ルート営業とは？新規営業との違いや仕事内容、向いている人まで徹底解説

ルート営業とは何する仕事？意味や特徴について解説

ルート営業はすでに自社との取引経験がある既存顧客に向けて行う営業活動のことです。
ルート営業は主に既存顧客との信頼関係の向上を主な目的とするものです。
既存顧客になったとはいえ、たまたま1度だけ興味が湧いて商品・サービスを購入したとしても、そこから次の購入に繋がらないことがよくあります。

ただ、2回目の商品・サービスの購入が実現できると、3回目以降は商品・サービスの購入に対する心理的ハードルが低くなります。
上記の点から新規への営業だけでなく、ルート営業も欠かせないことを押さえておいてください。

ルート営業と新規営業の違い

ルート営業と新規営業の主な違いは、営業するターゲットはもちろんですが、取引相手の購買行動のハードルの高さがあげられます。
何事も1回目というのは心理的ハードルが高く、営業活動も容易には成功しません。
しかし、1度商品・サービスを購入した相手であれば、1回目のときと比べて購買行動の心理的ハードルが低くなります。
心理的ハードルが低くなると、それだけ営業活動の難易度も低くなります。

上記の仕組みを踏まえ、ルート営業はまだ営業慣れしていない方にとって成功体験を作りやすい営業活動であると考えておきましょう。

ルート営業の具体的な仕事内容

ここからは、ルート営業の具体的な仕事内容について紹介していきます。

• 既存顧客へのフォローとサポート
• 新商品・サービスの提案と販売
• 顧客ニーズの把握と課題解決

既存顧客へのフォローとサポート

既存顧客へのフォローとサポートを実施します。
既存顧客とはいえ、唐突に商品・サービスを紹介されても困惑してしまいます。
特に1回目の商品・サービスの購入が顧客自らのアクションのみで完結している場合、企業側との関係がほとんど構築できていません。

安定した既存顧客になってもらうためにも、顧客との関係の構築は重要なポイントです。
いきなり商品・サービスを紹介するのではなく、既存顧客向けの情報を発信したり、困った時にサポートしたりして関係を構築するところから始めましょう。

新商品・サービスの提案と販売

新商品・サービスの提案・販売がルート営業のメイン業務です。
新しい商品・サービスが販売されるときはもちろん、取引した商品・サービスの新しいモデル・プランができた際にも顧客に提案します。
特に新しいモデル・プランの際に営業をかけると、購入まで進んでもらいやすいです。

顧客ニーズの把握と課題解決

顧客ニーズを把握し、課題解決に向けてアクションを起こすこともルート営業では重要です。
1度商品・サービスを購入してくれたからといって必ずしもまた商品・サービスを購入してくれるとは限りません。
顧客のニーズを理解し、ニーズに合わせた商品・サービスを提供する点は新規顧客向けに提供するケースと同じです。

ルート営業に向いている人のスキルと資質

ここからは、ルート営業に向いている人のスキルと資質について紹介していきます。

• 継続力と関係構築能力
• 観察力と課題発見力
• 効率的な業務遂行能力

継続力と関係構築能力

ルート営業では継続力と関係構築能力が求められます。
継続することは一見簡単に思えますが、ルート営業においては1度取引に成功した体験から努力を怠ってしまうことがあります。
結果に満足しないで継続して努力できるマインドを持っておくことが重要です。

また、正確なマーケティング手法を押さえていたとしても、顧客とのコミュニケーションに苦手意識があると、思ったような結果が得られません。
人との調和を意識したコミュニケーションができるように練習してみてください。

観察力と課題発見力

ルート営業だけに限らず、営業活動では観察力と課題発見力が求められます。
従来の営業活動では、営業をかければアクションを起こしてくれるユーザーが多かったです。
しかし、年々顧客のニーズが重視されるようになっており、ニーズを把握する力が売上の鍵となっています。

やみくもに営業するのではなく、しっかり分析を意識して質のよい営業を意識しましょう。

効率的な業務遂行能力

顧客ニーズの観察・課題発見ができたら、効率的な業務遂行能力が必要になります。
顧客のニーズを正しく把握できても、その後のアクションに無駄が多く見られると、リーチできる顧客の数が減ってしまいます。
効率的な営業をより多く仕掛けるためには、営業における業務効率化を実現するツールをうまく扱う能力も大切です。

ルート営業のメリットとデメリット

ここからは、ルート営業のメリットとデメリットについて紹介していきます。

• メリット：安定性と長期的な信頼関係
• デメリット：成長の限界と単調さ

メリット：安定性と長期的な信頼関係

ルート営業には安定性と長期的な信頼関係が構築できるメリットがあります。
1度きりの商品・サービスの購入で終わってしまうケースは少なくありません。
ただ、大抵の場合は2回商品・サービスを購入をしたところは、3回目以降も購買行動を起こしてくれる傾向にあります。

上記の傾向から、ルート営業によって安定性と長期的な信頼関係が構築しやすいと言われています。

デメリット：成長の限界と単調さ

一方で、ルート営業には成長の限界の単調さが目立ってしまうデメリットがあります。
新しい顧客から案件を獲得できると、営業活動での成長を感じやすいです。
しかし、既存の顧客からの売上を獲得しても成長は感じにくいです。

また、既存の顧客だと売上までのアプローチ方法が同じで、単調な営業になってしまいます。
ルート営業ばかりでなく、新規営業にも挑戦して成長意識を持つことが大切です。

ルート営業の効率を上げるツールと戦略

ここからは、ルート営業の効率を上げるツールと戦略について紹介していきます。

• CRMツールの活用方法
• データ分析による顧客理解の深化

CRMツールの活用方法

ルート営業ではCRMツールを活用することが重要です。
CRMツールは既存顧客を管理し、適切なアプローチをするためのツールです。
Googleスプレッドシートを用いて顧客を管理することも不可能ではありません。
しかし、効率的なデータ運用が難しく、顧客数が多くなると収拾がつかなくなります。

CRMツールは大企業でも多くの顧客情報を管理し、効率的に顧客のニーズに合わせたセグメント分けができます。
ルート営業を効率化させるなら、CRMツールは欠かせません。

データ分析による顧客理解の深化

ルート営業ではデータ分析による顧客理解の深化も重要です。
2回目の営業であっても、顧客のニーズに合わせた商品・サービスの提案は欠かせません。
顧客のニーズを意識した場合に、感覚で営業しようとすると失敗してしまいます。
データは間接的に顧客のニーズを可視化させるものであるため、データが軸だと顧客理解が進めやすいです。

顧客理解を進めるならCRMツールを活用してデータ分析に力を入れましょう。

まとめ：ルート営業の可能性と成功への道筋

ルート営業は既存の顧客にアプローチする営業で、2回目以降の営業でも顧客ニーズを意識した営業が求められます。
ルート営業で成功するためには、継続力と関係構築能力・観察力と課題発見力・効率的な業務遂行能力が重要です。
上記の能力さえあれば、新規営業よりもルート営業のほうが取引契約が結びやすいため、営業の実績が作りやすいです。

CRMを活用して、営業に必要な実績・スキルを身に着けるために、まずはルート営業を実施してください。