リードクオリフィケーションとは？意味と効果的な方法まとめ

リードクオリフィケーションとは何か？その意味について

リードクオリフィケーションは、リードの獲得から受注までの営業活動におけるプロセスの一部です。リードクオリフィケーションは商談の成立を左右する重要な段階であるため、正しい認識が求められます。

リードクオリフィケーションが具体的にどのようなステップであるか、ここでは次の視点から解説します。

• リードジェネレーションやリードナーチャリングとの違い
• なぜリードクオリフィケーションが重要なのか

それぞれの視点でのリードクオリフィケーションを把握して、効率的なマーケティングの参考にしてください。

リードジェネレーションやリードナーチャリングとの違い

リードクオリフィケーションに至るまでには、リードジェネレーションとリードナーチャリングのステップがあります。

リードジェネレーションは、未開拓のユーザーをイベントや広告、マーケティングで開拓しリードとして獲得する段階です。そのため、自社やサービスに興味を持ってもらい、話を聞こうという姿勢に誘導することが重要になります。

リードナーチャリングは、リードジェネレーションで獲得したリードを育成する段階です。DMやメルマガ、セミナーなどでリードのニーズを把握し、購買意欲の向上を促すことが主な役割です。

2つのステップを経たリードを分析し、営業担当者へ引き継ぐかを見極める段階がリードクオリフィケーションと認識しましょう。

なぜリードクオリフィケーションが重要なのか

マーケティングを行う方の多くが、取引の一連の流れでリードクオリフィケーションが特に重要と認識しています。なぜ、リードクオリフィケーションが重要なのでしょうか。ここでは、リードクオリフィケーションが重要とされる、次の2つの理由を解説します。

• 営業効率の改善と収益増加に寄与
• 見込み顧客の優先順位付けと最適なアプローチ

リードクオリフィケーションが重要とされる理由を把握して、マーケディングに取り組みましょう。

営業効率の改善と収益増加に寄与

リードクオリフィケーションは、営業効率の改善と収益の増加に寄与します。営業活動には多くの人間が関与しますが、全員の全ての活動が売上や利益につながるわけではありません。営業としてアプローチをしても、効果がないことなど日常茶飯事です。

しかし、リードクオリフィケーションで受注する確率が高いリードを見極めれば、効果のない営業活動は減少します。逆に、高い効果が期待できる営業活動の増加が見込めます。

効果的な営業活動が増加すれば、自然と収益は増加し会社全体での業績向上も難しくありません。こうした観点から、リードクオリフィケーションは一連の取引プロセスの中でも重要とされています。営業成績だけではなく、会社全体という俯瞰的な視点で考えることが重要です。

見込み顧客の優先順位付けと最適なアプローチ

リードクオリフィケーションは、リードの優先順位付けと最適なアプローチが可能となる点で重要です。リードの購買意欲やニーズ、企業特有の事情などはそれぞれ異なります。そのため、効率的な営業を行うためには、優先順位付けが必要です。

リードクオリフィケーションでリードを選別することは、そのまま優先順位付けにつながります。優先順位をつけることで取るべき対応が変わるため、効率的な営業活動が可能です。

また、リードクオリフィケーションでアプローチの方法を最適化できます。受注確度の高いリードに対してはAという方法でアプローチし、育成途中の顧客にはBという方法などで対応を分けられます。こうすることで、画一的なアプローチとならず、リードに適した対応が可能です。

リードクオリフィケーションの具体的な手法とポイント

ここからは、リードクオリフィケーションの具体的な手法とポイントについて紹介していきます。

• ステップ1：セグメンテーションによるリードの分類
• ステップ2：カスタマージャーニーマップの作成と活用
• ステップ3：シナリオ設計とスコアリングの基準設定
• ステップ4：スコアリングの実施と営業部門へのリード引き渡し
• ステップ5：シナリオの検証と継続的な改善
• リードクオリフィケーションを成功させるためのポイント

ステップ1：セグメンテーションによるリードの分類

リードクオリフィケーションを行う際は、まずセグメントでリードを分類しましょう。リードの企業規模や事業内容、担当者の役職や決裁権など取引に関連する情報を全て分析します。また、自社を知ってからどのようにやりとりを行ったかを分析することで、購買意欲やニーズの予想が可能です。

セグメンテーションによるリードの分類を怠ると、リードクオリフィケーションでの見極めが的外れになることもあります。そうなっては、購買意欲が向上してきたリードを見逃す可能性もあるため、セグメンテーションによるリードの分類が重要です。

