STP分析とは？マーケティング戦略で使うやり方や事例を徹底解説

STP分析とは？

STP分析とは、マーケティングのフレームワークの一つで、商品やサービスの市場での位置づけを明確にするために使用されます。

STPは「Segmentation（セグメンテーション）」、「Targeting（ターゲティング）」、「Positioning（ポジショニング）」の頭文字を取ったもので、それぞれのプロセスが重要な役割を果たします。

STP分析の目的・メリット

STP分析の主な目的は、市場を細分化し、適切なターゲットを選定し、製品やサービスのポジショニングを明確にすることです。

これにより、限られたリソースを効果的に活用して、ターゲットとなる顧客ニーズに的確に応えることができます。

詳しく見ていきましょう。

顧客ニーズを正確に把握できる

STP分析を行うことで、企業は顧客のニーズをよりよく理解し、適切なマーケティング戦略を立てることができます。

市場のセグメンテーションにより、特定の消費者グループが何を求めているのかを詳細に分析し、ターゲティングを通じて、その特定のグループに焦点を当てたマーケティング戦略を立てることが可能です。

例えば、ファッション業界では、若年層向けのトレンド商品と中高年向けの実用的な商品を別々に開発することで、両方のニーズに応えることができます。

さらに、ポジショニングを行うことで、競合他社と比較した際に自社の強みを明確に打ち出し、ターゲット顧客に対して最も魅力的な選択肢としての位置付けを強化できます。

これにより、顧客の愛着を高めることができ、長期的な関係を築く基盤となります。顧客ニーズを正確に把握することは、企業の健全な成長に不可欠な要素です。

限られたリソースで最大の効果を得られる

また、STP分析は企業が持つ限られたリソースを有効に活用し、最大の効果を得るための重要なツールです。

マーケティングの予算や人員は多くの企業で限られており、無計画にリソースを投じることは非効率です。
STP分析によって市場を細分化し、最も有望なターゲットに集中することで、効果的なプロモーションや製品開発が可能になります。

例えば、ある化粧品会社がSTP分析を活用して、特定の肌悩みを持つ女性に焦点を当てることで、広告費を最適化しつつ高い売上を達成したとされる事例があります。

このように、STP分析はリソースの無駄をなくし、企業が持つ力を最大限に引き出すことができるツールです。

また、STP分析を通じて作成したターゲット層に対するメッセージやキャンペーンが明確になるため、顧客に対する訴求力が増し、結果として効率的なマーケティング活動が実現します。

このような戦略的アプローチにより、限られたリソースでも大きな成果を上げることが可能です。

競合との差別化戦略が立てやすい

STP分析を活用することで、競合との差別化戦略を効果的に立てることもできます。
他の企業と差別化するためには、自社の強みを明確にし、それを市場でどのように位置づけるかが重要です。

STP分析の「Segmentation（セグメンテーション）」によって市場を細分化し、特定のセグメントにターゲットを絞ることで、競合他社が強みを持つセグメントとは異なる市場を狙うことが可能です。

例えば、低価格戦略を取る競合に対して、高品質や高付加価値を売りにすることで差別化を図ることができます。

また、Targeting（ターゲティング）で選定したターゲットセグメントに対して最適なマーケティング戦略を展開することで、より具体的で効果的なプロモーション活動を行えます。これにより、競合他社と比較して優位に立つことができるのです。

例えば、若年層をターゲットとする場合、SNSを活用したプロモーションが有効ですし、シニア層をターゲットとする場合は、テレビ広告や紙媒体の広告が効果的です。

Positioning（ポジショニング）では、自社の特徴を競合他社と比較して明確にすることで、顧客に独自の価値を提供できます。これにより、顧客は他社では得られない経験や製品価値を感じやすくなります。

例えば、エコフレンドリーな商品を提供する企業は、その点を前面に押し出すことにより、環境意識の高い顧客をターゲットにできます。

このようにSTP分析は、競合との差別化戦略を立てる上で非常に有用なツールです。

自社商品の強みを明確化できる

STP分析を通じて、自社商品の強みを明確化することもできます。

まず、市場の細分化（セグメンテーション）を行うことで、様々な消費者グループの特性やニーズを把握します。この情報を基に、最も魅力的なセグメントを選択し（ターゲティング）、そのセグメントに対して自社商品の強みを訴求する戦略を立てます。

自社商品の強みを明確化することにより、競合他社との差別化を図ることができます。

例えば、同じ市場で競争している複数の企業がいる場合、市場の成長率や顧客ニーズに合わせて、自社の製品やサービスの独自の利点を強調することで、顧客に選ばれる可能性が高まります。

