リードとは？ビジネス上の意味はマーケティング・営業における見込み顧客の獲得

リードとは？マーケティング・営業における見込み顧客の意味

リードは潜在顧客のことです。
自分にとって興味関心のある商品・サービスを知ったら、詳しい情報を調べたり、購入を検討したりするようになります。
最終的に商品・サービスを購入するかどうかは、企業側のアクションによって変化を与えられます。
売上向上のためにも、リードを意識したマーケティング・営業を意識してみてください。

マーケティングにおけるリードの定義

リードはマーケティングにおいて生み出される見込み客を意味する言葉です。
見込み客が多いと、それだけ購買行動を起こす顧客が多くなる可能性があります。
マーケティング施策の方法として、メルマガ配信やWebサイトの問い合わせをはじめとした方法があります。

特にオンラインベースのマーケティング施策の方法は、リードを増やしやすい特徴があるため、リードを増やすために効果的なマーケティングが重要です。

営業活動におけるリードの役割

リードは営業活動において生み出される見込み客を意味する言葉でもあります。
営業活動の施策の方法として、電話営業や飛び込み営業、既存顧客からの紹介をはじめとした方法があります。

営業活動の施策は一気に購入見込みの高いリード顧客が獲得できる手法で、リード数は増やせませんが、確実な営業活動をしたい場合に有効です。

効果的なリード獲得の戦略：3つの施策

ここからは、効果的なリード獲得の戦略：3つの施策について紹介していきます。

1. リードジェネレーション：見込み客の発掘
2. リードナーチャリング：関係性の構築
3. リードクオリフィケーション：質の評価

1. リードジェネレーション：見込み客の発掘

リードジェネレーションは広告宣伝を軸とした見込み客の発掘の戦略です。
広告ツールによる広告宣伝に加え、メルマガの会員募集やWebによる問い合わせもリードジェネレーションに該当します。
この段階ではまだ購入する意欲が高くないユーザーも含めた見込み客を獲得する段階となります。

いかにコストを押さえて多くのユーザーにアプローチし、より多くのリードを獲得するかを意識してみてください。

2. リードナーチャリング：関係性の構築

リードナーチャリングはまだ関係性の薄い見込み客を購入意欲の高い見込み客に成長させるための戦略です。
例えば、リードジェネレーションで獲得したメルマガ登録した見込み客に対して、有益な情報をメルマガで発信します。
いきなりセールス情報を送っても購入してもらいにくいですが、有益な情報を発信していると信頼できる相手と判断してもらえます。

信頼関係は購買の判断に影響を与えるため、有益な情報を発信して、定期的にセールス情報を混ぜる方法が効果的です。

3. リードクオリフィケーション：質の評価

リードクオリフィケーションはマーケティングで獲得した見込み客の購入意欲の度合いを評価し、営業に引き渡す戦略です。
どのような基準で顧客を選定し、営業に引き渡すか迷ってしまいます。
営業に引き渡す顧客の基準を明確化するため、一般的にスコアリング機能が活用されています。
スコアを軸に営業に引き渡す顧客を選定すると、誰が担当者になっても同じ基準で判断しやすいです。

マーケティングに対する顧客のアクションの意欲の高さをいくつかの項目でスコアリングし、一定の基準を超えた顧客を引き渡しの対象とします。
同時に、スコアの高い顧客をランキング順に並び変え、リードの受注確度を整理しましょう。

リード獲得の2大メソッド

ここからは、リード獲得の2大メソッドについて紹介していきます。

• インバウンドマーケティング：顧客を引き寄せる
• アウトバウンド戦略：積極的なアプローチ

インバウンドマーケティング：顧客を引き寄せる

インバウンドマーケティングは顧客を引き寄せる仕組みのアプローチ方法です。
例えば、メルマガ配信で有益な情報を届け続け、顧客側から企業側に向けて問い合わせを行ってもらえるようにアクションを促します。
インバウンドマーケティングは商品・サービスを購入することを見越したアプローチ方法となります。

リードを獲得するまで時間がかかりやすいですが、リードを獲得してから商品・サービスを購入するまでのハードルが低くなりやすいです。

アウトバウンド戦略：積極的なアプローチ

アウトバウンド戦略は企業から顧客に向けて積極的にアプローチする方法です。
アウトバウンド戦略は企業から発信するあらゆるアプローチ方法がアウトバウンド戦略に該当し、広く浅くリードを獲得する方法となります。
一般的にアウトバウンド戦略はマーケティング部門が対応し、見込み客をある程度育てた段階で営業部門に引き渡す仕組みを採用する企業が多いです。

インバウンドマーケティングとアウトバウンド戦略を状況に応じて使い分けてください。

リード案件を管理する最適な方法

ここからは、リード案件を管理する最適な方法について紹介していきます。

• CRMツールの活用法
• 効果的なフォローアップ戦略

CRMツールの活用法

CRMツールを活用すると、リードした顧客を楽に管理しやすくなります。
集めた顧客情報を一元管理すれば、顧客ごとの関係値の高さやニーズが一目で判断しやすくなります。
スプレッドシートでも管理できないわけではありませんが、どうしても数が増えてくると処理が難しいです。
CRMツールならマーケティングツールを前提としており、リードした顧客の数が多くても管理しやすいです。

ただ、獲得した個人情報が漏洩してしまうと、企業にとって大きな損失になってしまいます。
個人情報の取り扱いに気を付け、セキュリティ対策に力を入れてください。

効果的なフォローアップ戦略

効果的なフォローアップ戦略を立てて、リード案件に向き合いましょう。
リードを獲得してすぐに購買行動に移る顧客ばかりになるとは限りません。
リードを獲得してから数カ月後に購買行動に移る顧客も一定数出てきます。
長期的な目線を持って、顧客の購買意欲の高さをいくつかの段階に分け、それぞれの段階の顧客に合わせたフォローアップ戦略を決めておくことが大切です。

顧客が商品・サービスを購入するまでのロードマップはカスタマージャーニーと呼ばれており、あらかじめカスタマージャーニーを可視化させることをおすすめします。

まとめ：リードから長期的な顧客関係へ

商品・サービスを購入してもらうためには、まずはリードを獲得しなければ何も始まりません。
リードを獲得してから顧客の購買意欲の高さに合わせてアプローチし、長期的に見て購買行動に移ってもらえる顧客に育てていくことが大切です。
リード獲得にもさまざまな方法がありますが、一気に多くのリードを獲得するだけでよいわけではありません。
利益の獲得も意識して、状況に合わせたリード獲得の方法を選択する必要があります。
加えて、何度も商品・サービスを購入してくれる既存顧客の育成まで視野に入れてリード戦略を立てましょう。