インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？意味や営業の役割分担について

インサイドセールスとは？フィールドセールスとの違い

インサイドセールスは非対面式の営業活動のことです。
電話やメール、DMによって顧客・見込み客との接点を持つ行為がインサイドセールスに該当します。
インサイドセールスは多くの相手にアプローチできるため、宣伝効率がよいセールス方法であると考えておいてください。

ちなみに、顧客・見込み客にセールスするだけでなく、セールスする前段階の相手のニーズをヒアリングすることもインサイドセールスに含まれます。

フィールドセールスとは

フィールドセールスは訪問営業や受注といったアポイント獲得後の営業活動のことです。
購買行動に繋がる期待値の高い顧客を購買行動に繋げるための重要な役割を担います。
フィールドセールスは対面による商談になるため、信頼関係を構築しやすく、適切なアプローチができれば購買行動に繋がりやすくなります。

インサイドセールスとフィールドセールスのおもな違い

インサイドセールスとフィールドセールスは真逆の役割を持った営業活動です。
関係値の少ない顧客へのリードと受注後の顧客の事後フォロー・追加売上のためのアクションがインサイドセールスに該当します。
一方で、購買行動に繋がる期待値の高い顧客を購買行動に繋げる工程の営業はフィールドセールスに該当します。
営業プロセスはマーケティングとインサイドセールス、フィールドセールスの3つで構成されていることを押さえておいてください。

従来の営業スタイルでは営業担当者が一括ですべての営業活動をしていました。
しかし、アポイントを獲得しても、対面でのセールスで失敗し、購入まで繋がらないケースがいくつも見られていました。

営業活動をインサイドセールスとフィールドセールスに分ける方法なら、営業活動の標準化が期待でき、安定した売上が獲得できるようになります。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担

ここからは、インサイドセールスとフィールドセールスの役割について紹介していきます。

• インサイドセールスの主要な責務
• フィールドセールスの重要な役割

インサイドセールスの主要な責務

インサイドセールスの主要な責務は以下の通りです。

• 見込み客の獲得
• アポイント獲得
• 見込み客の課題・ニーズのヒアリング
• 受注後のフォロー・追加売上のアプローチ

まずはマーケティングで顧客のリード獲得を進め、インサイドセールスで見込み客獲得のためのアプローチ・アポイント獲得を狙います。
加えて、見込み客の課題・ニーズをヒアリングし、フィールドセールスの営業担当者がスムーズに交渉できるための情報を集めます。
受注後はアフターフォローと追加で売上獲得のできそうな商品情報を提供して、顧客のファン化に繋げてください。

フィールドセールスの重要な役割

フィールドセールスの重要な役割は、インサイドセールスで獲得した見込み客を売上獲得まで繋げることです。
インサイドセールスで見込み客を獲得しても、売上に繋がらなかったら何も得られていないのとほとんど変わりません。
売上を獲得することで初めて実績となります。

フィールドセールスで売上を獲得させるためには、インサイドセールスの担当者とのコミュニケーションが重要です。
インサイドセールスで獲得した情報が正確にフィールドセールス担当者に伝わると、顧客のニーズに沿ったアプローチで売上獲得まで繋げられます。

営業効果が高められないと、営業プロセスを複数の営業担当者で対応する意味がなくなります。
複数の営業担当者を設ける体制を活かすなら、双方の担当者のコミュニケーションを重要視しましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携によるメリット

ここからは、インサイドセールスとフィールドセールスの連携によるメリットについて紹介していきます。

• 営業効率の向上
• 顧客体験の最適化
• コスト削減と ROI の改善

営業効率の向上

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させると、営業効果の向上が期待できます。
営業活動を一括対応する方法は、営業担当者がノウハウを把握しておけば業務が成立します。
しかし、営業担当者の裁量でその効果が変わってきます。

一方で、インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるやり方は、それぞれの担当者が他人事とは考えないで他の担当者のノウハウも理解しておくことが大切です。
営業担当者が自己完結できればよいわけではないため、営業のノウハウをマニュアルとして残し、研修体制も整える必要があります。
上記の体制を整えることで、営業プロセスの属人化を防ぎ、標準化を進められます。

