マーケティングオートメーション（MA）とは何ができる？機能から導入までわかりやすく解説

マーケティングオートメーション（MA）とは？意味をわかりやすく解説

顧客のニーズを分析し、適切なアプローチを行うというマーケティング活動をするために、MAは最適な方法です。

ニーズの変化と技術の進化が、MAの普及に大きな役割を果たしています。

マーケティングオートメーション（MA）のできることは？機能と特長

MAを使えばリードの情報を一元管理できるため、マーケティング部門内での情報共有が容易になります。MAを導入する際は、効率的な運用を意識することが重要です。

カスタマージャーニーに沿ったコミュニケーションの実現

MAの役割には、カスタマージャーニーに沿ったコミュニケーションの実現もあります。カスタマージャーニーとは、リードが自社を認知してから商材を購入するまでの工程です。

マーケティング活動を行う際、リードに対して闇雲にアプローチを行っても、効果は期待できません。効率的なアプローチを行うためには、リードがどういった状態にあるかを予測・分析することが重要です。そのために重要になるのがカスタマージャーニーです。

カスタマージャーニーはMAを利用することで設定できます。MAを使えばカスタマージャーニーに沿ったコミュニケーションも可能で、リードの購買意欲向上につなげられます。適切なアプローチでリードの意識を徐々に商談へ導き、1件でも多くの商材購入を目指しましょう。

マーケティングオートメーション（MA）導入のメリットと効果

リードを分析し適切なアプローチ方法によるマーケティングが可能です。営業部門へ引き渡すリードは全て商談に結びつく可能性が高い案件であり、無駄なく営業活動が行えます。こうしたことから、MAを使うことで営業効率を改善し、コストの削減が可能です。

見込み客の育成と売上アップ

MAを導入することで、見込み客の育成と売上アップが図れる点も、メリットとして挙げられます。先ほども解説したように、MAを使うことでリードナーチャリングが行えます。リードジェネレーションで獲得した見込み客に対して、DMやイベントなど適切な手法を選ぶことで購買意欲の向上が可能です。

MAで見込み客の育成を行うことで、商談につなげられる割合の増加が期待できます。リードナーチャリングで購買意欲が向上している見込み客であれば、複数の商材購入による売上アップも難しくありません。

このように、MAを導入することで見込み客の育成と売上アップを狙えます。効率的に商談を増やす意味でも、MAの利用は適切な選択肢になるでしょう。

マーケティングとセールスの連携強化

MAを導入することで、マーケティング部門とセールス、営業部門の連携強化が期待できます。なぜなら、MAで蓄積した見込み客の情報を営業部門と共有し、成約率の向上が狙えるからです。

見込み客の獲得から育成、評価まではマーケティング部門が担当します。そして、マーケティング部門で十分に育成が行われた見込み客は、営業部門へ引き渡されます。この際、見込み客の詳細な情報を引き渡さなければいけません。

見込み客のこれまでの経緯や情報があれば、営業部門は適切な営業活動が可能です。そして、受注につながれば、マーケティング部門と営業部門両方の成果として会社の利益拡大に貢献できます。

このように、MAを導入することで、マーケティング部門と営業部門の連携が強化できる点は導入するメリットと言えます。

カスタマーエクスペリエンスの向上

MAを導入するメリットとして、カスタマーエクスペリエンスの向上も挙げられます。なぜなら、MAを使えば見込み客1件ごとに異なるアプローチが行えるからです。

カスタマーエクスペリエンスとは、見込み客の購買経験を指します。商材や企業を認知してから、どのようなアプローチを受けて、購入に至ったかという体験です。カスタマーエクスペリエンスには、一連の経緯の中で動く感情などが付加価値として含まれます。

MAを導入することで、見込み客を分析し、適切なアプローチが可能です。見込み客の購買意欲が向上するようなアプローチを行い、商材購入に結びつけば、高い満足度につながります。満足度が高ければ、カスタマーエクスペリエンスの向上にもつながるため、MAを導入する大きなメリットといえるでしょう。

MAとSFA・CRMの違いと連携

MAは、新規顧客の獲得から受注までの流れで、序盤にあるリードの獲得から育成までを担います。MAは、獲得した見込み客の情報やマーケティング活動の履歴を蓄積し、育成が完了した見込み客を営業部門へ引き渡します。

SFAは、見込み客を引き継いだ営業部門の、営業活動の記録と管理を行います。見込み客の情報はもちろん、マーケティング部門から引き継いだ後の営業活動を情報として管理することが主な役割です。見込み客ごとの営業活動の情報を管理することで、部門内での情報共有が容易となり、成約するために有効な手段を検討できます。

CRMは、顧客の情報を管理することが主な役割です。名前から電話番号に住所といった情報はもちろん、購入履歴や問い合わせの内容も全て管理します。CRMでデータベースのように顧客の情報を管理することで、分析や今後の対策に活用できます。

MAとSFA・CRMを連携させるメリット

MAとSFA、CRMは似ている役割があるため、連携させることで効率的な業務の実施が可能となります。たとえば、MAで蓄積した見込み客の情報をSFAと共有すれば、営業部門がゼロから顧客情報を収集する手間が省けます。

SFAで蓄積した営業活動でのデータを、CRMと共有することで、商材購入後に適切なアフターフォローが可能です。CRMで顧客情報を詳細に蓄積・管理することで、次の提案や適切なタイミングでのアプローチが行えます。

MAとSFA、CRMは使用する部門が異なることはあるものの、営業活動の中で使用されるツールという面では共通しています。それぞれ単独でも業務の効率化が期待できますが、連携させることでよりスムーズな営業活動が可能です。MAを導入する際は、SFAやCRMとの連携を考慮しましょう。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの選定方法

機能と他のツールとの連携です。自社の課題を解決できる機能を備えていなければ、導入する意味がありません。課題を解決できてもコストパフォーマンスが悪かったり、セキュリティに問題があったりすれば他の製品を検討しましょう

同業他社で導入した実績があれば、自社でも運用可能かどうか大まかな判断は可能です。こうした点を総合的に考慮し、自社に適したMAツールを選択しましょう。

MAツールの検討ポイント

MAツールを検討する際は、いくつか検討すべきポイントがあります。たとえば、以下のような項目です。

• ページ生成など集客機能の有無
• マーケティング手法とリードの分析能力
• アプローチの効果測定能力
• スコアリング機能
• 保有できるリード数
• 扱いやすさ

上で挙げた項目は、いずれもマーケティングを自動化するためには、重要なポイントです。上記ポイントの有無や、機能の質を詳しく把握できれば、自社に適しているMAツールを判断できます。

特に、リードを分析する能力やアプローチの効果を測定する能力のスコアリング機能は、マーケティングにおいて極めて重要です。コストバランスをとりながら、上記のポイントで比較して、満足できるMAツールを選んでください。

マーケティングオートメーション（MA）導入の流れとステップ