MAのシナリオ設計とは？作り方とテンプレート、事例を紹介

MAのシナリオとは？

MAのシナリオはMAツールでリード獲得した顧客が購買行動に移すまでの行動を予測して描く計画です。
シナリオで一連の流れをまとめて可視化することで、適切なアプローチ方法が定めやすくなります。

MAツールはマーケティングに必要な顧客情報の収集・管理を自動的に実施してくれるツールです。
しかし、あらかじめシナリオを設定しないとMAツールが運用できません。
正確にはMAツールは勝手にマーケティングを自動支援してくれるツールではないことを押さえておいてください。

MAシナリオ設計の手順：効果的な作り方

ここからは、MAシナリオ設計の手順と効果的な作り方について紹介していきます。

1. ターゲットを明確にする：「誰に」を決める
2. アプローチのタイミング：「いつ」を設定する
3. 配信コンテンツ：「何を」提供するか決める
4. アプローチ手段：「どのように」実行するか選択する

1. ターゲットを明確にする：「誰に」を決める

MAシナリオ設計の初期段階では、ターゲットを明確にするところから始めます。
どのような目的で見込み客にアプローチするのかを踏まえて、ペルソナを設定してください。

どれだけ熱心にアクションを起こしても、設定したペルソナの顧客のニーズに合っていないと行動を起こしてもらえません。
事前に属性分けをしておくと、属性別に適切なアクションが取りやすくなり、高いマーケティング効果が期待できるようになります。

2. アプローチのタイミング：「いつ」を設定する

次に、どのタイミングで顧客にアプローチをかけるのか設定します。
頻繁にセールスのアクションをかけると煩わしく感じられてしまい、迷惑メールに設定されてしまいます。
基本的には情報を発信するコンテンツを提供し、定期的にセールのアクションをかける方法がおすすめです。

ターゲットの立場に立ち、データを集めて分析して適切なコンテンツ提供のタイミングを把握しましょう。

3. 配信コンテンツ：「何を」提供するか決める

次に、どのようなコンテンツを配信するか決めます。
時間をかけてターゲットのセグメンテーションをしても、顧客のニーズに合わないコンテンツを配信するとアクションを起こしてもらえません。
最悪の場合、そのまま顧客離れを起こしてしまう可能性すらあります。

ターゲットのセグメンテーションの際に、属性別にどのようなニーズがあるのかまとめておくことをおすすめします。
ここでニーズを曖昧に設定してしまうと、ニーズに合うと思って配信したコンテンツでもアクションを起こしてもらえません。

例えば、業務効率化できるシステムを求める企業に、新しく多言語機能を搭載した製品を開発したと情報を発信したとします。
しかし、社員に外国人がいない企業だとほとんど効果のない機能で、相手のニーズを満たした情報提供とは言えません。

同じ分野のものでもニーズのズレでアクションを起こしてもらえない可能性があることを考えて、配信コンテンツを決めてください。

4. アプローチ手段：「どのように」実行するか選択する

次に、どのような形でアプローチをするか手段を決めてください。
コンテンツ内容によってSNSを使うほうが効果的な場合もあれば、セミナーを開催したほうが効果的な場合もあります。
アプローチ手段によってアクションの仕方や頻度も変わってきます。

行き当たりばったりなアプローチにならないように、あらかじめアプローチ方法を決めておきましょう。

効果的なMAシナリオの事例：BtoB・BtoCで使えるテンプレート

ここからは、効果的なMAシナリオの事例：BtoB・BtoCで使えるテンプレートについて紹介していきます。

• BtoB：見込み客育成のためのメールシナリオ例
• BtoC：商品購入促進のためのプッシュ通知シナリオ例

BtoB：見込み客育成のためのメールシナリオ例

見込み客育成のためのtoB向けのメールシナリオの事例として以下の流れがあげられます。

1. 条件付けリストで見込み客の中から対象の顧客を選別
2. メールのリンクをクリックした顧客とそうでない顧客を選別
3. 未クリックの相手にキャンペーン情報のメールを送信
4. 条件付けリストで未クリックの相手の中から対象の顧客を選別
5. 条件付けリストでクリックした相手の中から対象の顧客を選別
6. 4と5で条件に一致しなかった顧客の反応状況を可視化したレポートを作成

上記のシナリオでは、すでに商談にある程度前向きにアクションを取る顧客は今後もアクションを取ってくれると想定します。
一方で、商談のアクションを取りにくい顧客に対しては、反応状況のレポートを作成し、どのようなアクションを取ると商談成立に繋がるか分析してください。

ただ、すでにアクションを取ってくれる顧客でも方向性を大きく変えすぎると、顧客の離脱に繋がってしまう可能性があります。
既存のスコアの高い顧客のことを完全に無視した方向にはならないように注意しましょう。

BtoC：商品購入促進のためのプッシュ通知シナリオ例

見込み客育成のためのtoC向けのアプリのプッシュ通知のメールシナリオの事例として以下の流れがあげられます。

1. 対象店舗の半径100m以内に入った顧客を選別
2. アプリからMAツールに自動API通信
3. MAツールの設定に沿ってクーポン情報をはじめとしたコンテンツを自動配信

クーポンを使用して商品を購入できる場面は、対面での購入に限定されている店舗がほとんどです。
通販やデリバリーだとクーポンが使えないケースが多く見られています。
そこで、対象の店舗の半径100m以内に入った顧客をターゲットとします。

