リストマーケティングとは？成功の秘訣とステップごとのやり方を徹底解説

リストマーケティングとは？基本的な仕組みを理解しよう

リストマーケティングは自社が所有する顧客リストへ直接アクションをかけるマーケティング方法です。
顧客リストはメルマガを送る相手をまとめたリストで、顧客リストに入っているユーザーの中にはアクティブなユーザーもいれば、アクションの少ないユーザーもいます。

リストマーケティングをうまく活用できると、アクションの少ないユーザーがアクティブユーザーへと変わる可能性があります。

リストマーケティングの5つのメリット：効率的な集客と販売を実現

ここからは、リストマーケティングのメリットについて5つ紹介していきます。

1.  低コストで見込み客にアプローチできる
2.  自動化によって時間と手間を大幅に削減
3.  顧客データの分析で最適な施策が打ち出せる
4. 見込み客の育成で購買意欲を高められる
5. 継続的なアプローチで顧客とのつながりを強化

1. 低コストで見込み客にアプローチできる

リストマーケティングは低コストで見込み客にアプローチできる方法です。
リストマーケティングで使用される顧客リストにまとめられた顧客は、過去に接触を図ったことのある顧客で占められています。
一度接触を図ったことのある相手にリーチするため、少ないコストで連絡が取れます。

初めて接触する相手は費用だけでなく時間もかかってしまいますが、既存顧客であればリーチするまでの時間もほとんどかかりません。

2. 自動化によって時間と手間を大幅に削減

リストマーケティングで自動化できると、時間と手間を大幅に削除できます。
自動化させて一斉にメールを送信できるようにすると、1件1件メールを送信するより大幅に負担が減らせます。

リストマーケティングはメール配信システムを用いることで自動化が可能です。
メール配信システムはメールの作成から分析までシステム上で管理・対応できるシステムです。
メール配信システムを活用すると、1人1人に対して個別にアプローチを考える必要がなくなります。

3. 顧客データの分析で最適な施策が打ち出せる

リストマーケティングは顧客データの分析に基づいた対応方法で、最適なメールマーケティングが打ち出せるようになります。
メールを送り、どの程度興味を持っている顧客がいるのか分析し、反応率をよくするための過程を立ててメール配信の成果を高める行動が重要です。

見込み客のニーズを分析するためにも、リストマーケティングを実施しましょう。

4. 見込み客の育成で購買意欲を高められる

リストマーケティングには見込み客を育成して購買意欲を高められるメリットもあります。
顧客リストに入っている相手にメール配信で情報を送ると、相手からのアクションを待つよりも購買行動を取るようになります。
一度購買行動を取ってくれた顧客は、2回目以降購買行動を起こすハードルが低くなるため、顧客の購買意欲の向上が実現可能です。

まずは一度でも顧客に購買行動を起こしてもらえるように商品・サービスに関する知識を提供する機会を作りましょう。

5. 継続的なアプローチで顧客とのつながりを強化

リストマーケティングを使い続けてメール配信の精度を上げていくと、継続的なアプローチで顧客とのつながりが強化しやすくなります。
どんなにファン化している顧客であっても、些細な出来事でファンではなくなってしまうこともあります。
しかし、企業側から接点を持とうと行動してくれると、多くのファンは些細な出来事では離れていきません。

顧客のニーズに沿ったメール配信をすることも大事ですが、顧客とのつながりを強化する意味でもメール配信は重要な役割を担っています。

リストマーケティングの3つのデメリットと対策方法

ここからは、リストマーケティングのデメリットについて3つ紹介していきます。

1. リストの管理とメンテナンスに手間がかかる
2. 配信内容によっては顧客離れを招くリスクも
3. 個人情報の取り扱いには十分な注意が必要

1. リストの管理とメンテナンスに手間がかかる

リストマーケティングはリストの管理とメンテナンスに時間がかかってしまいます。
まず顧客リストが確率されるまで一定の時間がかかります。
仮に1日10人が会員登録するとしても、顧客リストに1,000人集まるまで3カ月ほど必要です。
顧客リストを作成していない企業は、マーケティングの分析が意味を成す顧客リストができるまで時間がかかってしまいます。

顧客リストが確立している企業は、顧客リストの中でアクティブな顧客とそうでない顧客を把握することが求められます。
その分析にまず時間がかかり、定期的にメンテナンスしていく際にも時間がかかることを覚えておいてください。