さらに、自社商品の強みを正確に把握することで、マーケティング活動やプロモーション戦略の効果を最大化することができます。
具体的な強みを明示することで、消費者に対して明確なメッセージを伝え、ブランドのイメージ向上や信頼性の向上につなげることができます。

STP分析のやり方

STP分析を効果的に活用するためには、具体的な手順を押さえることが重要です。このセクションでは、STP分析の三つのステップ、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）について詳しく説明します。

具体的な手順を理解することで、STP分析を実践に移す際の効果が最大化されます。各ステップを慎重に進めることで、より精度の高いマーケティング戦略を構築することができるでしょう。

STEP1. Segmentation（セグメンテーション）

STP分析の最初のステップであるセグメンテーションは、市場を明確で識別可能なグループに分けるプロセスです。セグメンテーションを行うことで、企業はさまざまな顧客グループのニーズや特性を理解し、それぞれに最適なマーケティング戦略を開発できます。

例えば、年齢、性別、所得、地域、ライフスタイルなどのデモグラフィック要素や、行動パターンや購買動機などのサイコグラフィック要素を基に市場を細分化することが一般的です。

セグメンテーションの具体的な手法としては、アンケート調査やデータ分析、顧客インタビューなどが挙げられます。これにより、企業は顧客の潜在的なニーズを発見し、それに応じた商品やサービスの提供を行えます。

例えば、自動車メーカーが最適な運転体験を提供するために、若年層向けのスポーツカーとシニア向けの快適性重視の車両を別々にマーケティングするようなケースが考えられます。

セグメンテーションが適切に行われることは、次のターゲティングとポジショニング戦略の成功に直結します。したがって、正確で綿密なセグメンテーションは、より効果的なマーケティング活動の基盤を築く重要なプロセスなのです。

STEP2. Targeting（ターゲティング）

ターゲティング（Targeting）は、セグメンテーションで細分化された市場セグメントの中から、最も価値が高く、効果的にアプローチできるターゲットセグメントを選定するプロセスです。ターゲティングにおいて重要なのは、自社のリソースを最適に分配し、最大の効果を得ることです。

ターゲティングの方法として、ターゲット市場の規模、成長性、競争状況、自社の強みや資源との適合性を評価します。具体的には、例えば市場の成長が見込める新興市場を選定する、競合が少ないニッチ市場を狙うといった戦略が考えられます。

また、ターゲティングを行う際には、ペルソナ（顧客像）の明確化が不可欠です。ペルソナを基にしたターゲティングにより、マーケティングコミュニケーションの適合性が向上し、効果的なプロモーションが実現できます。

ターゲティングが成功すれば、セグメント特有のニーズに応えた製品やサービスの提供が可能になり、競争力を高めることができます。

STEP3. Positioning（ポジショニング）

ポジショニングは、STP分析の最後のステップであり、セグメンテーションとターゲティングで特定した市場と顧客に対して、自社の製品やサービスをどのように位置づけるかを決定するプロセスです。このステップでは、競合他社との差別化を図り、自社が選ばれる理由を明確にすることが重要です。

例えば、高級感を重視したポジショニングを設定することで、他の廉価商品と差別化することができます。また、独自の機能や品質、サービスを強調することも有効です。

具体的には、市場調査や顧客のフィードバックを基に、製品やサービスの強みを洗い出し、それを強調する形でマーケティングメッセージを作成します。全ての広告やプロモーション活動が、このポジショニングに一貫するように行うことが成功の鍵となります。

最終的に、効果的なポジショニングは、顧客に対して自社の独自性をしっかりと伝えることで、ブランドロイヤリティを高めることにつながります。ポジショニングを適切に行うことで、他の選択肢の中から自社の商品が選ばれる確率を高めることができます。

STP分析の注意点

STP分析を効果的に活用するためには、いくつかの注意点があります。
これらの点に留意することで、分析結果をより精度の高いものにし、その後のマーケティング戦略に役立てることができます。

分析結果を実行に移すまでが重要

STP分析を行うことで得られる結果は非常に価値がありますが、それらを実行段階に持っていくことも重要です。

単なる分析で終わらせるのではなく、具体的なアクションプランに落とし込み、実行することが企業の成功につながります。

例えば、ターゲティングで特定の市場セグメントを選定した場合、そのセグメントに対してどのようなプロモーションを行うべきか、具体的な施策を計画し、実行に移す必要があります。
これにより、仮説検証を行いながら最適な戦略を見つけ出すことが可能です。

STP分析の結果を単にデスク上で終わらせず、実行によってその効果を最大化することが、競争力の強化につながります。

市場の規模と成長性を確認する

市場の規模と成長性を確認することは、STP分析において重要なステップの一つです。市場の規模とは、特定の製品やサービスがどれだけの売上を見込めるかを示す指標であり、成長性はその市場が今後どれだけ拡大するのかを予測するものです。
これらの情報は、ターゲティングしたセグメントが実際に収益を生むかどうかを判断するための根拠となります。

