マーケティングオートメーション（MA）とは何ができる？機能から導入までわかりやすく解説

マーケティングオートメーション（MA）とは？意味をわかりやすく解説

MAは、マーケティングオートメーションの略語として使われている言葉です。マーケティングは「売るための活動」、オートメーションは「仕組み化」を意味します。2つの言葉を合わせることで、「売るための活動の仕組み化」となります。

こうした売るための活動を仕組み化したツールが「MAツール」です。MAツールは、多くの企業でマーケティング活動に使われています。MAを活用することで、顧客ごとに効率的なアプローチを行い、商談まで進める割合を向上させられます。

これまでも顧客を分析し、適切なアプローチが行われてきました。しかし、なぜ今MAが注目されているのでしょうか。ここからは、MAが現在注目されている理由を解説します。

なぜ今MAが注目されているのか？導入背景を解説

MAが今注目されている理由として、インターネットの普及と営業方法の変化があります。これまでは、営業活動でできるアプローチは限られていたため、画一的な方法をとる企業が多くありました。しかし、インターネットが普及したことでアプローチ手段は格段に増加し、それにより顧客ごとに営業手法を変えられます。

インターネットの普及は、顧客側にも変化をもたらしました。多くの情報を得られるようになったことで、需要が細分化しています。このような細分化した需要に応えるためには、顧客の分析が不可欠です。顧客のニーズを分析し、適切なアプローチを行うというマーケティング活動をするために、MAは最適な方法です。

ニーズの変化と技術の進化が、MAの普及に大きな役割を果たしています。

マーケティングオートメーション（MA）のできることは？機能と特長

ここからは、マーケティングオートメーション（MA）のできることについて紹介していきます。

• リードジェネレーション（見込み客の獲得）
• リードナーチャリング（見込み客の育成）
• リードクオリフィケーション（見込み客の質の評価）
• リード管理の自動化
• カスタマージャーニーに沿ったコミュニケーションの実現

リードジェネレーション（見込み客の獲得）

MAの役割として、最初に挙げられるのがリードジェネレーションです。見込み客の獲得を指し、自社が提供する商材に興味・関心を持つ顧客の獲得を目的としています。リードジェネレーションは、画一的な方法では目的を果たせません。そのため、多種多様な手法で、行われます。

リードジェネレーションで使われる手法は、主に次の通りです。

• イベント
• テレアポ
• DM
• Web広告
• SNS
• SEO

こういった手法を組み合わせることで、見込み客の興味・関心を引き出します。どういった方法が見込み客に適切かを予測することは困難です。そのため、いかに見込み客のニーズを予想し、適した手法を選択できるかがリードジェネレーションの鍵です。数ある手法から、見込み客の心に響く方法を選択し、獲得を目指しましょう。

リードナーチャリング（見込み客の育成）

リードジェネレーションで獲得した見込み客の育成もMAの大きな役割の1つです。見込み客の育成はリードナーチャリングとも呼ばれ、顧客のニーズを分析し、購買意欲を高めていくことが主な目的です。

リードジェネレーションで獲得した見込み客は、まだ自社や商材への興味・関心がそこまで高いわけではありません。そのため、適切なアプローチで興味と関心を引き出さなければ、見込み客の心は離れてしまいます。

MAを使うことで、見込み客を分析し、顧客ごとに適したアプローチが可能です。そして、アプローチを繰り返して徐々に見込み客の購買意欲を高めて、商談を行えるレベルまで顧客の意識を誘導します。この流れを促進するために、MAは大きな役割を果たします。

リードクオリフィケーション（見込み客の質の評価）

リードジェネレーションとリードナーチャリングの他に、リードクオリフィケーションもMAの役割として重要です。リードクオリフィケーションは、見込み客の評価を指します。リードジェネレーションからリードナーチャリングを経て、見込み客の購買意欲や意識がどういった状況かを評価することです。

リードナーチャリングを繰り返していくことで、見込み客の購買意欲向上が見込めます。しかし、適切な段階で営業部門に引き渡さなければ、いつまでも商談に移行できません。そのため、定期的にリードクオリフィケーションを行い、見込み客を評価する必要があります。

