MA（マーケティング・オートメーション）ツールとは？MAの効果と導入の流れ

MA（マーケティング・オートメーション）の基礎知識

MA（マーケティング・オートメーション）の理論は米国で誕生したもので、それまで人的労力で行っていたマーケティング活動などを自動化して仕事の効率化を図るというものです。昨今では、一般的にはMAは理論を指すわけではなく、MAツールを指して用いられます。MAが、現在企業の現場でどのように活用されているのか、その内容について掘り下げてみましょう。

MA（マーケティング・オートメーション）とは

MAとは「MAツールを駆動して行う自動化されたマーケティング活動」です。

MAの役割は「ネットユーザーの分析」「見込客の選別・リスト化」「キャンペーン・イベントユーザーの分析」「解析データ作成」などがあり、これら全てのデータを一元管理することにあります。

これまで、管理担当者が手作業で時間をかけて分類していた見込客データなどを、MAツールなら短時間で、それも多種多様な項目にセグメントすることが可能です。

さらに、より刺さりやすい内容を送信したり表現方法を変えるコンテンツのパーソナライゼーション、よりユーザーがアクションを起こしそうなタイミングやチャネルで配信するメッセージングの最適化もできます。

BtoBで活用されるMA（マーケティング・オートメーション）の特徴

「企業間取引」を意味する「BtoB」では、ターゲットとなる法人は一般消費者に比べて市場が狭いため、BtoCに比べて見込客は少なく、貴重な存在です。それだけにマーケティングが重要となりますが、煩雑で時間のかかるBtoBマーケティングの大部分を自動化できるMAはBtoBに有効とされています。

見込客の管理・醸成・選別が自動化されているMAツールを利用することで、時間短縮が可能となり、しかも一元管理されたマーケティング情報をPC画面上で可視化できるので、BtoB営業活動の効率化が実現するのです。

BtoCで活用されるMA（マーケティング・オートメーション）の特徴

対法人営業が「BtoB」ならば、対個人営業が「BtoC」です。BtoBから広まったMAツールですが、最近はBtoCに特化したMAツールも各社から発売されており、導入して成果を出している企業も少なくありません。

BtoBでは、ターゲットに対するアプローチがメールや電話主体ですが、BtoCではメールの他にアプリ・LINE・SMSなどのチャネルが多用される傾向があり、BtoC用のMAツールもその特性に対応しています。

そして、BtoC用のMAツールには、マーケティングを効率化する機能があります。最初の設定が完了すれば、あとは自動的に配信・開封・分析・検証が素早くできるので、見込客のセグメントを短期間で完了可能です。

BtoCの営業は、ターゲットが膨大なだけに、見込客のセグメント作業に割く時間と労力が軽減されれば、その分セールス活動に専念できる利点があります。

MA（マーケティング・オートメーション）を成功に導くMAツールとは

MAの特徴を深く理解することで、MAツールをうまく活用でき、それが期待通りの成果につながります。ここからは、MAツールのメリットとデメリットに加え、他のマーケティングツールとの違いを紹介します。

MAツールのメリット

MAツールのメリットには次の4点が挙げられます。

・業務の能率と効率のアップ
マーケティング活動の大部分が自動化されることで、時間短縮となる上に、データの分析・解析・セグメントなど煩雑な作業がスピード化され作業効率が格段に向上します。

・マーケティング情報の顕在化
これまで潜在化していた重要なマーケティング情報が、MAツールの利用で一気に顕在化が可能となります。埋もれていた原石を発見できる効果があります。

・コスト削減
マーケティング活動と管理作業が大幅に簡素化されることで、人件費や交通費などの経費面でのコストカットが実現できます。

・効率的な見込客作り
MAツールの特徴でもある「スコアリング（採点）機能」により、見込客のランク分類が自動化されるので、効率の良い見込客作りが可能です。

MAツールのデメリット

MAツールのデメリットとして挙げられるのは次の2点です。

・ある程度の知識と経験が必要
MAツールはマーケティングに特化した内容となっているので、操作性も普通のPCソフトとは異なる部分が少なくありません。他のマーケティング関連ツールとの連携が必要となるケースを考慮すると、それなりの知識と経験値が要求されます。

ただ、最近は操作性がかなり平易になってきているのと、導入した業者の担当者からのサポート受けることでデメリットを最小限に抑えることができます。

・使いこなせないケースがある
MAツールを導入したものの、十分に使いこなせずに成果が出ないまま無用の長物と化している企業もあります。自社の業務内容に適合していないMAツールを選択してしまった場合にこのような事態となる可能性があります。MAツール選択には自社の業務スタイルに合ったものを選ぶことが大切です。

MAツールとその他のマーケティングツールとの違い

マーケティングツールには、MAの他にCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）とSFA（セールスフォースオートメーション）というツールがよく利用されています。MAツールと両者との違いは次に述べる通りです。