営業プロセスが標準化すると、安定した営業効率の向上が実現可能です。

顧客体験の最適化

顧客体験を最適化させられる点もインサイドセールスとフィールドセールスを連携させるメリットと言えます。
一括で営業活動を進めようとすると、多くの顧客に網羅的にアプローチすることが難しくなってしまいます。
適切に顧客にアプローチできないと、購買意欲の高い顧客を取りこぼしてしまうことも珍しくありません。

しかし、インサイドセールスとフィールドセールスを連携させると、より多くの顧客にアプローチしやすく、取りこぼしも防ぎやすくなります。
興味を持ってくれた顧客が自社の商品・サービスの体験までスムーズに行動を起こしてくれるようにアクションを起こす体制を整えることが重要です。

コスト削減と ROI の改善

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させると、コスト削減が実現でき、ROI改善にも繋がります。
ROIは投資した費用に対する利益の割合を示した指標です。

従来行われていた飛び込み営業は大抵の場合断られやすく、利益を得られないままでコストだけかかっていました。
しかし、インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる方法は見込みの高い顧客にアプローチができ、売上が獲得しやすいです。
投資額を抑え、入ってくる利益が増えるとROIの効果が大きく高められます。

インサイドセールスとフィールドセールスの分業を成功させる3つのポイント

ここからは、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を成功させるポイントについて紹介していきます。

• 効果的なコミュニケーション戦略
• データ駆動型の意思決定プロセス
• 継続的なスキル開発とトレーニング

効果的なコミュニケーション戦略

効果的なコミュニケーション戦略を重視すると、インサイドセールスとフィールドセールスの連携に成功しやすくなります。
専用のツールを活用すると、リアルタイムで顧客情報・案件の進捗状況が共有でき、手間をかける必要がなくなります。
情報共有の環境がうまく構築できると担当者間での認識のズレが防止しやすいです。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携をうまく進めるためには、SFAやCRMをはじめとした営業支援システムの導入を検討してみてください。

データ駆動型の意思決定プロセス

インサイドセールスとフィールドセールスを用いた営業戦略を進めるなら、データ駆動型の意思決定プロセスが求められます。
従来の営業プロセスは感覚に頼った方法ですが、インサイドセールスとフィールドセールスを用いた営業戦略ではデータの分析が必要です。
データを分析して顧客のニーズを調べ、ニーズに沿ったアプローチをして売上向上に繋げます。

インサイドセールスとフィールドセールスを用いた営業戦略を導入する場合は、これまでの感覚的な判断は捨て、データに基づいて意思決定することを徹底してください。

継続的なスキル開発とトレーニング

継続的なスキル開発とトレーニングをすることで、インサイドセールスとフィールドセールスを用いた営業戦略の精度が高められます。
PDCAサイクルを回してアクションを起こさないと、企業側の考える顧客の持つニーズと実際の顧客のニーズのズレは修正できません。
また、ズレは修正できても、いつかは顧客のニーズも時代の変化に合わせて変わってきます。
加えて、現場の担当者が正しくインサイドセールスとフィールドセールスを進めるためのノウハウをアップデートし続けることも求められます。

顧客のニーズの変化に対応し続けるために、継続的なスキル開発・トレーニングは欠かせません。
まずはスキル開発・トレーニング環境を整えるところから始めましょう。

まとめ：インサイドセールスとフィールドセールスの相乗効果を最大化する

インサイドセールスとフィールドセールスの相乗効果を最大化する手法が注目を集めています。
かつての営業活動では顧客のニーズを度外視した方法が取り入れられていました。
一方で、インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる方法は、顧客のニーズをデータに基づいて分析し、的確なアプローチをする方法です。
顧客のニーズに沿ったアプローチができると、それだけ顧客が購買行動を起こしてくれやすくなります。

SFAやCRMをはじめとしたツールも活用しつつ、アクション数に対する売上の高さが期待できる営業戦略を立てましょう。