市場の規模を確認する方法の一つは、市場調査です。調査機関のレポートや統計データを活用することで、特定分野の市場規模や競争環境を把握できます。また、自社の過去の売上データや業界動向を元に予測を立てることも有効です。

成長性については、市場の過去の推移や今後のトレンド、社会的な動向を分析します。
例えば、技術革新や人口動態の変化が市場に与える影響などが含まれます。これにより、長期的に見てどのセグメントが持続的に成長できるのかを見極めることができます。

市場の規模と成長性を正確に把握することで、リソースを無駄にすることなく、最大限の効果を引き出すマーケティング戦略を立案できます。

顧客視点を忘れない

STP分析を行う際に、重要なのは常に顧客の視点を忘れないことです。市場の細分化やターゲティング、ポジショニングの過程では、自社の視点だけでなく、顧客が何を求めているのかを正確に理解することが必要です。

例えば、顧客のニーズや欲求、行動パターンを把握し、その情報をもとに市場をセグメント化すると効果的です。
この手法により、顧客が本当に必要としている商品やサービスを提供しやすくなります。

さらに、顧客視点を忘れないことで、競合他社との差別化を図りやすくなります。競争が激しい市場では、顧客の心をつかむためには、満足度を高める工夫が欠かせません。そのため、常に顧客の声に耳を傾け、商品の改善やサービスの質向上を図ることが、長期的な成功につながります。

顧客視点を忘れないことは、STP分析のすべてのステップで一貫して重要であり、企業の成長と成功に寄与する要素です。

STP分析とあわせて役立つフレームワーク

STP分析を効果的に活用するためには、他のマーケティングフレームワークと組み合わせるとさらに効果的です。

たとえば、SWOT分析を使用すれば、自社の強みと弱み、外部環境の機会と脅威を明確にすることができます。これによって、ターゲットセグメントの選定やポジショニングに役立ちます。

また、市場の競合他社や顧客の詳細な分析には3C分析が有用です。
さらにPEST分析を使えば、政治、経済、社会、技術の観点から市場環境を見極めることができます。

それぞれを詳しく見ていきましょう。

SWOT分析

SWOT分析は、企業の内外環境を評価するための重要なフレームワークです。SWOTは、Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）の頭文字を取ったものです。企業が持つ強みや弱み、外部環境からの機会や脅威を整理し、総合的な戦略を策定する上で欠かせない手法です。

例えば、新製品を開発する際にSWOT分析を行うことで、競合他社に対する自社の強みを活かし、弱点を補強する戦略を立てることができます。また、マーケットの成長性やトレンドを把握し、潜在的な機会を最大限に活用する方針を明確化できます。

ただし、見逃しがちな外部環境の変化や脅威にも注意を払い、その対策を考慮することが重要です。

実際のマーケティング戦略では、SWOT分析の結果をもとにSTP分析を行うことで、市場での立ち位置やターゲット顧客に対する最適なプロモーションを構築できます。

このようにSWOT分析は、STP分析と組み合わせることで、より効果的なマーケティング戦略を策定する基盤となります。

【無料】SWOT分析の雛形テンプレートで効率的な戦略策定をしよう

3C分析

3C分析は、企業が市場での競争力を高めるために欠かせないフレームワークです。この手法では、Company（自社）、Competitor（競合他社）、Customer（顧客）の3つの要素を詳細に分析します。

自社（Company）の強みや弱みを洗い出すことで、自社のリソースや企業戦略を再評価できます。

競合他社（Competitor）の動向を把握することで、競合に対する優位性や差別化ポイントを見つけ出します。

最後に、顧客（Customer）のニーズや購買行動を分析することで、ターゲティングやポジショニングの精度を高めることができます。

例えば、ある飲料メーカーが3C分析を利用し、競合他社の商品ラインナップを調査し、自社商品がターゲットとする顧客層にどのような価値を提供できるか明確化した結果、売り上げを大幅に向上させた事例があります。

このように、3C分析はSTP分析と連携することで、より効果的なマーケティング戦略を立てるための強力なツールとなります。

PEST分析

PEST分析とは、政治(Political)、経済(Economic)、社会(Social)、技術(Technological)の視点から外部環境を分析する手法です。
この分析は、企業が市場戦略を立てる際に重要な外部要因を把握するために用いられます。

