ファネルとは？マーケティングにおける役割と使い方を解説

ファネルとは？マーケティングファネルの基本概念

ファネルとは、顧客が製品やサービスを認知して検討・購買するまでのプロセスを可視化し、図式化したものです。

ファネルを利用すれば顧客の動きを段階的に把握し、各段階に適したマーケティング施策を展開できます。効率的な顧客獲得と売上が期待できるため、いまでは多くの業界で取り入れられている概念です。

ファネルの基本的な構造は以下の4段階に分かれています。

認知（Awareness）：意味のない顧客が製品やサービスの存在を知る段階
興味・関心（Interest）：顧客が製品やサービスに興味を持つ段階
欲求（Desire）：顧客が製品やサービスを欲しいと思う段階
行動（Action）：顧客が実際に購買行動を起こす段階

これらの段階を通じて、多くの潜在顧客が徐々に絞り込まれ、最終的に購買者になるという流れです。ただし、ファネルにはいくつかの種類があり、この4段階がすべてではありません。

次章から代表的なマーケティングファネルについて解説していきます。

代表的なマーケティングファネルの種類

ここからは、代表的なマーケティングファネルの種類について紹介していきます。

• パーチェスファネル：認知から購入までの顧客心理の変化
• インフルエンスファネル：顧客が他の顧客に与える影響
• ダブルファネル：購入前後の一連の顧客行動

パーチェスファネル：認知から購入までの顧客心理の変化

バーチェスファネルとは、顧客が商品・サービスを認知してから購買までの心理変化を図式化したファネルです。

マーケティングでよく利用されるモデル「AIDMA」がベースで、最もよく知られている基本的なファネルと言えます。

A：Attention（認知）　商品やサービスを認知する
I：Interest（興味）　商品やサービスに興味を持つ
D：Desire（欲求）　商品やサービスへの欲求を高める
M：Memory（記憶）　商品やサービスを記憶に残す
A：Action（行動）　購入する

このファネルは5段階で示されていますが、場合によって3段階・4段階で表すこともあり、業界によって採用するファネルには若干の違いがあります。

インフルエンスファネル：顧客が他の顧客に与える影響

インフルエンスファネルとは、顧客が商品・サービスを購買した後の行動を図式化したものです。

その商品を気に入った場合、どのように他者に勧めていくのかを3段階で示しています。購買までのファネルと違い、三角形で裾へ広がる形になっているのが特徴です。

継続⇒紹介⇒発信の3段階が基本ですが、上記のように4段階で示される場合もあります。マーケティング施策においては、インフルエンサーマーケティングをはじめ、口コミやユーザーレビューなどの顧客コミュニケーションを促進する戦略を立てられます。

ダブルファネル：購入前後の一連の顧客行動

ダブルファネルとは、商品・サービスの購入前から購入後まで、顧客の行動を広くとらえたファネルのことです。バーチェスファネルとインフルエンスファネルを合わせた形になっています。

購買へ導くマーケティング施策と購入後のコミュニケーションの取り方、顧客の発信・インフルエンス強化など、一連のマーケティングをトータルで行う場合に採用されるファネルです。

ダブルファネルは顧客の購入後の体験も取り入れることができ、顧客満足度（LTV）の向上や、顧客ロイヤリティの強化にもつながります。

ファネル分析の重要性と活用方法

ここからは、ファネル分析の重要性と活用方法について紹介していきます。

• ファネル分析で顧客行動を可視化し、施策を最適化
• ファネル分析の具体的な活用事例

ファネル分析で顧客行動を可視化し、施策を最適化

ファネル分析とは、各分野での顧客の行動や離脱率などを詳細に分析し、マーケティング戦略の改善点を特定する手法です。

ファネル分析を行うメリットは以下があげられます。

顧客行動の可視化：顧客の動きを明確に把握できる
ペルソナの設定：ペルソナの設定でグメントマーケティングに役立つ
ボトルネックの特定：顧客が離脱しやすい段階を特定できる
ROIの向上：効果的な施策を行うことで費用対効果を高める
CVRの向上：コンバージョンに至るユーザーを増やせる

