ステップメールとは？

ステップメールとは、自動化された効率的なウェブマーケティングのシステムです。顧客に自社商品の宣伝メールを、あらかじめ決められたスケジュールに沿って自動的に配信できる便利さがあります。

顧客が自社のウェブサイトを閲覧し資料をダウンロードした後に、自動的にステップメールが顧客のメールアドレスに配信されるのです。

以下に、その流れの一例を紹介します。

1. お礼のメール配信（直後）
2. ホワイトペーパーなどの関連資料を配信（2日後）
3. 資料に関連するイベントなどの案内を配信（7日後）
4. 最新のイベント情報などの案内を配信（30日後）

このように、段階的に案内していくことで顧客の関心度を徐々に高めていく効果が期待できるのがステップメールの特徴です。

事前にプログラムされたタイムスケジュールに応じて顧客に情報を配信するステップメールは、顧客の購買心理に働きかけ最終的に自社商品やサービスの販売に結びつけます。

MAやCRMなどのITツールにはステップメールの送信機能が搭載されていることから、これらマーケティングツールを導入する企業は増える傾向です。同時に、その利便性と効率性によりステップメールは多くの企業が活用することでしょう。

ステップメールとメルマガの違いは？

それでは、ステップメールは従来のメルマガ（メールマガジン）とはどう違うのでしょうか？以下に、ステップメールとメルマガとの相違点を比較してみましょう。

メルマガも、資料請求者に商品の内容やイベントなどの情報告知メールを定期配信する点ではステップメールと同じです。

これに対しステップメールは、送信するメールの内容・配信回数・配信タイミング・配信間隔・配信期間などが、あらかじめプログラムされたシナリオに沿って自動配信される点に、メルマガとの大きな違いがあります。

配信停止されるまで永続配信されるメルマガに対し、アクセスしてきたユーザーを短期間で自社の顧客に取り込むという明確な目的を持った配信システムなのです。

ステップメール配信のメリット

1.見込客の育成

企業にとっては、自社サイトにアクセスしてきたユーザーを、いかに顧客にするかという課題があります。

ステップメールがシナリオに沿って配信されることによって、最初は関心度が低かった見込客が徐々に自社への親近感を高めていくようになるのです。

その親近感は、やがて信頼にステップアップしていき商品購入に至ります。すなわち、ステップメールには、見込客を顧客に育成する効果が期待できるのです。

2.ブランド力のアップ

各企業には、情報発信により自社のブランドイメージとユーザーからの信頼度を高めていき、購買意欲を引き出すという共通の目的があります。

一過性が強い傾向があるメルマガとは異なり、ステップメールはメールの内容がユーザーの心理をつき段階を踏んで配信されることで、ユーザーも段階的に配信元企業との距離感を近付けていきます。

すなわち、ステップメールには企業のブランドイメージを高めていくというメリットがあるのです。

3.効率的な情報告知手段

ステップメールでは、企業に対して関心を寄せてサイトにアクセスしてきたユーザーに対し、企業側からより効果的な情報を送ることができます。

ステップメールは、従来のメルマガのような画一的な情報配信システムではなく、ユーザーの関心度が高い情報が数回に分けて配信されるシステムです。

このような配信方法により、企業側が告知したい情報と、ユーザーが欲する情報が一致するという、効率的な情報告知が実現できるメリットがあるのです。

ステップメール配信のデメリット

1.サイト訪問者獲得のための高額なコスト

メールを配信するには、まず自社サイトにアクセスするユーザーの数をできるだけ多く集めることが先決です。

そのためには、SEO（検索エンジンの最適化）対策を講じたネット広告などを出稿する必要があります。ですが、ネット広告の出稿には、それなりの費用をかけることが避けられません。

2.効果的なメール作成に時間がかかる

ステップメール配信のためのシナリオ作りと、効果的な内容のメールを作成することが必要です。ステップメールを初めて作成するには、それらのシナリオやメールの文章などを、入念に練り上げなければなりません。

効率的なシナリオと効果のあるメール作成には、かなり時間がかかることを覚悟する必要があります。

3.ニーズに適したメール作成の難易度の高さ

時間をかけて作成したシナリオやメールの文章が、必ずユーザーの注意を引き成果につながるとは限りません。そもそも、ユーザーが求めるポイントを把握できていなければ、時間をかけても無意味なのです。

したがって、ユーザーのニーズに合致したプランニングの実現という難易度の高さがステップメールのデメリットといえるでしょう。

ステップメール作成方法

1.ユーザーのニーズを分析する

ステップメールの作成のためには、作成する前段階での準備作業が必要です。準備の第一段階としては、自社商品の客層を明確化することです。

自社の既存顧客が何を求め、あるいは何に関心を寄せて購入したのか、自社の既存顧客が購買に至った経緯を調査し、その内容について徹底的に検証します。ステップメールを成功させるには、周到な準備作業が大切なのです。

2. 目的の明確化

第二段階では、自社商品がいかにニーズに対応できる商品であるか、そしてそれをどのように告知することが効果的であるかをマーケティング課題として検討しましょう。

そして、自社サイトにアクセスしてきたユーザーが関心を引く内容のメールにするための検討に入り、その後検討したマーケティング課題の解決策が、ステップメールで実現できるかを検証します。