政治的な安定性や規制、経済成長率やインフレ率、社会的なトレンドや消費者行動、技術革新の速さなどが含まれます。

例えば、新規市場進出を検討している企業にとって、政治的リスクや規制がどの程度影響を及ぼすかを理解することで、進出先の選定に重要な情報となります。同様に、経済状況が好転している市場では、消費者支出が増加し売上の拡大が見込まれます。

これらの要因を総合的に考慮することで、企業は効果的なマーケティング戦略を練ることが可能です。

PEST分析はSTP分析と組み合わせることで、より包括的な市場理解とターゲティングが可能になります。
特に、セグメンテーションの段階で、外部環境の変化がどのセグメントに最も影響を与えるかを予測する際に役立ちます。

企業はこれにより、競争優位性をさらに強化する戦略を構築できます。

STP分析の企業事例

STP分析を実際に活用している企業の事例は、マーケティング戦略の有効性を理解する上で非常に参考になります。特に成功を収めている企業の取り組みは、多くのアイデアやインサイトを提供してくれます。ここでは、スターバックスとマクドナルドの2つの企業事例を見ていきましょう。

スターバックスは、セグメンテーションを通じてターゲットとする顧客層を明確にし、ブランドのポジショニングを「高級感」と「特別な体験」に設定しています。これにより、消費者はスターバックスのコーヒーにプレミアムな価値を見出し、リピーターとなっています。

一方、マクドナルドはセグメンテーションで幅広い年齢層と多彩なライフスタイルに対応し、ターゲティングの際には迅速なサービスと手頃な価格を提供することを重視しています。このポジショニング戦略により、マクドナルドはグローバル市場での大きなシェアを獲得しています。

これらの事例から学べるのは、適切なSTP分析を通じて自社の独自性を打ち出すことが、市場での競争優位性を築く鍵であるということです。

スターバックス

スターバックスは、STP分析を上手に活用することで、世界中で成功を収めています。

まず、セグメンテーション（市場の細分化）において、スターバックスは顧客の嗜好やライフスタイルに基づいて市場を細分化しています。

例えば、都市部のビジネスパーソンや学生など、特定のライフスタイルを共有するグループをターゲットにしています。

次に、ターゲティング（ターゲティング）では、スターバックスは高品質なコーヒーと快適なカフェ空間を求める顧客に焦点を当てています。

このターゲット層は、一定の経済力を持ち、コーヒーに対して価値を感じる消費者です。
特に、フリーWi-Fiや電源の提供など、ビジネスパーソンや学生が長時間快適に過ごせる環境を提供することで差別化を図っています。

最後に、ポジショニング（市場での位置づけ）において、スターバックスは「第三の場所」としてのブランディングを強調しています。

自宅や職場以外のリラックスできる場所としての位置づけを強化することで、独自の価値を提供しています。また、サステナビリティや地域社会への貢献を積極的にアピールすることで、ブランドの信頼性を高めています。

このように、スターバックスはSTP分析を通じて、顧客ニーズに合致したマーケティング戦略を展開し、競合他社との差別化を図っています。

これにより、世界中で高いブランドロイヤルティを誇る存在となっています。

マクドナルド

マクドナルドもSTP分析を通じて、非常に効果的なマーケティング戦略を展開しています。

まず、セグメンテーションにおいて、マクドナルドは顧客層を詳細に区分し、ファミリー層、学生、ビジネスマン、そして健康志向の人々といった異なるセグメントに着目しています。

ターゲティングに関しては、マクドナルドはファミリー層や若者層を主要なターゲットとして設定しています。

例えば、ハッピーセットやおもちゃ付きの食事メニューは家族連れに対して訴求力があります。また、学生向けには手頃な価格で提供されるセットメニューや、無料Wi-Fiを活用した学習スペースを提供することで、学生のリピーターを増やしています。

ポジショニングにおいて、マクドナルドは「早くて安い」というブランドイメージを強力に展開しています。特に、大都市だけでなく郊外や高速道路沿いにも店舗を展開することで、いつでもどこでも利用できる利便性をアピールしています。

これに加え、マクドナルドは地域ごとのニーズに応じたメニューを開発し、地元の食文化を取り入れるなどの柔軟な戦略も行っています。

このようにして、マクドナルドは多様な顧客層に効果的にリーチしています。

まとめ：STP分析でマーケティング戦略を強化しよう

本記事では、STP分析の基本から具体的なやり方、成功事例までを詳しく解説しました。また、SWOT分析や3C分析などの他のフレームワークと組み合わせることで、より包括的で効果的な戦略を立てることができます。

STP分析を用いることで、顧客ニーズを正確に把握し、限られたリソースで最大の効果を得ることが可能です。競合との差別化も容易になり、自社商品の強みを明確にする手助けとなります。

以上の知識を活かして、ぜひ貴社のマーケティング戦略を強化してみてください。