・CRMツール
「CRMツール」は、マーケティングではなく、既存顧客の管理業務を良好に推進させるためのツールです。顧客情報を適切に管理・運営できるツールなので、すでに利用中の場合はMAツールと併用して活用することで、さらに効率が上がるでしょう。

・SFAツール
営業を支援することができるのが「SFAツール」です。セールス活動に特化しており、見込客へのアプローチから商談、成約までの業務が円滑に進むように、行動の道筋をデータ化してサポートしてくれるツールでもあります。

MAツールで得られたデータを、さらに営業活動に生かすために有効なツールといえるでしょう。　　

MA（マーケティング・オートメーション）導入の流れとポイント

MAの導入を検討している企業担当者にとっては、実際にどこをどう注意すればよいのか気にかかるところでしょう。MAの導入の流れとポイントについて解説しましょう。

MA（マーケティング・オートメーション）導入の準備

MAツールを稼働させるまでの導入プロセスは以下の通りです。

・要件の定義
MAツール導入前に、利用の目的の定義付けをしておきましょう。何を目的とするのかという「ビジネス要件」、どのようなデータを求めるのかという「データ要件」、顧客に配信する文書をテンプレート化した「シナリオ実装案作成」。この3点の要件を明確に定義付けしておくことが大切です。

・環境の構築
MAツールを導入する際には、MAに特化した「Webサイトの構築」とMAツールを動作させるための「サーバーの構築」が重要です。また、MAツールと連携させるデータ類も事前にチェックが必要です。

・設定と設計
自社で実施するキャンペーンなどの成果を得るために、企画担当者によるキャンペーン企画に基づいて、見込客などにアプローチするために、件名と「いつ・誰に・何を・どのように」という要素で構成された「シナリオ（文章のテンプレート）の作成」が必要です。

さらに、業務上必要な数値の計算式をエクセルなどの表計算ソフトに代入した「データテーブル」をMAツール作動前に準備しておきましょう。

・研修の反復
より良いシナリオ作成やデータ設計を行うためには、MAツールを扱う社員の研修・教育とその反復が重要となります。MAツールを一人でも多くの社員が問題なく取り扱うことができるように、案内文の書き方やデータ設計の方法などの研修と同時に、ベンダーに協力を要請し、MAツールの使用法などの研修・教育は反復して実施しましょう。

MA（マーケティング・オートメーション）導入後の活用法

MA導入後の流れや活用法については以下のようになっています。

・見込客の獲得
自社商品（サービス）に関心のある見込客をできるだけ数多く作ることがMAの第1段階です。MAツールでは「セミナー・イベントなどの開催告知」「商品や担当者の紹介メール送信」「資料請求者の整理」などの作業が自動化で実行できます。

・見込客のランクアップ
反響のあった見込客の関心度を高めるランクアップ作業が第2段階です。「セミナー・イベント参加者へのコミュニケーションメール」「メールやSNSでのレベルアップセミナーへの案内」「ウェブマガジンの配信」などを実行します。

・有力客の選定
全ての見込客について、それぞれの属性や関心度を分析し、レベルごとのランキングデータを作成します。手作業で行っていた解析作業がMAツールによって短期間で効率良く実行可能です。

・企画と検証作業
MAツールを効率良く活用し、キャンペーンを成功に導くためには、目的を明確にした入念な企画・立案が必要不可欠といえるでしょう。そしてキャンペーン終了後は、結果のデータを詳細に検証する作業が大切です。

・マルチデバイスへの対応
MAツールの利便性を活かすために、顧客・見込客への資料や案内状などを、いつでもどの部署でもMAツールにアクセスして配信できるように、MAツールをマルチデバイスに対応できるようにしておくことが重要です。

MA（マーケティング・オートメーション）導入のポイント

MAツールの導入ポイントを3項目に絞ると、以下のようになります。

・導入の目的を明確化にする
MAツール導入に際し、どのような成果を得たいのか、導入の目的を明確化しておかねばなりません。MAツールの担当責任者は、その目的に応じて導入後の行動プランを練る必要があります。

・サポート内容の確認
MAツール導入にあたり、カスタマイズの内容やアフターフォロー・サービスなどについて、ベンダー（業者）に事前確認しておくことが大切です。

・外部ステークホルダーの集約
MAツールの提供から運用までの各プロセスにおいて、それぞれ異なった業者による支援システムとなっているベンダーが少なくありません。

「外部ステークホルダー」と呼ばれるこれらの支援業者が複数に分かれていると、運用途中の課題対策に時間を要してしまいます。外部ステークホルダーについては、できれば1業者のみに集約していくことが望ましいでしょう。

MA（マーケティング・オートメーション）を導入しよう

MAツールには実に多くの長所が備わっています。ただし、MAツールは万能ではありません。ツールの特性を生かすためにも、全社員が協力してMAツールの機能を最大限に伸ばす努力が必要です。

IT時代のマーケティングシステムとして登場したMAツールを導入することで、業績の向上とより良い職場環境が構築できることでしょう。