もっとセミナーに参加してほしいのか、具体的なお問い合わせをしてほしいのかなど、課題を達成するためにステップメールの目的を明確にするのです。

3.シナリオとメール文章の起草

ステップメールでは、限られた期間内に成果を出す必要があるので、より効率的なタイムスケジュールを元にしたシナリオ作りが必要です。

シナリオが完成すると、タイムスケジュールに沿って配信する文章を起草します。ユーザーの関心を徐々に引き寄せるために、文章は数段階に分けて作成しましょう。ユーザーが欲している情報を、分かりやすく目立つように工夫することが大切です。

4.結果の分析と検証

ステップメールを効率よく活用していくには、PDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルを順調に機能させることが重要となります。

何事にもいえることですが、ステップメールは特に結果の分析と検証が必要です。ステップメールを効果的に機能させるためには、PDCAサイクルを遅滞なく回していくことが重要なポイントであるといってもよいでしょう。

ステップメール配信の効果を高めるポイント

1.セールスライティングのノウハウを活用する

自社と同じ業種の企業が、どのような手法で顧客を開拓しているのか、マーケティング調査してみるのもよい方法です。

成功している企業の多くは、効果的なセールスライティングのスキルを持っており、それは企業サイトやメール配信の文章などに反映されています。

すなわち、良質なセールスライティングのノウハウを習得することが、ステップメールのシナリオ作成や、配信メール文章の作成に生かされるのです。

2.MAツールを利用する

MA（マーケティング・オートメーション）は、企業のマーケティング活動を自動化することで、マーケティングで得られる生産性の向上と新規顧客獲得を実現させるITツールです。

MAツールには、ステップメールとの連携が可能な商品が多く、実際にステップメールをうまく活用している企業の多くがMAツールとの連携で精度の高い効果を生み出しています。

ステップメールでの配信効果を高めるには、MAツールを活用することが重要なポイントとなるでしょう。

3.ニーズに対応したシステムの構築

ステップメールの配信後に、ユーザーから返信されてくるレスポンスメールには、すばやく対応しなければなりません。

サイトにアクセスしただけでなく、わざわざ資料請求までしてくれたユーザーが、配信メールに反応したということは、それだけ必要な情報を欲していることに他なりません。

したがって、真にユーザーの利益となる情報を提供することが、自社商品の購買につながり自社顧客となる大切な作業だといえるのです。

ステップメール配信の成功事例

実際にステップメールを配信している企業の成功事例を紹介しましょう。

[成功事例1]

オンラインでの学習サービス事業を展開しているA社は、同社の無料プログラムを体験中のユーザーに対し、ステップメールを送信しました。

その結果、無料顧客から有料顧客への移行率が20％台から70％台へと50％もアップするという大きな成果を挙げています。

[成功事例2]

不動産会社のB社は、自社のイベント告知にレスポンスしてきたユーザーに対してステップメールを配信しました。

それによって、自社の理念や特徴がイベント来場者に的確に伝わり、イベントの集客数のアップにつながっただけでなく、来場者からの物件成約率を向上させることに成功しました。

ステップメール運用は「メールパブリッシャー スマートエディション」で効率化できる

ステップメールの活用を検討中の企業ニーズに応えるのが、エンバーポイントが提供するMail Publisher Smart Edition（メールパブリッシャー スマートエディション）です。

Mail Publisherは、シンプルかつ高い操作性が特徴の高性能メール配信システムです。20年以上におよぶ配信テクノロジーが反映されたMail Publisherでは、配信速度と到達性の高速化によって、適正かつ確実なタイミングでのメール配信が実現できます。

また、設計段階からのシステム間連携により、高度なメールマーケティングが実行可能となりました。

Mail Publisherは、ユーザーからの意見や要望を徹底的に調査・分析・検証して開発されたシステムです。万一の配信事故を防ぐ権限管理も万全なため、初心者でも安心して操作できる利便性を誇っています。

さらにMail Publisherは、下記のような多くの用途に対応可能な機能を有しています。

• HTMLエディター
• SMS配信
• HTML/テキスト/マルチパート
• HTML/テキスト一括送り分け
• 配信速度コントロール
• 配信設定のデフォルト値登録・ロック
• スマホ/携帯/PC対応
• 予約配信
• A/Bテスト
• テンプレート
• 項目/ブロック差込
• デコメ/絵文字対応
• 承認機能
• 私信メール
• 開封/クリック/コンバージョン
• URL別効果測定
• 配信結果エクスポート
• デバイス判定レポート
• 傾向分析レポート
• クリック分析レポート
• 件名と開封の相関レポート

以上のように、新規顧客獲得のための力強いツールとなる“Mail Publisher Smart Edition”についての詳細は下記ページで紹介しておりますので、ぜひご確認ください。

まとめ

ステップメールは、ネットユーザーの潜在的な購買心理に働きかける先進的な配信システムです。高性能かつ高機能なMAツールを活用し、シナリオに沿ったステップメールを配信することで、より効率的に新規顧客の獲得を実現することが可能です。

すでに数多くの企業が実績を挙げており、この傾向は今後もさらに拡張していくことが予測されています。本記事を参考にされステップメールを導入された企業は、それが業績向上に結びつくことを実感されることでしょう。