MAでは、KPIを設定することで見込み客の評価が可能です。1週間に1回、10日に1回など決められた周期でリードクオリフィケーションを行います。そして、効率的に営業部門へ見込み客を引き継ぎましょう。

リード管理の自動化

MAには、リード管理の自動化という役割もあります。見込み客であるリードの情報は適切に管理しなければ、効率的なマーケティング活動を行えません。たとえば、どこでどのようにリードと接点を持ったか、これまでどのようなアプローチを行ったかといった情報です。

他にもリードのパーソナルな情報やアプローチ後の反応も、マーケティング活動を行う上で重要な要素です。こうした情報の整理は人力でも行えます。しかし、そのためには多くの時間が必要で、リードの管理だけにリソースを割くことは非効率です。

人力では非効率なリードの管理も、MAを使うことで自動化できます。MAを使えばリードの情報を一元管理できるため、マーケティング部門内での情報共有が容易になります。MAを導入する際は、効率的な運用を意識することが重要です。

カスタマージャーニーに沿ったコミュニケーションの実現

MAの役割には、カスタマージャーニーに沿ったコミュニケーションの実現もあります。カスタマージャーニーとは、リードが自社を認知してから商材を購入するまでの工程です。

マーケティング活動を行う際、リードに対して闇雲にアプローチを行っても、効果は期待できません。効率的なアプローチを行うためには、リードがどういった状態にあるかを予測・分析することが重要です。そのために重要になるのがカスタマージャーニーです。

カスタマージャーニーはMAを利用することで設定できます。MAを使えばカスタマージャーニーに沿ったコミュニケーションも可能で、リードの購買意欲向上につなげられます。適切なアプローチでリードの意識を徐々に商談へ導き、1件でも多くの商材購入を目指しましょう。

マーケティングオートメーション（MA）導入のメリットと効果

ここからは、マーケティングオートメーション（MA）導入のメリットについて紹介していきます。

• 営業効率の改善とコスト削減
• 見込み客の育成と売上アップ
• マーケティングとセールスの連携強化
• カスタマーエクスペリエンスの向上

営業効率の改善とコスト削減

MAを導入することで、営業効率が改善しコストを削減できます。なぜなら、無駄な営業活動を減らせるからです。これまでの営業活動は、広範囲へのチラシを配布や、テレアポを行うといった手法がとられてきました。

しかし、こうした方法は自社の都合を優先し、ユーザーのニーズに応えているわけではありません。そのため、アプローチが無駄になることも多くありました。アプローチが無駄になるということは、営業効率は悪く余分なコストが発生しています。

MAを使うことで、リードを分析し適切なアプローチ方法によるマーケティングが可能です。営業部門へ引き渡すリードは全て商談に結びつく可能性が高い案件であり、無駄なく営業活動が行えます。こうしたことから、MAを使うことで営業効率を改善し、コストの削減が可能です。

見込み客の育成と売上アップ

MAを導入することで、見込み客の育成と売上アップが図れる点も、メリットとして挙げられます。先ほども解説したように、MAを使うことでリードナーチャリングが行えます。リードジェネレーションで獲得した見込み客に対して、DMやイベントなど適切な手法を選ぶことで購買意欲の向上が可能です。

MAで見込み客の育成を行うことで、商談につなげられる割合の増加が期待できます。リードナーチャリングで購買意欲が向上している見込み客であれば、複数の商材購入による売上アップも難しくありません。

このように、MAを導入することで見込み客の育成と売上アップを狙えます。効率的に商談を増やす意味でも、MAの利用は適切な選択肢になるでしょう。

マーケティングとセールスの連携強化

MAを導入することで、マーケティング部門とセールス、営業部門の連携強化が期待できます。なぜなら、MAで蓄積した見込み客の情報を営業部門と共有し、成約率の向上が狙えるからです。

見込み客の獲得から育成、評価まではマーケティング部門が担当します。そして、マーケティング部門で十分に育成が行われた見込み客は、営業部門へ引き渡されます。この際、見込み客の詳細な情報を引き渡さなければいけません。

見込み客のこれまでの経緯や情報があれば、営業部門は適切な営業活動が可能です。そして、受注につながれば、マーケティング部門と営業部門両方の成果として会社の利益拡大に貢献できます。