次に、専用のアプリからMAツールに向けて自動API通信で対象の顧客の情報を取得してコンテンツ配信先を絞り込んでください。
あらかじめMAツールでコンテンツ配信先の条件を設定し、クーポン情報をはじめとしたコンテンツを配信して商品購入を促しましょう。

MAシナリオを成功させるための4つのポイント

ここからは、MAシナリオを成功させるための4つのポイントについて紹介していきます。

1. 精緻なペルソナ設定とカスタマージャーニーの策定
2. データに基づいた効果的なコンテンツ設計
3. トリガーとなるユーザーアクションの適切な設定
4. PDCAサイクルによる継続的な改善と最適化

1. 精緻なペルソナ設定とカスタマージャーニーの策定

精緻なペルソナ設定とカスタマージャーニーの策定ができていると、効果的なMAシナリオが作れます。
カスタマージャーニーは顧客が商品を購入して再購入に至るまでのプロセスのことです。
ターゲット設定・カスタマージャーニーの策定が正確にできていると、適切なアプローチがしやすく、次の機会に活かせるデータも収集しやすいです。
正確なカスタマージャーニーを策定するためにすべてのプロセスをマップに記して可視化することをおすすめします。

ちなみに、ペルソナ設定する際には、すでに自社で取引している既存の顧客の情報だけでなく、一般に公開されているデータも参考にすることが大切です。
売上を拡大させるなら、既存顧客も新規顧客も意識したコンテンツ作りが求められます。
既存の取引相手の情報と一般に公開されているデータの両方を参考にすると、両者の顧客を意識したコンテンツ作りが実現しやすいです。

2. データに基づいた効果的なコンテンツ設計

データに基づいて仮説を立て、データに沿ったコンテンツを設計しましょう。
基本的に制作陣側の届けたいと思うコンテンツを作っても失敗してしまいます。
顧客のニーズを第一に考えてコンテンツを設計することが重要です。

また、顧客のニーズは把握できていても、完全に新規性のあるコンテンツを作ってしまうと失敗しやすいです。
既存のコンテンツの延長線上となるところからコンテンツ設計を始めることをおすすめします。

3. トリガーとなるユーザーアクションの適切な設定

トリガーとなるユーザーアクションの適切な設定を細かく決めることをおすすめします。
トリガーはユーザーにとってきっかけとなるコンテンツです。
インターネット広告やSNSを通じてユーザーの悩みを解決するコンテンツを提供すれば問題ありません。

以前にアクションを取ってくれた方の中で音沙汰がなくなってしまった方に対して、あらかじめどのようなアクションを取るのが適切か設定しておきます。
トリガーとなるユーザーアクションにミスマッチがないように、慎重に考えて決めてください。

4. PDCAサイクルによる継続的な改善と最適化

PDCAサイクルによる継続的な改善を進め、よりコンテンツを顧客のニーズに最適化させていくことが重要です。
PDCAサイクルは計画と実行、データの確認と次への実行を繰り替えすアクションのことです。

初めは顧客のニーズに合わないコンテンツを提供してしまうこともあります。
しかし、PDCAサイクルを継続的に回していけば、少しずつ顧客のニーズに沿ったコンテンツが作れるようになります。

MAシナリオ活用のメリットと期待される効果

ここからは、MAシナリオ活用のメリットと期待される効果について紹介していきます。

• 業務効率の大幅な向上
• 見込み客とのコミュニケーション最適化
• コンバージョン率の向上と売上増加

業務効率の大幅な向上

MAシナリオを活用すると業務効率の大幅な向上が見込めます。
MAシナリオを設定してMAツールを使うことで、自動的にマーケティングに対応できるようになります。
手動でマーケティングについて分析・判断すると、工数がかかりやすいです。
MAシナリオを設定してMAツールを使えば、効率的に分析し、正確な分析結果が得られます。

見込み客とのコミュニケーション最適化

MAシナリオは見込み客とのコミュニケーション最適化にも役立ちます。
MAシナリオはターゲットとする顧客を選別していく役割を持つものです。
その過程で見込み客との接点が作れ、コミュニケーションの最適化が期待できます。

コミュニケーションを取ることには、見込み客のニーズを知ることと見込み客をファン化させることの2つのメリットがあります。
コミュニケーションを取ることを避けていると、顧客のニーズが掴みにくく、ファン化まで時間がかかりやすいです。

見込み客とのコミュニケーションを重視して、MAシナリオを細かく設計しましょう。

コンバージョン率の向上と売上増加

MAシナリオを設計してMAツールでマーケティングを戦略的に考えていくと、コンバージョン率の向上と売上増加に繋がります。
顧客の動向がデータとして収集できると、見込み客の求める情報を適切なタイミングで発信できるようになっていきます。
感覚だけで商品・サービスを提供していくより効果的にコンバージョン率の向上と売上増加に繋がりやすいです。

MAシナリオを設計してMAツールを導入するのは、売上を意識する上でマストと考えておきましょう。

まとめ：成功するMAシナリオ設計のために

顧客のニーズを正確に掴み、適切なタイミングで情報を発信するためには、MAツールが欠かせません。
MAツールはそれだけで運用できるものではなく、自動でマーケティングを進めるためにあらかじめMAシナリオを設計する必要がありますが、設計にミスがあると効果的なマーケティングが実現できなくなってしまいます。
そのため、ポイントを押さえてMAシナリオを設計することが大事です。

商品・サービスを購入する顧客の立場になって考え、成功するMAシナリオ作りを意識してみてください。