2. 配信内容によっては顧客離れを招くリスクも

リストマーケティングが効果的に使えなかった場合、配信内容によっては顧客離れを招くリスクもあります。
分析した上で見つけた新しいアプローチ方法でより多くのアクティブな顧客が増えるのであれば、配信内容を変えることも間違った選択ではありません。

ただ、それまでと大きく配信内容を変えると顧客離れのリスクが跳ね上がることを理解した上で、リストマーケティングを活用しましょう。

3. 個人情報の取り扱いには十分な注意が必要

リストマーケティングで顧客情報を管理する場合、個人情報の取り扱いには十分な注意が必要です。
個人情報の漏洩は企業にとって大きな問題の1つです。
情報漏洩が発覚すると、企業としての社会的信用が大きく損なわれてしまいます。
多くの企業が顧客リストを作り、メールマーケティングを実施していますが、売上向上が見込める反面で個人情報漏洩のリスクを抱える行動にもなります。

リストマーケティングは誰でも安全にできる戦略ではないことを強く認識しておきましょう。

リストマーケティングの具体的なやり方を5ステップで解説

ここからは、リストマーケティングの具体的なやり方を5ステップで紹介していきます。

• ステップ1：ターゲットを明確にして質の高いリストを収集する
• ステップ2：オファーやコンテンツで見込み客を育成する
• ステップ3：セグメンテーションして適切なアプローチを行う
• ステップ4：効果を分析してPDCAサイクルを回す
• ステップ5：リストのクレンジングで最新の状態に保つ

ステップ1：ターゲットを明確にして質の高いリストを収集する

まずはターゲットを明確にして質の高いリストを収集します。
仮にtoC系の美容事業に参入している企業で、シミ取りのキャンペーン情報のメールを配信する場合、シミ取りを求める顧客をターゲットとすると効果は高くなります。
しかし、美容に興味のある顧客でも、医療脱毛を求める顧客にメールを配信しても何も行動を起こしてくれません。

細かくターゲットを絞ってメールを届け、必要に応じてターゲットを広げるか考えてみてください。

ステップ2：オファーやコンテンツで見込み客を育成する 

ターゲットを絞ったら、オファーやコンテンツで見込み客を育成します。
ターゲットを絞っても、一度アクションを取ったことのある顧客とはいえ、いきなり購買行動を起こしてくれるとは限りません。

しばらくアクションを取ってこなかった顧客としては、信頼できる情報を提供してくれる企業ではないと認識している可能性があります。
そこで、商品・サービス購入前の有益な情報を根拠を添えて提供することで、顧客から信頼を獲得できるようになります。
信頼を獲得してから商品・サービスのお得な情報を発信してみてください。

ステップ3：セグメンテーションして適切なアプローチを行う

見込み客の育成段階では、顧客のセグメンテーションが重要です。
信頼を獲得したからといって考えなしにアプローチしてよいわけではありません。
見込み客を育成する段階で、顧客の反応率の差が見えてくるようになります。
反応率の高い顧客とそうでない顧客にセグメントしてリストを分けることをおすすめします。

リストを分けたら、反応率の高い顧客を優先的にメールを配信しましょう。

ステップ4：効果を分析してPDCAサイクルを回す

メールを配信したら、効果を分析してPDCAサイクルを回します。
PDCAサイクルは「Plan（計画）」・「Do（実行）」・「Check（確認・分析）」・「Action（行動）」を継続的に続ける経営分野の用語です。
メールを配信するたびに成果を分析し、より効果を高めるための仮説を立てて、仮説に基づいてメールを配信します。
上記の流れを継続して続けると、高いメールマーケティングの効果が期待できます。

適切にPDCAサイクルを回して成功の鍵を掴みましょう。

ステップ5：リストのクレンジングで最新の状態に保つ

PDCAサイクルを回して分析していく中で、必要に応じてリストのクレンジングをしましょう。
最初は興味を持って顧客リスト入りした顧客でも、考えや求めるもの、環境が変わることで行動は変化します。
どんな形でアプローチしても反応のない顧客へのアプローチより新しい顧客へのアプローチのほうがまだ効果が期待できます。

常にアクティブなユーザーが多い顧客リストになるようにクレンジングしてください。

リストマーケティングで成果を出すためのポイント

ここからは、リストマーケティングで成果を出すためのポイントを紹介していきます。

1. ペルソナを明確にしてターゲティングを最適化
2. 魅力的なオファーやコンテンツで見込み客を引き付ける
3. メール配信ツールなどを駆使して自動化を徹底
4. 定期的なリストクレンジングを実施