予め決められたセグメンテーションに沿ってリードを分類し、適切なリードクオリフィケーションにつなげましょう。

ステップ2：カスタマージャーニーマップの作成と活用

セグメンテーションによるリードの分類を行ったら、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。カスタマージャーニーマップは、リードが自社と初めてコンタクトを行ってからのプロセスを可視化した資料です。リードの行動や感情などを記載するため、マーケティングのあらゆる場面で活用できる貴重なツールになります。

カスタマージャーニーマップは、リードのこれまでの経緯や感情を紐解き、今後の営業活動の指針決定に効果的です。受注後のリードのアクションを記録することで、継続的なアプローチに効果的な資料となります。

受注後の継続的な取引においてもカスタマージャーニーマップは重要となるため、しっかりと経緯を記録しましょう。

ステップ3：シナリオ設計とスコアリングの基準設定

カスタマージャーニーマップを作成したら、シナリオ設計とスコアリングの基準設定に入ります。シナリオ設計では、リードを次のステップに移行するためにはどのようなアプローチを行うかという状況を想定しなければいけません。どうなったらどうするというシナリオを部署内で共有しておくことで、次のアプローチがスムーズに進みます。

シナリオとあわせて、スコアリングの基準を決めていきましょう。カスタマージャーニーマップからリードの行動を想定し、ステップが上がったと判断するための要素を数値化していきます。

シナリオ設計とスコアリングの基準設定を詳細に行うことで、リードがどの段階にあってもスムーズにマーケティングが行えます。

ステップ4：スコアリングの実施と営業部門へのリード引き渡し

シナリオ設計とスコアリングの基準設定が完了したら、設定した基準でスコアリングを実施しましょう。MAツールを導入している企業であれば、設計したシナリオをツールに設定することで自動的にスコアリングが可能です。そのため手間をかけずに営業へ引き渡すリードを選別できます。

スコアリングを行い、設定した基準を満たしたリードは、営業部門へ引き渡しましょう。引き渡し後のリードとのコミュニケーションは、営業部門が主体となるため、マーケティング部門の役割は一旦クローズとなります。

スコアリングは1回実施して終わるのではなく、定期的に行うことでスムーズな営業へのリードの引き渡しが可能です。スコアリングの頻度は、企業によって適切なタイミングがあるため、柔軟に設定しましょう。

ステップ5：シナリオの検証と継続的な改善

リードを営業部門に引き渡した後は、シナリオを検証し、必要に応じて改善しましょう。シナリオは作成して完成ではありません。アップデートを重ねて精度を上げていくことが重要です。

特に、想定していた成果が上がらない場合は、シナリオの検証と改善は必須です。シナリオを改善しても成果が上がらなければ、セグメンテーションやカスタマージャーニーマップまでさかのぼる必要があります。

マーケティングは必ず成功するわけではありません。成果が上がらなかった場合に、どのように対応するのかが重要です。効果を実感できなくても、改善点を早急に把握し、修正を図りましょう。リードクオリフィケーションを成功させることで、会社全体の業績向上に寄与できます。

リードクオリフィケーションを成功させるためのポイント

リードクオリフィケーションを成功させるためには、いくつか押さえておくべきポイントがあります。リードクオリフィケーションの効率を改善するためには、以下の点を意識してマーケティングを行いましょう。

• セグメンテーションの精度向上
• 綿密なシナリオ設計
• PDCAサイクルの実施
• MAツールによるスコアリング

リードクオリフィケーションでは、セグメンテーションやカスタマージャーニーマップなどさまざまな資料を作成します。場合によっては想定の部分が多くなり、実状とかけ離れてしまうことも珍しくありません。

しかし、PDCAサイクルを回して改善することで、実際の状況に沿ったマーケティングのプランができあがります。リードクオリフィケーションを成功させるために、こうしたポイントを意識して、マーケティングを実施しましょう。

MAツールを活用したリードクオリフィケーションの実現

ここからは、MAツールを活用したリードクオリフィケーションの実現について紹介していきます。

• リードクオリフィケーションにおけるMAツールの役割
• MAツールの選定基準と導入手順
• MAツールを用いたスコアリングの自動化と効率化

リードクオリフィケーションにおけるMAツールの役割

MAツールは、リードクオリフィケーションにおいて、有望なリードを一覧として表示する役割があります。

MAツールは、新規顧客の獲得から育成のマーケティング業務を自動化するツールです。ツールの目的から、リードのパーソナルな情報や購買意欲などを記録しています。リードの購買意欲やパーソナルな情報は、スコアリングを行う際に極めて重要です。スコアリングが正確であるほど、営業部門が引き継いだ後の商談がスムーズに行えます。