このように、MAを導入することで、マーケティング部門と営業部門の連携が強化できる点は導入するメリットと言えます。

カスタマーエクスペリエンスの向上

MAを導入するメリットとして、カスタマーエクスペリエンスの向上も挙げられます。なぜなら、MAを使えば見込み客1件ごとに異なるアプローチが行えるからです。

カスタマーエクスペリエンスとは、見込み客の購買経験を指します。商材や企業を認知してから、どのようなアプローチを受けて、購入に至ったかという体験です。カスタマーエクスペリエンスには、一連の経緯の中で動く感情などが付加価値として含まれます。

MAを導入することで、見込み客を分析し、適切なアプローチが可能です。見込み客の購買意欲が向上するようなアプローチを行い、商材購入に結びつけば、高い満足度につながります。満足度が高ければ、カスタマーエクスペリエンスの向上にもつながるため、MAを導入する大きなメリットといえるでしょう。

MAとSFA・CRMの違いと連携

ここからは、MAとSFA・CRMの違いと連携について紹介していきます。

• MAとSFA・CRMの役割の違い
• MAとSFA・CRMを連携させるメリット

MAとSFA・CRMの役割の違い

MAは、新規顧客の獲得から受注までの流れで、序盤にあるリードの獲得から育成までを担います。MAは、獲得した見込み客の情報やマーケティング活動の履歴を蓄積し、育成が完了した見込み客を営業部門へ引き渡します。

SFAは、見込み客を引き継いだ営業部門の、営業活動の記録と管理を行います。見込み客の情報はもちろん、マーケティング部門から引き継いだ後の営業活動を情報として管理することが主な役割です。見込み客ごとの営業活動の情報を管理することで、部門内での情報共有が容易となり、成約するために有効な手段を検討できます。

CRMは、顧客の情報を管理することが主な役割です。名前から電話番号に住所といった情報はもちろん、購入履歴や問い合わせの内容も全て管理します。CRMでデータベースのように顧客の情報を管理することで、分析や今後の対策に活用できます。

MAとSFA・CRMを連携させるメリット

MAとSFA、CRMは似ている役割があるため、連携させることで効率的な業務の実施が可能となります。たとえば、MAで蓄積した見込み客の情報をSFAと共有すれば、営業部門がゼロから顧客情報を収集する手間が省けます。

SFAで蓄積した営業活動でのデータを、CRMと共有することで、商材購入後に適切なアフターフォローが可能です。CRMで顧客情報を詳細に蓄積・管理することで、次の提案や適切なタイミングでのアプローチが行えます。

MAとSFA、CRMは使用する部門が異なることはあるものの、営業活動の中で使用されるツールという面では共通しています。それぞれ単独でも業務の効率化が期待できますが、連携させることでよりスムーズな営業活動が可能です。MAを導入する際は、SFAやCRMとの連携を考慮しましょう。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの選定方法

ここからは、マーケティングオートメーション（MA）ツールの選定方法について紹介していきます。

• 自社に合ったMAツールの選び方
• MAツールの比較と検討のポイント

自社に合ったMAツールの選び方

MAツールも多くの会社が提供しているため、自社に適した製品を選ぶことが重要です。MAツールを選ぶ際は、次の点を考慮して比較検討しましょう。

• 自社の課題解決に役立つか
• 必要な機能が揃っているか
• コストパフォーマンスは適切か
• セキュリティに問題はないか
• 他のツールと連携できるか
• 同業他社で導入実績はあるか

6つの点を挙げましたが、特に考慮すべきは機能と他のツールとの連携です。自社の課題を解決できる機能を備えていなければ、導入する意味がありません。課題を解決できてもコストパフォーマンスが悪かったり、セキュリティに問題があったりすれば他の製品を検討しましょう

同業他社で導入した実績があれば、自社でも運用可能かどうか大まかな判断は可能です。こうした点を総合的に考慮し、自社に適したMAツールを選択しましょう。

MAツールの検討ポイント

MAツールを検討する際は、いくつか検討すべきポイントがあります。たとえば、以下のような項目です。

• ページ生成など集客機能の有無
• マーケティング手法とリードの分析能力
• アプローチの効果測定能力
• スコアリング機能
• 保有できるリード数
• 扱いやすさ