例えば「認知段階では多くの顧客を獲得できているが、関心段階で大幅に離脱している」といった課題を特定し、適切な改善策を立てられます。

ファネル分析の具体的な活用事例

ファネル分析は、課題を抽出してフェーズに合わせた施策を打てるのがメリットです。ここでは、ファネル分析の具体的な活用事例を紹介します。

【事例1】Eコマースサイトの購入率向上
課題：商品ページから購入ページへの移行率が低く、購入率にも影響している
分析：ファネル分析により、商品説明の不足の原因が判明
改善策：商品の充実、ユーザーレビューの追加
結果：購入ページへの移行率が20%向上

【事例2】B2B企業の商談成約率改善
課題：初回商談後の成約率が低い
分析：ファネル分析により、提案内容と顧客ニーズのミスマッチが判明
改善策：顧客ニーズのヒアリングシートの改善、提案内容の最適化
結果：初回商談後の成約率が15%向上

実際には詳細な分析と時間をかけた施策づくりが必要ではありますが、ファネル分析によってこういった改善施策がよりスムーズに行えるのは確かです。

顧客の消費行動が多様化した現在では、ファネル分析による継続した改善と向上が必須と言えるでしょう。

ファネル分析に役立つツールと使い方

ここからは、ファネル分析に役立つツールと使い方について紹介していきます。

• マーケティングオートメーション（MA）とファネル管理
• 営業支援システム（SFA）とファネル分析
• 顧客関係管理（CRM）とファネルの活用

マーケティングオートメーション（MA）とファネル管理

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、ファネル管理において非常に効果的です。

MAツールの活用で以下のような業務を効率的に行うことができ、より効果的なマーケティング戦略が実現できます。

顧客行動の自動追跡：各ステージでの顧客の行動を自動的に記録・分析
カスタマイズされたコミュニケーション：顧客の行動に基づいて最適なメッセージを配信
リアルタイムの分析：ファネルの指標の効果をリアルタイムで把握
効率的なリード：顧客の興味と行動に基づいて適切なコンテンツを提供する

マーケティングオートメーションツール「Engage Cros」は、これらの機能を備えた高性能な MA ツールです。

ファネル管理をさらに効率化し、マーケティング効果を最大化することができます。MAツール導入を検討している方は、「Engage Cros」の製品ページをぜひご確認ください。

営業支援システム（SFA）とファネル分析

営業支援システム（SFA）は、セールス・フォース・オートメーションの略で、営業活動のファネル分析に特化したツールです。

既存顧客・見込み顧客の営業に関する情報を管理でき、データの蓄積や分析が可能になります。営業活動が見えやすくなり、各フェーズに合わせて改善できるのがメリットです。

たとえば、「初回商談から提案までの期間が長い」という課題があれば、その原因を判断し商談プロセスの改善につなげられます。SFAの活用で営業の属人化を排除し、効率的な営業活動が可能になるでしょう。

顧客関係管理（CRM）とファネルの活用

顧客関係管理（CRM）は、カスタマー・リレーションシップ・マネジメントの略語です。

顧客情報・行動履歴など顧客に関わる情報を一元管理し、リピーターの創出や信頼関係の構築など、顧客との信頼関係を創出することを指します。

CRMツールは顧客の住所や年齢といった基本的な情報のほか、商談履歴やその日時、コミュニケーション履歴も管理できます。

購買パターンから次の販売機会を創出したり、カスタマーサポートを充実させたり、より効率的で効果的な顧客関係を構築できるのが大きなメリットです。

まとめ：ファネルを活用した効果的なマーケティング戦略の構築を

この記事では、マーケティングファネルの基本概念から具体的な活用方法、さらには分析に役立つツールまで幅広く解説してきました。

ポイントは以下の通りです。

• ファネルの種類は3種類
  バーチェスファネル・インフルエンスファネル・ダブルファネル
• それぞれのファネルで購入前・購入後のファネルを設定できる
• ファネル分析でさまざまなマーケティング活動を促進できる
  顧客とのコミュニケーション・信頼構築・販売促進など
• ファネル分析にはMAツールが便利

ファネルを効果的に活用することで、顧客の動きを把握し、各段階に適したマーケティング施策を展開できます。効率的な顧客獲得と売上向上を目指すなら、ファネル活用は必須と言えます。

今後のマーケティング戦略ではファネルの考え方を積極的に取り入れ、顧客のプロセスに効果的にアプローチするのがおすすめです。また、各種ツールを活用すれば、より精密なファネル分析と管理が可能になるでしょう。