そのため、アプローチの履歴やリードの幅広い情報などを管理するMAツールは、リードクオリフィケーションにおいて重要な役割を果たしています。リードクオリフィケーションでより有望なリードを選ぶために、MAツールを適切に活用しましょう。

MAツールの選定基準と導入手順

リードクオリフィケーションとMAツールの関係性を把握したところで、次はツールの選定基準と導入するための順序を見ていきましょう。

リードクオリフィケーションにも有効なMAツールは、どれでも良いわけではありません。適切な基準で選定し、正しい手順で導入することで、効果を最大限に発揮できます。MAツールを選ぶ際は、次の点を基準に選定しましょう。

• どれだけ多くの作業を自動化できるか
• 蓄積されるデータの精度
• 部門間での連携はスムーズか

続いて、MAツールを導入する際は、以下の手順で進めていきましょう。

1. 課題と導入目的の明確化
2. MAツールの決定
3. シナリオ設計
4. 運用体制の決定
5. コンテンツの準備
6. 運用開始

MAツールの詳細と選定・導入方法については、こちらの記事でも詳しく紹介しています。あわせてご覧ください。

MAツールを用いたスコアリングの自動化と効率化

MAツールを用いたスコアリングの自動化と効率化が、リードクオリフィケーションにおいては重要です。

リードクオリフィケーションでは、適切なタイミングでスコアリングを行うことで、有望なリードとして営業部門へ引き渡せます。そのため、いかにスコアリングを効率的に行うかが重要です。

MAツールは、新規顧客の獲得と有望なリードへの育成が主な目的です。しかし、MAツールにはスコアリングを効率的に進める機能も搭載されています。たとえば、スコアリングの結果、もう少しで営業部門へ引き渡せそうなリードがあれば自動で適切なアプローチが可能です。

こうした機能を活用することで、適切に有望なリードを営業へ引き渡し、受注へとつなげられます。

リードクオリフィケーションを成功に導くための注意点

ここからは、リードクオリフィケーションを成功に導くための注意点について紹介していきます。

• 適切なセグメンテーションとシナリオ設計の重要性
• スコアリングの精度を高めるためのデータ管理
• 営業部門とマーケティング部門の連携強化

適切なセグメンテーションとシナリオ設計の重要性

リードクオリフィケーションを成功させるためには、適切なセグメンテーションとシナリオ設計が重要です。

リードクオリフィケーションを進める最初の段階であるセグメンテーションは、極めて重要です。いかにセグメンテーションを正確かつ詳細に行うかで、そこから先の工程の進み方が変わります。また、シナリオ設計も重要です。リードの状況とアプローチを可能な限り細かく想定し、適切なスコアリングができれば、最善のタイミングで営業へ引き渡せます。

スコアリングの精度を高めるためのデータ管理

リードクオリフィケーションにおいて、スコアリングの精度を高めるためにも、データの管理は重要です。スコアリングが大雑把な場合、リードの購買意欲やこれまでのアプローチから適切な進め方を検討できません。折角、受注確度が上昇したリードを逃がしてしまう恐れもあります。

スコアリングの精度を向上させれば、全てのリードに対して適切なタイミングで必要なアプローチが行えます。また、商談が成立しやすい状態で営業部門へ引き渡すことも可能です。このように、受注のためにはスコアリングの精度とリードのデータ管理が重要です。

1件でも多くのリードを成約につなげるためにPDCAサイクルを回し、スコアリングの精度とデータの管理を徹底しましょう。

営業部門とマーケティング部門の連携強化

リードクオリフィケーションを成功させるためには、営業部門とマーケティング部門の連携強化も欠かせません。営業活動において、営業部門とマーケティング部門が分かれている場合、新規顧客の獲得から育成はマーケティング部門が行います。そして、購買意欲が固まったリードを営業部門へ引き渡し、商談と受注へつなげるという流れです。

受注を目指すという目的は同じですが、営業部門とマーケティング部門は業務内容が大きく異なります。そのため、獲得後のリードの状態や商談の進捗状況をお互いに把握しなければ、スムーズに営業活動を行えません。

営業部門とマーケティング部門の連携を強化するためには、MAツールとSFAの連携などが効果的です。ツールを通してリードに関する情報を共有できれば、顧客に対して適切な対応がとれます。

まとめ：リードクオリフィケーションの導入と運用のポイント

リードクオリフィケーションは、育成したリードを営業部門へ引き渡すために、極めて重要なステップです。適切な手法とツールでリードクオリフィケーションを行い、営業部門と綿密に連携することで受注の確率が向上します。

今回は、リードクオリフィケーションを成功させるためのポイントや、注意点なども解説しました。マーケティングに携わる方は、今回解説した内容を参考にリードクオリフィケーションに取り組んでみてください。