上で挙げた項目は、いずれもマーケティングを自動化するためには、重要なポイントです。上記ポイントの有無や、機能の質を詳しく把握できれば、自社に適しているMAツールを判断できます。

特に、リードを分析する能力やアプローチの効果を測定する能力のスコアリング機能は、マーケティングにおいて極めて重要です。コストバランスをとりながら、上記のポイントで比較して、満足できるMAツールを選んでください。

マーケティングオートメーション（MA）導入の流れとステップ

ここからは、マーケティングオートメーション（MA）導入の流れとステップについて紹介していきます。

• 現状分析と目的・目標の設定
• MA導入計画の策定とツール選定
• マーケティングシナリオの設計とKPI設定
• 運用体制の整備とトレーニング

現状分析と目的・目標の設定

MAを導入するためには、まず現状を分析し、目的と目標を設定しましょう。MAは、自社のマーケティング課題を解決するための手段です。導入しても課題を把握できていなければ、運用したところで期待した成果は挙げられません。

そこで、導入する前に自社の現状を分析し、どこに課題があるのかを把握しましょう。顧客獲得の方法か獲得後の対応に問題があるのか、これまでのマーケティングを基に問題点を洗い出していきます。

課題を把握できたら、解決するための目的や目標を設定しましょう。目的や目標はKPIとして数値で設定すると、意思決定者も協力しやすくなります。正しく現状を分析し、目的と目標を設定しましょう。

MA導入計画の策定とツール選定

現状分析と目的・目標の設定が完了したら、次は導入計画の策定とツールの選定です。導入計画は最終的な目標を先に決定し、そこから逆算していけば、具体的で現実的なプランを立てられます。スケジュールや必要な作業を洗い出して、導入計画を立てましょう。

導入するMAツールは、先ほど解説したような点を意識して、選びましょう。重要なのは自社の課題を解決することであり、期待すべきことは導入による業務効率の改善や自社の利益拡大です。こうした点を踏まえて、採用するMAツールを選択してください。

MAの導入計画とツールの選定が曖昧だと、運用時にトラブルが多発する恐れがあります。スムーズにMAを運用するためにも、導入計画とツール選定は十分に検討を重ねましょう。

マーケティングシナリオの設計とKPI設定

導入計画とツール選定まで完了したら、シナリオ設計とKPIの設定を行います。導入前にシナリオとKPIを決めておけば、導入後すぐにマーケティング業務にとりかかれます。運用開始後を見据えて、シナリオ設計とKPIの設定を行いましょう。

シナリオは、5W1Hを念頭に置いて設計します。いつ、どこで、誰がなどをできるだけ具体的に想定してシナリオを設計しましょう。また、リードがとる行動を複数予想し、細かくシナリオを設計することで効果的なアプローチが行えます。

KPIは、最終目標と途中経過を評価する目標の2つを設定しましょう。項目が増えすぎても運用に手間がかかるだけのため、意思決定を左右する内容をKPIとして設定しましょう。

運用体制の整備とトレーニング

シナリオ設計とKPI設定の後、あるいは並行して運用体制の整備とトレーニングを行いましょう。運用体制の整備は、MA導入後の役割分担です。誰がどのような役割を担うか、可能な範囲で決めておきます。運用体制を整備する際は、営業など関連部署との連携を意識して役割分担を決めることが重要です。

トレーニングは、MAを運用するにあたって必要なスキルを検討し、習得するための社内トレーニングを行いましょう。社内だけではトレーニングが十分に行えない場合は、外部のセミナーや育成プログラムの利用を検討してください。

MAを実際に運用するのは、社内スタッフです。実際にマーケティング業務を担当する社員の意見を中心に、現状分析からトレーニングまで1つずつ行いましょう。

まとめ：マーケティングオートメーション（MA）の理解と活用で企業の成長を加速させよう

MAは多くの企業が採用し、成果を挙げています。しかし、MAを導入するためには、現状分析と課題を把握することが重要です。

今回はMAを導入することで得られるメリットやMAツールの選び方を解説しました。解説した内容を参考にすれば、効率的なマーケティングが行えます。マーケティング業務を自動化し、効率的な会社の利益拡大を目指しましょう。