にActで、評価結果を基に改善策を講じ、必要な修正を行います。

このPDCAサイクルを定期的に回すことで、計画の進捗状況を把握し、迅速に課題を特定し、迅速に対応できます。営業戦略の現状を正確に把握し、目標達成に向けた適切な改善を重ねることで、効果的な進捗管理を実現できます。

具体的な例として、営業月報を用いてPDCAサイクルを回す方法があります。これにより、定期的な評価と迅速な改善が可能となり、営業活動全体の効率向上に寄与します。

営業戦略の成功事例3選

営業戦略の成功事例を理解することで、具体的なイメージが湧きやすくなります。

以下では、スターバックス、Qiita、そしてパイオニアの3つの企業例を挙げ、それぞれの成功ポイントを紹介します。この3社の成功事例から、自社の営業戦略に応用できるヒントを得ることができるでしょう。

スターバックス

スターバックスは、世界中で有名なカフェチェーンとして知られています。この成功の背後には、綿密な営業戦略が存在します。スターバックスの営業戦略は、顧客体験を重視することにより、顧客のロイヤルティを高め、リピーターを増やすことに注力しています。

具体的には、スターバックスは「サードプレイス」戦略を採用しています。これは、自宅でも職場でもない、第三の居場所を提供することを意味します。快適な店内環境や限定商品、多様なメニューにより、顧客がリラックスできる空間を作り出しています。

さらに、スターバックスはデジタルツールの活用にも力を入れています。モバイルアプリを通じた注文や支払い、ポイント制度を導入することで、顧客の利便性を向上させるのみならず、データを活用して顧客の購買行動を分析し、パーソナライズされたサービスを提供しています。

これらの営業戦略により、スターバックスは市場での競争優位性を確立し、持続的な成長を実現しています。

Qiita

Qiitaはテクノロジーに特化した知識共有コミュニティとして広く認識されています。新規顧客の獲得と既存顧客のエンゲージメントを高めるための営業戦略が成功しており、その背景には精緻なデジタルマーケティングとターゲティング戦略が存在します。

具体的には、Qiitaは適切なSEO対策を行い、技術者が求める情報を効果的に提供することで検索エンジンからのトラフィックを増加させました。

また、コミュニティ機能を強化し、ユーザー同士が積極的に交流できる場を提供することで、ユーザーのロイヤルティを高めることに成功しました。

さらに、データドリブンな営業戦略を採用しており、ユーザーの行動データを分析することで、パーソナライズされたコンテンツを提供しています。

この戦略により、ユーザーの満足度向上とリテンション率の向上が図られています。Qiitaの事例は、現代のデジタル時代における効果的な営業戦略の一例として非常に参考になります。

パイオニア

パイオニアは、営業戦略の成功事例として広く知られています。同社は、その革新的な技術と市場調査力を駆使し、業界内での競争優位を築いてきました。特に、カーナビゲーションシステム市場では、顧客のニーズを的確に捉えることで市場シェアを大幅に拡大しました。

パイオニアの営業戦略の要点は、ターゲット顧客の詳細なペルソナ設定と、それに基づく製品開発です。顧客の生活様式やニーズを徹底的に分析し、それをもとに製品を企画・開発することで、他社との差別化を実現しました。

また、マーケティング戦略との密接な連携もパイオニアの強みです。市場投入前には徹底したプロモーション活動を行い、消費者の関心を引き付けることに成功しています。

さらに、パイオニアはデジタルトランスフォーメーションを積極的に推進し、営業支援システム（SFA）や顧客関係管理（CRM）ツールを導入しています。これにより、営業活動の効率化と精度向上を図り、最適なタイミングで顧客と接触することが可能となっています。

このような高度な営業戦略により、パイオニアは持続的な成長を遂げています。

現代の営業戦略に必要なITツール

現代の営業戦略において、ITツールの活用は欠かせません。これらのツールは、営業プロセスを効率化し、顧客との関係性を深めるために重要です。特に顧客データの管理や分析、営業活動の自動化など、さまざまな業務をサポートする技術が発展しています。

ITツールを効果的に取り入れることで、現代の営業戦略はより精度が高まり、競争優位性を確立することができます。

SFA（営業支援システム）の活用

営業活動を効果的に進めるために、SFA（営業支援システム）の導入は非常に有効です。このシステムは、営業プロセスの自動化やデータの一元管理を可能にし、営業担当者の業務効率を大幅に向上させます。

SFAを活用することで、営業活動の進捗状況や成果をリアルタイムで把握できます。これにより、営業戦略の見直しや改善が迅速に行え、成果を最大化するための適切な意思決定が可能です。

例えば、見込み客のフォローアップや提案書の作成、訪問履歴の管理などをSFAシステムで一元管理することで、手間を省いて効率的に業務をこなせます。

また、システムに蓄積されたデータを分析することで、売上増加につながる成功パターンを特定できます。
このように、SFA（営業支援システム）を活用することで、営業活動の質とスピードを向上させることができます。

特に、規模が大きい企業や複数の営業チームを持つ企業にとって、SFAは欠かせないツールとなります。

CRM（顧客関係管理）の活用

CRM（顧客関係管理）は、顧客データを一元管理し、顧客との関係を強化するためのツールです。これを活用することで、顧客のニーズを正確に把握し、適切なタイミングでサービスや商品を提供することができます。

CRMは顧客情報の管理だけでなく、顧客の購買履歴や問い合わせ履歴も記録し、よりパーソナライズされた営業活動を可能にします。

例えば、CRMを使うことで、特定の顧客が過去に購入した商品やサービスに基づいて、推奨する次の商品を提示することが可能です。また、顧客のフィードバックや問い合わせ内容をもとにサービスの改善点を見つけ出し、顧客満足度を向上させることができます。

さらに、CRMシステムは他の営業ツールやマーケティングツールと連携することで、営業プロセス全体の効率化を図ることができます。このように、CRMの活用は顧客との長期的な関係構築に役立ち、結果的に企業の収益向上に繋がります。

まとめ：効果的な営業戦略で成果を最大化

効果的な営業戦略を構築することで、企業は市場での競争力を高め、売上を最大化することができます。

目標設定から市場調査、ターゲット顧客の設定、そしてカスタマージャーニーの策定まで、各ステップを丁寧に行うことが重要です。また、KPIの設定と改善活動を通じて、継続的に戦略を最適化しましょう。

さらに、フレームワークやITツールの活用も営業戦略を効果的に進めるための鍵となります。最新のトレンドや成功事例を取り入れ、常に改善を意識することで、持続的な成長を目指しましょう。