1. ペルソナを明確にしてターゲティングを最適化

リストマーケティングを活用する際にはペルソナを明確にしてターゲティングを最適化することが重要です。
ビジネス用語におけるペルソナは、顧客の具体的なターゲットを意味する言葉です。
ターゲットが曖昧なまま商品・サービスを打ち出しても、アクションを取ってくれる顧客は限られてしまいます。

ペルソナを明確にすると、ターゲットのニーズに合った商品・サービスの改良が進めやすくなります。

2. 魅力的なオファーやコンテンツで見込み客を引き付ける

リストマーケティングで分析した結果を元に、魅力的なオファーやコンテンツ作りを意識してください。
リストマーケティングを取り入れて分析しても、判明した事実を次のオファー・コンテンツ作りに反映させなければ意味がありません。
加えて、集めたデータを正しく分析する必要があります。

まずは回数を重ねてデータ分析のノウハウを身に付けるところから始めましょう。

3. メール配信ツールなどを駆使して自動化を徹底

先ほども触れましたが、リストマーケティングを意識するならメール配信システムを駆使して自動化を徹底させる必要があります。
メール配信システムにはさまざまな種類があり、メールの送信数の制限に強みを持つものもあれば、メールの到達率に強みを持つものもあります。

特に「Mail Publisher（メールパブリッシャー）」がメール配信システムの中で多くのユーザーから支持されているシステムでおすすめです。
Mail Publisher（メールパブリッシャー）はメール到達率トップクラスでメールの送信数にも制限がなく、トップのシェア率を獲得しています。
多くのユーザーが利用しているツールは安心して利用しやすいため、気になる方はMail Publisher（メールパブリッシャー）をチェックしてみてください。

4. 定期的なリストクレンジングを実施

定期的なリストクレンジングは欠かせません。
どこまでリストマーケティングがうまくいっても、1度限りのアクションしか取ってくれない顧客は少なからずいます。

1度限りのアクションしか取ってくれない顧客は顧客リストから外し、新しくアクション率の高い顧客を入れて顧客リストを整理しましょう。

LINEを使ったリストマーケティングのやり方

ここからは、LINEを使ったリストマーケティングのやり方を紹介していきます。

• LINE公式アカウントの基本的な設定と運用方法
• LINEユーザーを集める効果的な方法

LINE公式アカウントの基本的な設定と運用方法

LINE公式アカウントを活用すると、以下の運用が楽にできます。

• 顧客リストの作成と管理
• リスト育成に必要なオファー・コンテンツの自動返信、定期配信の自動化
• 顧客リストの分析
• 顧客との1：1コミュニケーション

LINEはほとんどのスマホユーザーが使用しているSNSツールで、友達登録すると友達一覧で登録状況が確認可能です。
LINEのデフォルト機能が実質顧客リストとしての役割を果たしているため、システム構築の手続きが必要ありません。

また、LINEの公式アカウントではLINEのトークにコンテンツを自動配信でき、顧客のアクションも確認できます。
同時にLINEであればトーク機能で1対1のコミュニケーションも取りやすく、より正確に顧客のニーズが把握できます。

LINE公式アカウントを作成する際にはアカウント作成後にLINE上で申請手続きすれば審査が可能です。

LINEユーザーを集める効果的な方法

LINEユーザーを集める効果的な方法として、LINE広告があげられます。
費用を払ってLINE上で広告宣伝できるようになり、LINE上で広告に興味を持ってくれたユーザーはLINEアカウントでアクションを起こします。
新規顧客とコンタクトが取れるようになると、LINE上でのアプローチが実現しやすいです。

LINEで顧客リストを管理する場合、ユーザーの獲得から見込み顧客の育成まで一括してLINEで簡潔できることを覚えておいてください。

まとめ：リストマーケティングに効果的に実践するための3つの要点

リストマーケティングは顧客リストを管理してアクション率の高い顧客の割合を増やすための考え方です。
継続して事業を続けていると、反応率の芳しくない顧客も出てきて、さまざまなアプローチをとっても改善が見込めない場合もあります。
しかし、ペルソナを明確にし、満足度の高いオファー・コンテンツを提供し、定期的なリストクレンジングを実施することで高い効果が実現できます。

メール配信システム・LINEを効果的に活用してリストマーケティングで売上の向上を目指しましょう。