MQLとSQLの違いとは？マーケティングと営業の架け橋となる顧客獲得戦略

MQLとSQLの違いとは？定義と重要性を解説

MQLとSQLの明確な違いは、受注に向けた営業活動を本格的に始める基準に、達しているのかどうかといえます。MQLとSQLはどちらも潜在顧客という点では同じです。

MQLはマーケティングにより生成されたリードですが、それを営業部門が引き継ぎスクリーニングしたリードがSQLとなるわけです。

具体的にはMQLを基にして、電話やメールなどで顧客からニーズをヒアリングし、予算や導入予定時期などを確認して案件化したものがSQLです。
    
ビジネスにおいては、潜在顧客をMQLからSQLへ育成することにより、商談に結びつけるのが目的となります。

MQLからSQLへの見込み客育成プロセス

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データ駆動型のMQL・SQL選別プロセス

データ駆動型とは、データを元に次のアクションを決めたり、意思決定を行ったりすることを指します。計算機科学の世界で使われていた用語で、現在ではプログラミングやビジネスの領域でも使われるようになりました。

ITやデジタルテクノロジーの進展により、さまざまなデータを得られるようになったので、データ駆動型でプロセスを進める動きが広がっています。

MQLやSQLの選別においても、データ駆動型のプロセスは有効です。リードからMQLを選別し、さらにフォローアップをしてSQLへと繋げていくには、適切なデータの利用が不可欠だからです。

インサイドセールスにおけるMAの役割

インサイドセールスとは、客先を訪問するフィールドセールスではなく、メールや電話といったリモートの手段で、顧客とのコミュニケーションを行う内勤の営業活動を指します。

パソコンのテレビ電話ツールを用いて商談を進め、契約書の取り交わしもオンラインで行うこともあります。

インサイドセールスではリードに関する、膨大な量のデータを管理・運用する必要があるので、MAツールの利用は不可欠です。

特にインサイドセールスで活用できる機能としては、以下のようなものが挙げられます。

• 集めたデータの一元管理ができる
• メルマガの自動配信でリードナーチャリングができる
• リードのスコアリングができる

これらの機能を使うことにより、効率的なインサイドセールスが行えます。

まとめ：MQLとSQLを活用した持続可能な成長戦略